Uma das principais maneiras de alcançar os resultados esperados nos negócios é investindo em estratégias comerciais. Contudo, em um cenário cada vez mais competitivo, é fundamental estar de olho nas principais tendências do mercado.

É neste cenário que se insere o conceito de neurovendas. Suas técnicas buscam compreender não apenas o comportamento dos clientes, mas especificamente como ocorre o processo de decisão de compra.

A partir desse entendimento, é possível apropriar-se de gatilhos mentais e estratégias diferenciadas, aplicando, então, as premissas de neurovendas na prática.

Mas, afinal, como isso ocorre e por que sua aplicação nas empresas pode ajudar a melhorar as etapas do processo de vendas? Como podemos definir esse conceito?

É sobre isso que falaremos neste artigo. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que é neurovendas?

Neurovendas é uma abordagem que utiliza conceitos e técnicas da neurociência para compreender e influenciar o comportamento do consumidor. 

Conhecida também como neurosales, essa metodologia se baseia na ideia de que a decisão de compra é influenciada por fatores inconscientes e emocionais, logo, tal compreensão pode ser usada para criar estratégias de vendas mais eficazes.

Para isso, há uma fusão da neurociência (estudo do nosso cérebro) ao marketing. Com essas informações em mãos, os profissionais de vendas podem adaptar suas estratégias para atender às necessidades e desejos do cliente de forma mais eficaz.

Com essa metodologia, os bons vendedores podem usar as ações adequadas e um conjunto de técnicas e abordagens para estimular a decisão de compra por meio da geração de valor ao cliente. 

Ou seja, podemos entender que os objetivos da neurovendas podem ser resumidos como:

• Convencer o cliente da necessidade de adquirir determinada solução;
• Despertar seu interesse;
• Motivar o cliente a fechar o negócio.

Tudo isso mostra como a neurovendas pode ser uma grande aliada na hora de otimizar a performance da área comercial. 

Aliás, ao entender os comportamentos, as emoções e os motivadores das pessoas, isso ajudará a avaliar a performance de forma mais eficiente, de modo que sua equipe de vendas possa prever as reações de seus clientes atuais e prospects.

Neurovendas na prática: como funciona o processo de decisão de compra?

Ao longo de anos, inúmeras pesquisas foram desenvolvidas para entender esses comportamentos. O que descobriu-se é que o cérebro está organizado em três partes, que atuam quase como se fossem órgãos separados.

Isso porque essas partes possuem diferentes estruturas e funções celulares. Da mesma forma, influenciam a tomada de decisão de maneira distinta. São elas:

• Cérebro novo ou córtex: é a parte racional do cérebro, que analisa e processa as informações, compartilhando suas deduções com as demais áreas;
• Cérebro médio ou sistema límbico: é relacionado aos sentimentos e intuições. Ele processa essas emoções e, também, compartilha suas descobertas com os outros cérebros;
• Cérebro velho ou reptiliano: apesar de considerar os resultados das outras duas partes, é aqui que se concentra a tomada de decisão. É a parte mais primitiva do cérebro, que está preocupada com sua sobrevivência, estando voltada para o instinto de preservação.

Nesta imagem, você pode ver melhor como estão organizados os três cérebros:

Fonte: Agendor

O que podemos entender disso? Que nossas decisões de compra são, na maioria das vezes, inconscientes. Apesar disso, o cérebro reptiliano assimila os dois lados (racional e emocional) e, a partir disso, chega a uma escolha.

Ainda assim, vale lembrar que o lado emocional costuma ter uma influência maior. É por isso que, ocasionalmente, as vendas falham. Enquanto os vendedores se preocupam com o raciocínio lógico, acabam perdendo a chance de estimular a parte que tem, de fato, o poder de decisão.

Mas será que isso basta para gerar bons resultados? É possível melhorar o processo de vendas com essa ferramenta? Descubra como fazê-lo, logo a seguir.

Como melhorar os processos com a neurovendas? 3 dicas

O processo de vendas é um conjunto de informações e técnicas que guiam os vendedores durante o ciclo comercial, certo?

Por ser um documento orientativo, a ideia é exatamente que sejam incluídas técnicas que permitam que a equipe de vendas use conceitos e abordagens de neurovendas para fazer seu trabalho.

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Veja, agora, algumas das principais técnicas de neurovendas que podem ser usadas para alcançar resultados cada vez melhores.

1. Aposte em recursos visuais

As imagens têm o poder de causar um impacto nas pessoas. Exatamente por serem visuais, elas alcançam um lado mais emotivo e aprofundam a mensagem.

Associá-las a sentimentos de felicidade e satisfação é uma boa maneira de vender mais. É só pensar nas propagandas de fim de ano das empresas, que focam muito no lado emocional.

Isso permite, inclusive, que as pessoas se relacionem mais com o outro, assim como a dica a seguir.

2. Tenha um bom storytelling

Talvez você já tenha ouvido que “um bom vendedor é um bom contador de histórias”? Com a técnica de storytelling, a proposta é que o vendedor consiga envolver o cliente com uma história que, de certa forma, se relacione com o problema dele.

Mesmo ao usar experiências pessoais (mas sempre com transparência e honestidade, é claro), fica mais fácil trazer essa conversão para a empresa, pois, assim, você está focando na necessidade do consumidor de se sentir compreendido.

3. Utilize os fundamentos da PNL

PNL é uma sigla para Programação Neurolinguística, um campo de estudo que tem como objetivo compreender a maneira que o cérebro entende e como ele produz a comunicação. 

Ela abrange campos como: linguística, psicologia, psiquiatria, filosofia, neuroanatomia e neurofisiologia, de maneira interdisciplinar. 

Além disso, ao estudá-la, pode-se compreender melhor o comportamento do cliente. Assim, acaba tornando-se uma ferramenta poderosa para impulsionar seus resultados na área comercial.

Dentro disso, podemos pensar em três fundamentos interessantes que podem ser abordados para melhorar as etapas do processo de vendas quando associado à neurovendas:

1. Rapport

Esse termo significa criar conexão com outro, ter empatia. Tal conceito, aplicado às vendas, mostra como usar técnicas específicas de PNL para sintonizar-se com o cliente a fim de criar, nele, uma identificação com você. 

Leia também: Técnica de espelhamento em vendas – Como criar rapport com o seu cliente

2. Calibragem

A calibragem é a técnica de se condicionar a perceber o comportamento da outra pessoa e o que significa. Para realizar isso, é necessário observar os padrões de ação dos outros, como o movimento dos olhos durante uma resposta e a gesticulação (ou falta dela). 

3. Sistemas representacionais

Os sistemas representacionais consistem na observação do que o outro diz além da oralidade, mas também com a linguagem corporal, como:

• Visual;
• Auditivo;
• Cinestésico.

Existem pessoas que prezam mais pela experiência visual, enquanto outras pela auditiva e as demais pelo tato. O importante é que, ao conhecer em qual dessas características seu cliente se encaixa mais, também é possível aprimorar o rapport. 

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