Você sabia que 65% dos negócios de uma empresa vêm de clientes existentes? E a melhor maneira de despertar, nos consumidores, o ímpeto por novas compras, é entender como rentabilizar uma carteira de clientes.
O segredo para gerir com sucesso uma carteira de clientes passa por uma equação simples: organização + segmentação + acompanhamento.
Continue a leitura e conheça nossas 5 dicas para desvendar, de uma vez por todas, como rentabilizar uma carteira de clientes:
- 1. Invista em relacionamento e fidelização
- 2. Segmente os clientes de forma estratégica
- 3. Estruture uma boa agenda de follow up
- 4. Aposte em upsell e cross-sell
- 5. Mantenha seus vendedores motivados
Boa leitura!
O que é carteira de clientes?
Carteira de clientes é o nome dado ao portfólio de clientes atendidos por uma empresa ou profissional. No setor de vendas, a carteira de clientes representa todos aqueles contatos com os quais o vendedor tem algum nível de relacionamento.
Quando uma empresa trabalha com carteirização, ela atribui, a um mesmo vendedor, clientes em fase de prospecção, em diferentes pontos da jornada de compra ou mesmo consumidores fidelizados, que compram o produto ou serviço regularmente.
Como calcular o sucesso da sua carteira?
Saber como rentabilizar uma carteira de clientes vai além de conhecer seu valor financeiro. Uma carteira de sucesso pode ser avaliada sob diversos aspectos, e é importante levar em conta que a carteira mais rentável é aquela que reúne mais atributos positivos.
Podemos falar, por exemplo, em:
- ticket médio da carteira de clientes;
- frequência de compra da carteira;
- taxa de aquisição x valor agregado;
- clientes mais antigos;
- volume mensal de compras;
- estabilidade da carteira;
- complexidade de vendas;
- etc.
O cálculo de cada um desses índices ajuda a traduzir como rentabilizar uma carteira de clientes e mensurar o sucesso das estratégias de captação e retenção de compradores.
Como rentabilizar uma carteira de clientes?
Agora que você já conhece os fatores que ajudam a entender como calcular o sucesso de sua carteira, é hora de irmos além. Separamos 5 dicas objetivas para explicar como rentabilizar uma carteira de clientes e torná-la lucrativa e vantajosa.
1. Invista em relacionamento e fidelização
A primeira dica para entender como rentabilizar uma carteira de clientes é investir em relacionamento. Sabemos que este é o pulo do gato para diferenciar um negócio da concorrência e cativar o cliente. Mas pouco se fala sobre a importância da construção de um relacionamento sólido para fidelizar e prolongar a relação entre o consumidor e a marca.
Saiba que, para rentabilizar sua carteira e garantir seu fluxo positivo, é essencial fazer com que os clientes captados voltem a consumir produtos da empresa. Além disso, e principalmente, é importante que eles atuem como promotores da marca, fazendo indicações e ampliando o universo de alcance da carteira.
2. Segmente os clientes de forma estratégica
Outro ponto chave para a compreensão de como rentabilizar uma carteira de clientes é a segmentação.
Sabemos que, em muitas empresas, um mesmo agente de vendas administra clientes com perfis diversos. Por essa razão, é fundamental que cada um reagrupe sua carteira de acordo com características semelhantes.
O agrupamento estratégico de clientes é um dos processos organizacionais essenciais para a definição de abordagens coerentes, escolha dos melhores argumentos de vendas e direcionamento de ofertas.
Algumas sugestões de segmentação de clientes que podem ajudar a entender como rentabilizar uma carteira de clientes são:
por tamanho (especialmente no caso de empresas b2b);
- tipo de compra;
- volume de compra;
- frequência de compra;
- estrutura do funil de vendas;
- por segmento de atuação;
- canal de contato favorito (telefone, visitas presenciais, e-mail, etc.).
3. Estruture uma boa agenda de follow up
Uma boa gestão de carteira de clientes passa, necessariamente, por uma rotina de follow up coerente.
Follow up é o nome dado ao processo de acompanhamento dos clientes. Ele acontece desde o primeiro momento de contato do potencial cliente com a empresa até o pós-venda.
A estratégia da segmentação conversa de maneira próxima com a do follow up. Isso porque, com uma boa segmentação de clientes, é possível desenhar cronologias de acompanhamento personalizadas e compatíveis com os hábitos e necessidades de cada grupo de clientes.
As principais formas de fazer follow up de vendas são:
- telefone;
- e-mail;
- reuniões presenciais;
- whatsapp;
- videochamadas;
- etc.
4. Aposte em upsell e cross-sell
Conhecer estratégias de venda também é uma forma prática de entender como rentabilizar uma carteira de clientes. Isso porque, enxergando estrategicamente oportunidades de agregar valor à compra ou de oferecer produtos complementares àqueles já adquiridos, o vendedor consegue aumentar o ticket médio de seus clientes e tornar sua carteira ainda mais lucrativa.
Duas das mais utilizadas estratégias de vendas são o upsell e o cross-sell.
- Upsell é o nome dado à estratégia de oferecer, ao cliente, complementos ou versões mais caras do produto com o qual ele flertou ao longo de sua jornada. O pulo do gato do upsell é saber usar boas técnicas de vendas, de modo que o consumidor receba a oferta como uma grande oportunidade para otimizar sua experiência. Suponhamos que o cliente se interesse pelo modelo X de uma bicicleta. Neste caso, o vendedor ofereceria a possibilidade de adquirir o modelo X.1, com muito mais funcionalidades, por um valor adicional aceitável.
- Cross-sell, por sua vez, é o nome dado à venda cruzada. Nesse caso, o vendedor oferece ao cliente produtos adicionais àquele que já está sendo adquirido. Caso ele estivesse comprando a bicicleta mencionada no exemplo acima, um possível cross-selling seria a oferta de capacetes ou pneus específicos para uma determinada atividade.
5. Mantenha seus vendedores motivados
Por fim, não podemos deixar de pontuar, entre as estratégias para entender como rentabilizar uma carteira de clientes, a importância de manter os vendedores da equipe motivados.
Em uma rotina dinâmica como a da equipe comercial, é comum que a gestão da carteira de cliente seja deixada de lado em prol da resolução de problemas e prazos urgentes.
Entretanto, é importante reforçar com o time a relevância da gestão constante para rentabilizar a carteira de clientes e obter melhores resultados.
E o melhor caminho para alcançar esta consciência coletiva e motivação é a realização de treinamentos e cursos.
Se esta é uma demanda da sua empresa, que busca como rentabilizar uma carteira de clientes por meio do engajamento do time de vendas, nós podemos ajudar!
Temos expertise em vendas e desenvolvimento comercial, e oferecemos cursos e consultorias personalizadas desde 2014.
Inclusive, faz parte de nosso portfólio um curso voltado para a Gestão de Carteiras, abordando desde o processo de prospecção até a fidelização do cliente, passando também pela ativação do cliente e sua manutenção como ativo. Que tal conhecer mais sobre o curso de Gestão de Carteiras?