Os objetivos comerciais são importantes indicadores do desempenho de uma equipe de vendas. Bater meta significa, para muitos gestores e vendedores, alcançar não apenas o resultado esperado, mas mostrar que é capaz de conquistar ainda mais.
Através do estabelecimento de metas, os gestores conseguem reconhecer possíveis falhas, identificar quais dos seus liderados estão com dificuldades no processo de venda e, assim, direcionar sua atenção para a melhoria do vendedor.
Este seria o procedimento ideal quando falamos em aumentar o número de vendas e melhorar a performance do time. Mas, apesar dos esforços e empenho, bater meta não está na rotina da maioria dos vendedores e nós vamos te contar o porquê.
Bater meta: 5 motivos pelos quais você não consegue alcançar as suas
1. Não tem organização e planejamento do processo de venda
Como qualquer outro trabalho, vendas requer um processo. Não, as pessoas não nascem com o dom de vender ou possuem um “jeitinho” para convencer seus clientes a comprar.
Você conseguiria diagnosticar uma doença sem estudar os sintomas, a causa, o histórico da enfermidade? Em vendas acontece o mesmo. É preciso ter conhecimento pleno de cada movimento que será feito nesse jogo.
Os vendedores que não conseguem bater meta não estudam o seu cliente, o produto ou serviço que oferecem, a empresa em que trabalham e o mercado em que atuam. Não planejam cada etapa da venda e não organizam a sua rotina.
Quando você chega no seu local de trabalho, você sabe o que precisará fazer ao longo do dia? Tem todas as atividades e compromissos marcados?
E quando termina uma abordagem, sabe qual é a próxima ação no contato com aquele cliente?
Quando um vendedor não organiza as suas tarefas, ele perde tempo tentando se encontrar no seu próprio trabalho. E quando ele não domina os passos do processo de venda, as chances de cometer falhas, que resultarão na desistência da compra pelo cliente, são gigantescas.
Planejamento e organização são a dupla que você precisa para aumentar a sua produtividade e as suas vendas.
2. Não prospecta da maneira correta
De acordo com a HubSpot, para 42% dos vendedores prospectar é a tarefa mais difícil em um processo de vendas. Apesar disso, a prospecção é o momento fundamental do processo, porque influenciará diretamente o sucesso da venda.
Afinal, se você vai ao encontro dos contatos certos, você consegue estabelecer um relacionamento de maneira assertiva, através das ferramentas certas. Consequentemente, o diálogo com esse cliente é otimizado, já que vocês estão em sintonia sobre o que você oferece e o que ele necessita.
Os vendedores que não conseguem bater meta podem não saber prospectar. Quando esses vendedores realizam a prospecção, é comum não se atentarem a buscar os contatos nos lugares certos, de acordo com o perfil do cliente e do que a empresa comercializa.
Assim, vender realmente torna-se difícil. Se um vendedor prospecta da maneira errada, ele seguirá o processo de venda tentando convencer, de todos os jeitos, de que aquele contato (que não está interessado ou não precisa do produto/serviço) deve comprar com ele.
É como procurar por um apaixonado por carros em um clube de motoqueiros e tentar vender um modelo novo de carro a algum deles. Ou seja, gasta-se tempo e energia e, no fim, para não alcançar resultado nenhum.
Perceba se você e o seu time estão prospectando da forma correta:
- A captação de novos clientes segue o perfil de compradores da empresa?
- Onde esses novos clientes são buscados?
- Esse lugar faz sentido para o produto/serviço que a empresa oferece?
3. Não constrói um relacionamento com o cliente
O processo de venda e o contato entre vendedor e cliente deve ser um relacionamento. Ambos estão em busca de algo e essa procura consiste em realizar uma troca. O cliente quer resolver um problema e o vendedor tem a solução.
Construir um relacionamento com o cliente é chave para otimizar o processo de venda e, eventualmente, vender mais e melhor.
Os vendedores que não conseguem bater meta não são vistos como parceiros por seus clientes, já que eles não buscam entender suas motivações e necessidades.
Esses profissionais não se importam em conversar com o cliente, descobrir qual o seu problema, entender qual resultado ele procura e pior: não se mostram abertos para escutá-lo.
Apenas empurrar um produto/serviço, destacando suas qualidades e características não é técnica de venda.
Vamos lembrar do exemplo anterior, mas pensando diferente. Agora, sim, você está vendendo um novo modelo de carro ao perfil ideal de cliente: um apaixonado por carros. Para efetuar essa venda, mesmo que tenha alcançado o perfil ideal de comprador, você ainda tem que entender o que ele precisa e, para isso, você deve conhecer mais sobre esse cliente, criando uma relação amistosa.
Quando o profissional estabelece um diálogo com o seu contato, ele consegue entender a situação, os desejos e as expectativas do cliente para aquela compra.
Ele levanta as necessidades e, a partir disso, é capaz de direcionar o comprador até o fechamento da venda, pois já sabe quais estratégias utilizar no relacionamento com aquele cliente.
4. Não sabe negociar
Muitos vendedores perdem a oportunidade de fechar uma venda justamente no momento da negociação. Isso significa, na verdade, que eles não sabem negociar.
E quando o vendedor não tem um processo de venda, não tem planejamento e não se organiza, não prospecta da maneira correta e não estabelece um relacionamento com o cliente, a negociação (quando o vendedor consegue fazer o cliente chegar até essa fase) acontece à base de argumentos fracos, agressivos e recursos prejudiciais para a lucratividade da empresa.
Os vendedores que não conseguem bater meta chegam à negociação desesperados e dispostos a fazer qualquer coisa para o cliente comprar. Eles dão descontos sem pensar nas consequências, pressionam o cliente com ultimatos e não sabem contornar as objeções apresentadas pelo comprador.
O resultado disso é muito mais do que uma meta não alcançada. Uma negociação falha impacta as impressões que os seus clientes têm da empresa e da equipe comercial.
Pense em quantas vezes você foi atendido por um vendedor que fez as mesmas coisas que citamos acima. Você indicaria o atendimento dessa marca para algum amigo?
Não devemos esquecer da importância do relacionamento com o cliente. Assim como um bom relacionamento em vendas é sinônimo de confiança na empresa, um relacionamento ruim acaba com o cliente querendo os vendedores e, consequentemente, o produto/serviço daquela companhia bem longe dele.
A negociação é o momento que vai determinar se essa relação continua ou não!
5. Não converte em alguma das etapas de venda
Como você percebeu, o motivo principal que faz a maioria dos vendedores não bater meta está na conversão em cada etapa da venda e nas falhas de execução de processos.
A conversão de clientes é, inclusive, um tópico que pode ser mensurado através da taxa de conversão, um cálculo simples que permite visualizar a performance da venda em cada estágio. Ou seja, é possível identificar qual fase da venda não está sendo bem efetuada e está fracassando em converter os contatos da empresa.
Os vendedores que não conseguem bater meta não se preocupam em dominar as técnicas de venda, conhecer o seu cliente e conduzi-lo por uma jornada de compra assertiva.
Um vendedor pode ser ótimo captando novos clientes, mas se ele não possui a habilidade de escuta e de empatia, será difícil dar continuidade no relacionamento e, como consequência, converter esse cliente se tornará um desafio.
É por isso que vemos empresas menores, com times enxutos, vendendo bem mais do que grandes empreendimentos. O segredo está na qualidade do processo!
Quando um vendedor consegue identificar onde está errando, ele pode corrigir sua falha e melhorar o seu desempenho. Para isso, é preciso vontade de aprimorar o conhecimento e compreender que vender demanda estudo sobre técnicas e métodos próprios da área.
A verdade é que muitos vendedores não se preocupam em oferecer a melhor experiência para o cliente como forma de levar resultados positivos para a empresa. Para bater meta é necessário, acima de tudo, compreender como é possível melhorar a performance em cada etapa da venda.
Como dizemos aqui no IEV, vendas é uma ciência e, através das técnicas certas, você também pode se tornar um especialista!
