Saber quais são os cargos do departamento comercial é essencial para conseguir gerir bem a equipe e para ter sucesso em toda a força de vendas.
De acordo com Raul Candeloro, fundador da revista VendaMais e sócio do Instituto de Especialização em Vendas, “não existe estratégia que suporte uma cultura de empresa desorganizada”. E, para que isso não aconteça, é necessário conhecer quais são os cargos do departamento comercial, o que faz cada função e como liderá-las.
Por isso, nesse conteúdo você verá:
- O que é um departamento comercial
- Quais as funções existem no departamento comercial
- Quais cargos do departamento comercial são necessários para minha empresa?
- Salário dos principais cargos do departamento comercial
- 4 dicas de como criar um departamento comercial
O que é o departamento comercial
Esse é o setor mais importante de uma empresa, ele é responsável pela manutenção de todo o negócio. Em outras palavras, se não houver pessoas para realizar as vendas, não há futuro para a marca.
Entretanto, é comum que alguns enxerguem essa área apenas como um conjunto de vendedores com um chefe para cobrar os resultados e realizar os pagamentos e contratações.Essa é uma visão errada do setor que, mais do que apenas isso, é a alma do negócio.
Para ficar mais claro, de acordo com o Dicio.com, o significado de “departamento” é: “seção, divisão, repartição administrativa”. Agora, “comercial” é a “divulgação de um produto”. Juntando as duas palavras, o resultado é uma seção que cuida da divulgação dos produtos, mas também da venda, do comércio em geral.
Nessa área, há profissionais que trabalham em diferentes frentes, desde o gerenciamento da equipe, até o contato direto com o cliente.
Em uma empresa, as funções do departamento comercial são organizadas de acordo com a necessidade do time, mas em geral existem cargos essenciais para a manutenção do processo de vendas.
Quais as funções existem no departamento comercial
Há algumas funções que mais se destacam, como a de vendedores. Porém, mesmo dentro dessa profissão existem repartições de tarefas.
Para ficar mais clara a visualização de cada cargo, é necessário pensar nas etapas da venda.
As etapas da venda
São oito fases em um processo comercial eficiente, sendo eles:
- Planejamento: no plano estratégico são definidos os melhores caminhos para chegar aos objetivos de acordo com as métricas e indicadores de performance.
- Prospecção: essa é a parte em que há a busca por novos contatos, por pessoas que sejam o PCI (Perfil de Cliente Ideal) da empresa.
- Abordagem: depois de ter a lista de possíveis consumidores, essa é a hora de abordá-los, apresentar a empresa e o produto ou serviço oferecido
- Levantamento de necessidades: agora, já com o primeiro contato estabelecido, é o momento de entender quais são as necessidades do cliente para poder ajudá-lo da melhor forma possível.
- Apresentação da proposta: a apresentação da proposta vem como solução para as necessidades observadas.
- Negociação: depois de ter a proposta colocada em jogo, vem as negociações. Aqui acontece o levantamento de objeções pelo cliente para fechar a compra e, do outro lado, o vendedor trabalha para contorná-las.
- Fechamento: já com as todas as objeções derrubadas, basta fechar a venda!
- Pós-venda: essa parte é essencial, mas muitas vezes é esquecida. Ela é feita como forma de fidelizar o consumidor, incentivar a recompra e ter feedback (resposta) quanto ao que foi vendido e sobre todo o processo de atendimento e compra.
Mas por que é importante entender sobre os processos de vendas? Simples, porque com essa visão macro de como funciona cada etapa, é mais fácil compreender onde entra cada profissional.
Agora, vamos falar sobre os diferentes cargos de acordo com esse processo.
Diretor comercial
Esse é o cargo mais alto dentro da área comercial, em algumas empresas é até comum que essa pessoa seja o dono do negócio.
O quanto esse profissional atua em sua função varia de acordo com o tamanho e perfil da empresa. Em organizações de menor porte, é comum vê-lo como a única referência, já em negócios maiores, ele trabalha junto a outros diretores.
Ele responde diretamente ao CEO, quando este não é ele mesmo(o que é muito comum). O diretor é o responsável por dar as diretrizes, o objetivo para a equipe. Ele também estabelece a visão e os valores do negócio.
Ou seja, o diretor comercial é quem analisa os resultados, tem uma visão geral de todo o processo, coordena para que tudo funcione bem e aponta caminhos a serem seguidos. Ele participa mais ativamente da etapa do planejamento estratégico.
Gerente comercial
Logo abaixo do diretor vem o gerente comercial. Ele faz a parte mais operacional da gestão, mas ainda sim participa do processo de planejamento.
O comum é que o gerente não atue como vendedor, mas tenha experiência como um. Ele compreende cada etapa do processo de vendas e também estabelece metas e objetivos, mas de uma forma mais próxima dos vendedores.
Ele tem o papel de cobrar mais os colaboradores justamente por participar ativamente da rotina do departamento. Ou seja, ele é quem faz as reuniões de feedback, quem supervisiona e acompanha o progresso de um funcionário.
Supervisor de vendas
Esse é um cargo não tão comum na maioria das empresas, mas ele é importante para ajudar a melhorar a performance dos vendedores.
Abaixo do gerente de vendas, o supervisor está totalmente na parte operacional. Ele atua como um tutor que acompanha um vendedor e o orienta em como melhorar sua performance e os processos comerciais.
Esse profissional não tem a mesma voz ativa que um gestor, pois não faz a logística ou comando do time, mas faz o que o próprio nome diz, supervisiona. Ele é a pessoa que, quando o vendedor vai às ruas, está junto como suporte experiente para qualquer coisa que surja.
Falando no processo de vendas, ele está em tudo que o vendedor pode atuar, desde a prospecção até o pós-venda.
Hunter
Assim como o supervisor de vendas, essa é outra função não tão comum na maioria dos negócios. Em tradução livre, essa palavra significa “caçador” e é exatamente isso que um hunter faz. Ele vai atrás dos possíveis clientes e faz um filtro de quem é PCI da empresa para, depois, passar esse contato ao vendedor, que dá continuidade ao processo.
Esse é um dos cargos do departamento comercial que gera muita diferença no processo como um todo, porque ele agiliza as etapas seguintes, diminuindo a perda de tempo dos vendedores em oferecer uma solução que não faça sentido para o cliente, quando ele não é PCI.
Em geral, o hunter trabalha na prospecção, na abordagem e no levantamento de necessidades. A partir disso, ele qualifica o contato e agenda para o vendedor fazer a apresentação da proposta.
Vendedor
Por fim, vem um dos cargos do departamento comercial que é mais conhecido: o de vendedor. Esse profissional é quem faz a apresentação da proposta, a negociação, o fechamento e o pós-venda. Ou seja, é ele quem tem contato direto com o cliente. É ele quem se torna a cara da empresa e é capaz de gerar confiança e rapport com os consumidores.
Quando não há o hunter, o vendedor também faz as etapas anteriores à proposta: prospecção, abordagem e levantamento de necessidades.
Quais cargos do departamento comercial são necessários para minha empresa?
Em geral, não há quantidade certa de funcionários em um negócio, mas há funções indispensáveis para o departamento comercial, como a de gestor e vendedor.
Agora, outro profissional faz muita diferença é o hunter.
De fato, você pode criar um departamento comercial apenas com o vendedor e o gerente, mas ter um hunter ajuda a diminuir o tempo do processo de vendas, o que contribui para o aumento do faturamento e do ticket médio.
Caso a equipe de vendedores seja pequena, separe um deles para fazer esse primeiro contato, essa mineração e qualificação de quem pode ser seu cliente e como abordá-lo, o que certamente melhora os resultados de todo o time.
Salário dos principais cargo do departamento comercial
O salário do departamento comercial varia de acordo com os cargos e os setores. Mas, em média, segundo o site Vagas.com, os valores para as funções citadas são:
Diretor comercial: R$ 10.144,00.
Gerente comercial: R$ 4.655,00.
Supervisor comercial: R$ 4.071,00.
Hunter: R$ 2.861,00.
Vendedor: R$ 1.596,00.
Esses são os valores médios, considerando todos os setores e áreas no Brasil. Mas, se você quer saber mais a fundo como estipular o salário do departamento comercial, clique aqui!
4 dicas de como criar um departamento comercial
Há muitas etapas no processo de criação de um time comercial, mas aqui vamos focar na escolha dos cargos e quantas pessoas são necessárias para cada função.
Entenda qual é o porte da sua empresa
Em primeiro lugar, você precisa entender qual é o tamanho da sua empresa e quantas pessoas você pretende alcançar com os produtos ou serviços vendidos.
Para realizar isso, faça um levantamento da quantidade de vendas e de quanto você quer vender (metas). Mas, não se esqueça de ser realista, pois ao considerar dados variáveis, há chances de o time ser melhor estruturado.
Após entender bem qual é o perfil da sua empresa e o que vende, pense em quantos vendedores são necessários para atender a quantidade de clientes que você tem ou pretende ter (pensado em novos negócios). A partir disso, contrate uma pessoa para minerar os contatos (prospectar) e uma para gerir todo o time.
Pronto, esse é o básico para qualquer departamento comercial. Não há quantidade predefinida, tudo depende das características da sua empresa.
Esteja atento às necessidades dos colaboradores
De acordo com as demandas e necessidades do time, você precisa fazer os reajustes de pessoal para que a equipe funcione bem.
Ou seja, em teoria você pode pensar que precisa de dois hunters e três vendedores, mas depois de um tempo de trabalho, percebe que os hunters já geraram uma lista muito grande de possíveis clientes para os vendedores entrarem em contato, e eles não estão dando conta da demanda. Nesse caso, o mais lógico é ter um hunter e quatro vendedores, trocar a função de um, ou contratar mais vendedores.
O mesmo acontece com os cargos mais altos, como o de gestor. Observe se o gestor está conseguindo lidar com toda a equipe, caso o time seja muito grande, talvez seja necessário ter uma pessoa como supervisor de vendas ou mais um gestor.
Respeite o CHA de cada um do time
Dentro do processo comercial há o CHA das vendas, termo que significa:
- C: conhecimentos que a pessoa precisa ter para executar determinada função.
- H: habilidade de executar esses conhecimentos e o que vier de novo nesse processo.
- A: atitude frente às tarefas do dia a dia, aos desafios e outras situações.
Respeitar o CHA de alguém quer dizer compreender se aquela pessoa tem os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para exercer seu cargo e, caso não tenha, adequá-lo à função que mais for compatível com seu perfil.
Porém, mesmo que alguém não tenha todos os pontos do seu CHA das vendas trabalhado, se ela tiver a atitude, você pode criar a oportunidade para ela adquirir os conhecimentos e as habilidades para exercer a função.
Com isso, entramos na última dica.
Treine a equipe
O treinamento é parte fundamental dentro de qualquer área. No setor comercial não é diferente. Não adianta conhecer quais são os cargos do departamento comercial e ter todas essas funções na relação de funcionários da sua empresa se eles não souberem executar seus trabalhos com excelência.
Por esse motivo, é necessário que toda a equipe tenha treinamentos constantes e sempre atuais para estar à frente do mercado.
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