Você sabia que o baixo rendimento da sua equipe pode estar atrelado à falta de treinamento para gerentes de vendas?

Não basta investir em vendedores talentosos, eficientes e com alto poder de persuasão se não há uma liderança capacitada. A falta de um gestor estratégico, que consiga dar suporte aos colaboradores, criar metas motivadoras, monitorar o desempenho e “ajustar as velas do time” vai impedir que a empresa atinja os melhores resultados.

O treinamento para gerentes de vendas não é, portanto, um gasto e sim um investimento com alto retorno. É uma ação capaz de impactar desde a organização da empresa, seu posicionamento no mercado e até a produtividade dos vendedores!

Mas qual a melhor maneira de treinar um gerente de vendas? Quais habilidades precisam ser desenvolvidas? E mais, quais os cursos mais eficientes para o cargo de gestor de vendas?

É exatamente o que abordaremos a seguir!

Quem é e o que faz um gerente de vendas?

Antes de falarmos sobre o treinamento para gerente de vendas, é importante saber quem é e o que faz esse profissional. 

Ele é designado para liderar a equipe comercial. Suas funções, habilidades e competências, no entanto, podem variar de acordo com o nicho e os objetivos da empresa.

Afinal, os processos de vendas, produtos e serviços oferecidos diferem para cada modelo de negócios. Mas, de maneira geral, ele é o responsável por coordenar, gerenciar e definir a atuação da equipe de vendas.

Portanto, entre suas funções estão:

• Determinar e monitorar as metas, prazos, indicadores e métricas de desempenho individuais e do time comercial;
• Desenvolver o planejamento de vendas sozinho ou em conjunto com outros gestores;
• Planejar e gerenciar orçamentos e campanhas de vendas;
• Garantir as condições necessárias para a atuação dos vendedores, como um bom ambiente, ferramentas de trabalho, etc.
• Incentivar e motivar a equipe formal e informalmente. Ou seja, definindo planos de incentivo por meio de diálogos;
• Dar suporte ao time, solucionando dúvidas internas e de clientes;
• Entre outras atividades.

Para desempenhar essas funções é preciso possuir algumas habilidades, conhecimentos e atitudes específicas, que vão além do âmbito comercial. Veja abaixo algumas delas!

Quais conhecimentos, habilidades e atitudes um gerente de vendas precisa ter?

Muitas empresas começam a desenvolver treinamentos de liderança para gestores sem se atentarem à real necessidade dos processos de vendas. E, principalmente, desconsiderando habilidades e competências indispensáveis para o cargo.

Portanto, antes de saber como elaborar um programa de treinamento de liderança para gestores, precisamos elencar quais características precisam ser desenvolvidas ou aprimoradas. Abaixo listamos algumas delas!

1. O gestor de vendas precisa ser um ótimo comunicador

A comunicação é de extrema importância para o gestor de vendas. Afinal, ele terá que dialogar com o time, com outros líderes, fornecedores e, em algumas situações, com os clientes.

Saber se expressar, se fazer entender e atuar como um intermediador são, portanto, habilidades muito positivas para incluir em um treinamento de liderança para gestores.

2. É fundamental atuar como exemplo para toda a equipe

Dificilmente você terá uma equipe que “veste a camisa da empresa”, com um líder pacato, que faz o mínimo de esforço e não demonstra empenho. Um bom gestor precisa, portanto, dar o exemplo, espelhando a forma que ele espera que os vendedores atuem.

Lembre-se, o seu time é reflexo da liderança estabelecida pela empresa. Gestores empenhados, pró-ativos e eficientes tendem a elevar o nível de atuação da equipe de vendas.

3. Ser um expert nos processos de vendas da empresa

Falamos anteriormente que, sem desenvolvimento, não é sempre que um vendedor de excelência será um ótimo gestor. Mas isso não quer dizer que ele não precise conhecer e saber como funcionam os processos de venda da empresa.

Muito pelo contrário, um bom gestor deve ser um expert nesse assunto. Afinal, é a ele que os vendedores recorrem em caso de dúvidas. 

Apesar de vender não estar entre as tarefas de um gerente comercial, mas precisa conhecer profundamente as práticas do setor, ferramentas e estratégias da empresa.

Como você já deve imaginar, é necessário saber como treinar um gerente de vendas para desenvolver e/ou aprimorar essas habilidades.

Quais cursos um gerente de vendas deve fazer?

Para se tornar um gerente de vendas eficiente é preciso atender a alguns requisitos de conhecimento e comportamento. Afinal, trata-se de um cargo que requer  confiança, desenvolvimento da liderança e muita responsabilidade.

Exatamente por isso, algumas empresas podem solicitar experiência prévia, quando o gestor é contratado externamente, e, em alguns casos, nível superior. A formação, no entanto, não costuma ser um requisito pré-definido. Nesses casos, as mais comuns são:

• Administração;
• Direito;
• Comunicação Social;
• Propaganda e Marketing;
• Gestão comercial.

Mas, além da graduação, existem outros treinamentos para gestores de vendas que abordam tanto a técnica, quanto a prática do cargo. Inclusive, algumas empresas optam por criar o curso de capacitação internamente. Para isso é importante conhecer o passo a passo de como treinar um gerente de vendas. 

Como treinar um gerente de vendas?

Muitas empresas se perguntam o que deve ter em um treinamento de vendas e, na verdade, a resposta é um novo questionamento: O que a sua empresa precisa desenvolver em uma capacitação?

O primeiro passo de como treinar um gerente de vendas é, portanto, realizar uma análise crítica e personalizada dos processos, do cargo e da dinâmica da empresa. Considerando pontos que precisam ser melhorados e habilidades indispensáveis.

A ideia, portanto, é desenvolver um treinamento específico para o gestor promovido, ou contratado.

Para facilitar o planejamento do curso, workshopou outro meio de capacitação, categorize os requisitos exigidos em:

Conhecimento técnico

Nesse módulo inclua técnicas gerais de vendas. Tais como: cross e up selling, negociação, persuasão, jornada de compra, entre outros. Estamos falando, portanto, de uma temática que aprimora o conhecimento técnico da área comercial.

Essas informações são fundamentais para que o gerente de vendas consiga tirar dúvidas e instruir os vendedores no cotidiano do cargo.

Habilidades operacionais

Um bom gerente de vendas não precisa ser o melhor em vendas, como já adiantamos por aqui, mas ele deve conhecer profundamente todos os processos operacionais. Assim, ele poderá atuar como guia e suporte para os demais vendedores.

Sabendo, inclusive, como definir métricas e indicadores condizentes com a dinâmica da empresa. 

A personalização, nesse módulo, é um item indispensável. Afinal, dificilmente haverá um molde de treinamento para gerente de vendas que se encaixe perfeitamente ao modelo operacional da sua empresa.

Construa a base dessa capacitação utilizando o mapeamento que você já realizou. Dessa forma, o foco será nas necessidades reais do seu negócio.

Atitudes

Por fim, uma categoria que acaba não sendo considerada em alguns treinamentos para gestores de vendas é a de atitudes. Como já falamos aqui, os conhecimentos técnicos e operacionais são fundamentais, mas o gerente precisa ir além.

Afinal, ele terá que gerenciar pessoas e situações que demandam habilidades de comunicação, motivação, inteligência emocional, empatia, liderança e organização.

Além, claro, do feeling para identificar oportunidades, talentos e tomar decisões de forma efetiva e rápida. Algumas dessas características demandam prática no cargo de gerência, mas a maioria pode ser desenvolvida e aprimorada com treinamentos focados em comportamento de liderança.

Talvez você esteja pensando, nesse momento, que criar um treinamento para gerentes de vendas é extremamente complexo, considerando tantos módulos, habilidades e competências. Mas a sua empresa não precisa fazer tudo isso sozinha! 

Você sabia que pode contar com a ajuda de especialistas em treinamento para gestores de vendas?

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Para o IEV, vendas é ciência. A ciência das vendas será a responsável por fazer o seu negócio, as suas soluções e os seus vendedores atingirem o máximo potencial de vendas.  

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