Saber como aumentar o faturamento de uma loja é um conhecimento essencial para esse período conturbado da economia brasileira, no qual muitas empresas precisaram se reinventar e adotar novas metodologias de trabalho, como home office.
Ao adicionar práticas saudáveis de administração financeira e de produção, você alcança muitos benefícios ligados ao faturamento, como:
- Mais segurança quanto ao que é produzido;
- Presença no mercado;
- Empresa consolidada;
- Aumento do lucro.
Agora, caso esteja se perguntando o que é faturamento, aqui vai uma explicação!
O que é faturamento?
Em resumo, faturamento é a soma de todos os valores que entram na empresa, sejam eles já destinados a alguma dívida ou não. Ou seja, é o montante do caixa acumulado em determinado período.
Para calculá-lo, basta selecionar o intervalo de tempo desejado (por exemplo: do dia primeiro ao dia 31 de maio) e depois somar o dinheiro vindo das vendas feitas. Pronto, o resultado será o seu faturamento do período pré-selecionado.
É comum que as pessoas confundam faturamento e lucro, porque a palavra “faturar” passa a ideia de ganhar muito.
Diferença entre faturamento e lucro
Faturamento requer somar todo capital de entrada na empresa, mas o lucro é diferente. Ele é o quanto restou de dinheiro após excluir os custos de produção e de venda do seu produto ou serviço.
Como aumentar o faturamento de uma loja?
Você já entendeu que o aumento do faturamento traz benefícios à empresa, mas é preciso atentar-se de que se ele não for feito da maneira adequada, surtirá um efeito contrário ao desejado.
Imagine a seguinte situação: um gestor abaixou o preço de todos os produtos para metade do preço, o que fez as vendas crescerem significativamente. Por consequência, o faturamento também aumentou, pois, nesse primeiro momento houve mais entrada e saída de produtos.
Na situação hipotética mencionada acima, a conclusão não é boa, porque os gastos para produção superam o lucro. Resultado: o gestor saiu com prejuízo, mesmo conseguindo ter um alto faturamento (muita movimentação financeira na carteira).
O exemplo citado é um caso extremo, mas fácil de ser visualizado. Agora, veja as dicas de como aumentar o faturamento de uma loja de maneira saudável e que gere bons resultados, lucro e aumento no ticket médio.
Aumente o número de clientes e de vendas
Conquistar mais clientes é uma prática que deve ser feita a todo momento para sempre manter a carteira ativa.
Essa ação não visa apenas a quantidade, mas também a qualidade, pois é melhor ter consumidores fiéis a ter fregueses temporários.
Ao fazer com que os clientes sempre voltem a adquirir produtos ou serviços, o faturamento aumenta na mesma proporção em que o engajamento deles com a marca cresce.
Algumas práticas para alcançar esse feito são:
- Lançar campanhas que conversem com o seu público;
- Conhecer muito bem o comportamento e as preferências dos seus consumidores;
- Agregar valor aos produtos e serviços oferecidos.
Quando você se preocupa com a recorrência das compras, fica mais fácil observar quais são os consumidores ativos e inativos. Assim, é possível trabalhar estrategicamente em cima de cada um deles.
Facilite as compras e experiência do cliente
É fato que os consumidores atuais querem mais do que apenas adquirir uma nova compra. Eles anseiam por uma experiência que supra todas as suas necessidades, uma experiência o mais simples possível. Então os ajude a conseguir isso!
- Facilite todo o processo comercial sendo mais direto em cada etapa;
- Ofereça múltiplas formas de pagamento, desde a maquininha de cartão que aceite diferentes bandeiras, até um cartão próprio da loja;
- Quando a venda for à distância, procure formas de baratear o frete para o cliente e de enviar o produto o mais rápido possível;
- Sempre tenha produtos extras em estoque, assim não perderá uma venda por falta de reservas;
- Faça um atendimento ao consumidor que funcione e foque para garantir que os questionamentos e problemas dele sejam respondidos.
Quando essas práticas são adotadas, a empresa tende aficar bem falada no mercado e ser vista como uma loja boa pelos consumidores.
Então, lembre-se que, como diz Victor Vieira, fundador do Instituto de Especialização em Vendas, “o cliente nem sempre tem razão, mas ele sempre será a sua razão”. Isso significa que você precisa atendê-lo da melhor forma possível, porque é por ele que você está ali.
Ajuste o valor médio das compras
Uma estratégia mais direta e imediata é aumentar o valor das compras, assim o ticket médio também crescerá.
Porém, cuidado para não ultrapassar o limite da oferta e procura. Em um processo comercial, a empresa oferece algo por algum valor que o cliente está disposto a pagar, porque se a situação for diferente, não haverá compra, apenas a falência da companhia.
Aumente estrategicamente o preço médio das vendas até um limite que ainda haja procura dos consumidores pelo que você vende. Caso decida mudar a sua estratégia, comece agregando mais valor ao produto.
Venda mix de produtos
O mix de produtos é a quantidade de mercadorias existente na loja. A variedade de artigos chama atenção do consumidor, que vê mais opções de escolha. Porém, não é somente isso.
Ao oferecer um mix de produtos, você está exercendo uma técnica de venda que gera resultado imediato no quanto a loja fatura. Se disponibiliza algo a um consumidor, por que não apresentar outra coisa complementar do interesse dele?
Essa prática só é possível se houver um mix de produtos bem consolidado na loja.
Não dê descontos!
Os descontos são quase uma rotina na vida de muitos vendedores, e alguns até o oferecem sem ao menos o cliente solicitar. Essa prática pode até parecer boa a princípio, porque pode aumentar o número de vendas e, consequentemente, o faturamento.
Mas, com toda a certeza, o lucro sofrerá grande baixa com essa atitude. Portanto, não dê descontos sem estratégia. Ofereça mais do que uma redução do preço, para saber como aumentar o faturamento de uma loja de maneira saudável é necessário conseguir realizar as vendas sem perda do valor financeiro.
Algumas dicas para não dar descontos são:
- Agregue valor ao produto;
- Ofereça mais do que uma compra, disponibilize brindes e oportunidades que deixem o consumidor grato;
- Sempre foque nos benefícios do produto e mostre que o valor corresponde à altura dele.
- Treine a sua equipe para contornar objeções de preço.
Faça um bom marketing
O marketing é uma das primeiras práticas essenciais para que uma empresa esteja no novo cenário do mercado, esse em que os consumidores estão cada vez mais presentes na internet e procuram por facilidade e praticidade.
Mas, não estamos falando apenas daquele formato de publicidade direta, o famoso “boca a boca” ou os anúncios em televisão e outdoors. O marketing contemporâneo é chamado de digital e visa agregar valor e conteúdo à marca, influenciando a decisão de alguém a comprar por meio da construção de confiança e identificação.
Para saber como aumentar o faturamento de uma loja, é preciso entender que o marketing é fundamental, porque por meio dele é possível atrair mais clientes e conseguir fidelizá-los, o que tem ampla relação com a nossa primeira dica.
Crie conteúdos ricos e relevantes e esteja presente nas redes sociais. Com esse gancho, vamos a mais um conselho.
Seja ativo nas redes sociais
Social selling. Esse é um termo muito usado no setor comercial atualmente. Em tradução livre, ele significa “venda social”, que é nada mais do que aproveitar as redes para estabelecer conexão com o público, criar networking e ampliar o alcance das vendas.
Essa prática está muito atrelada ao marketing digital, mas vai além de publicitar a empresa, é fazer uma comunicação mais direta com os consumidores através de comentários nas publicações, posts mais interativos e até marcações nas redes. Os perfis precisam estabelecer uma relação de confiança com os usuários.
O marketing pessoal dos vendedores
Agora, um marketing mais direto que pode ser usado nas vendas presenciais, mas também na internet, é o pessoal dos vendedores.
Com o intuito de estabelecer uma conexão profunda com o outro, o marketing pessoal usa da empatia, credibilidade e segurança para isso.
Antes mesmo de um vendedor oferecer um produto, ele necessita saber se fazer presente e chamar a atenção do cliente ― ele precisa conseguir se vender! Para isso, é necessário estudar sobre o assunto a fim de desenvolver essas habilidades.
Duas dicas que ajudam nesse ponto são: procurar por treinamentos e lembrar-se da autovalorização e da promoção pessoal.
Aumente a conversão das vendas
O funil de vendas tem esse nome porque a cada etapa do processo de vendas, é comum que alguns clientes sejam perdidos.
O começo é a prospecção, quando há o contato com um grande público e, a cada novo estágio, o funil vai filtrando os possíveis consumidores, até os que realmente irão realizar a compra e chegam ao fechamento.
A conversão das vendas é quando essas pessoas passam de uma etapa do funil para a outra. E, se você melhorar em 20% cada uma delas, certamente o resultado é o aumento das vendas em cinco vezes mais, o que consequentemente melhora o faturamento.
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Melhore o desempenho da sua equipe
O treinamento do time de vendas é a principal saída para saber como aumentar o faturamento de uma loja. As outras práticas funcionam, mas sem ter uma equipe altamente especializada e de alta performance, você pode não alcançar 100% do potencial do seu negócio.
Os vendedores são quem, de fato, fazem o contato com o cliente, então se nesse momento o atendimento não for bem realizado ou alguma técnica for mal aplicada, os resultados tornam-se insatisfatórios.
Portanto, capacite o seu time comercial para ser campeão e assim aumentar o faturamento da loja.
Um exemplo de que isso é possível é o caso da Jaspe, distribuidora da Bio Extratus, que viu seu faturamento crescer em 151% mesmo em meio à pandemia. No mercado desde 2006, a empresa encontrou no IEV a oportunidade de conquistar melhorias em todo o time de vendas após passar por uma reunião estratégica para equipes comerciais.
Lorrayne, gestora comercial da Jaspe, buscava treinamentos para os vendedores, pois percebia que não havia um padrão no atendimento deles. Outro ponto é que a maioria deles não tinha nenhuma capacitação para a profissão, então encontravam dificuldade em relacionar-se com o cliente.
A surpresa da gestora foi a diferença de realidade depois do contato com o IEV. Ela relata: “eu digo que o IEV foi mais importante pra mim como gestora do que para o próprio vendedor, porque todos os encontros e mentorias que eu tive foram um choque de realidade real”.
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