As estratégias para aumentar as vendas no varejo são necessárias devido ao crescimento da ampla concorrência, que aumenta a disputa por espaço no mercado.
Neste artigo, você vai conhecer algumas das principais estratégias para aumentar as vendas no varejo. Além disso, conhecerá os caminhos e métodos, que se colocados em prática, podem te ajudar a vender cada vez mais e melhor.
Benefícios de usar estratégias para vender no varejo
O setor varejista cresce cada dia mais. E, se a demanda aumenta, surgem cada vez mais lojas e concorrência no mercado. Assim, pensar em estratégias para aumentar as vendas no varejo é imprescindível para negócios que desejam se manter competitivos.
Outros pontos positivos de aplicar táticas para as vendas são:
- Aumento dos resultados comerciais;
- Consolidação da marca no mercado;
- Expansão de filiais;
- Aumento do ticket médio;
- Desenvolvimento da qualidade da força de vendas.
Agora, veja como conquistar todos esses ganhos com 9 estratégias para equipes comerciais.
1 – Acompanhe as métricas
Em primeiro lugar, antes de chegar às ações práticas para vender no varejo, é necessário analisar o histórico de desempenho.
Para realizar isso, é preciso acompanhar os KPI’s do setor.
KPI é um sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou indicadores-chave de desempenho, em português. Ou seja, é um conjunto de ferramentas para metrificar os resultados do departamento comercial.
Um bom exemplo de KPI nas vendas é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ele mede quanto o departamento comercial gasta para transformar um possível consumidor em um verdadeiro cliente.Para calculá-lo, é feita a soma das despesas que a empresa tem para atrair e converter um comprador.
Mas o que isso tem a ver com estratégias para aumentar as vendas no varejo? Basicamente tudo, pois ao identificar os KPI’s e os acompanhar, é possível entender como os processos acontecem e onde é possível melhorá-los.
Por isso, em primeiro lugar, antes de pensar em como abordar um cliente ou como fechar a venda, é primordial se preparar e alinhar todo o departamento comercial.
2 – Aumente o número de clientes
Grande parte dos times de vendas não gostam de buscar por clientes novos, de acordo com uma pesquisa realizada pela HubSpot.
Alguns dão mais enfoque à abordagem, à negociação e ao fechamento por verem o resultados maiss imediatoss. Porém, é errado considerar apenas esses processos como fatores que aumentam as vendas.
Para alcançar mais clientes é necessário buscar, cada vez mais, possíveis consumidores. Algumas atitudes para executarisso em uma loja varejista são:
- Oferecer oportunidades que chamem a atenção de clientes potenciais, como programas de fidelidade e brindes;
- Contratar um promotor de vendas. Esse profissional ajuda a divulgar a marca e encontrar mais pessoas para que os vendedores possam dar continuidade às vendas. Eles podem atuar nas mídias sociais ou na própria loja;
- Prospectar pelas redes sociais, buscando parcerias com sites e pessoas que o público da loja deseja atingir.
3 – Faça uma abordagem irresistível
A abordagem em loja é o primeiro contato entre o vendedor e o cliente. É nesse momento que o consumidor forma uma opinião sobre quem o atende e também se sente mais confortável e propenso a realizar a compra.
De acordo com um estudo da Universidade de Glasgow, na Grã-Bretanha, uma pessoa estabelece sua opinião meio segundo depois do primeiro contato com o outra. Ou seja, uma boa abordagem é muito importante. Para realizar esse processo corretamente, é necessário que o vendedor:
- Conheça profundamente o que vende e a empresa em que trabalha;
- Mostre-se aberto a ajudar, sempre sorrindo e mantendo contato visual;
- Seja verdadeiro.
Porém, a abordagem não para nessas ações. Outra prática essencial é entender o espaço do cliente, respeitar sua decisão em ser atendido ou não e dar liberdade para ele dentro da loja.
Entretanto, há uma linha tênue entre dar espaço e estar ausente nesse primeiro atendimento. Sempre fique em um lugar à vista do consumidor e observe a linguagem corporal dele para entender se ele precisa de ajuda para algo.
Muitas vezes, as pessoas não chamam os vendedores diretamente para perguntar algo, algumas usam o olhar, por exemplo.
4 – Crie rapport
Do francês, rapport significa “trazer de volta”. Esse termo é usado na psicologia para nomear a técnica de criar uma sintonia com o outro, desenvolver empatia e estabelecer vínculos.
Gerar esse sentimento na relação vendedor-cliente contribui para a confiança mútua e para uma venda propensa ao sucesso.
Dentre as estratégias para aumentar as vendas no varejo, o rapport pode ser aplicado na abordagem, mas também em todos os outros processos comerciais.
O importante é que esse vínculo seja verdadeiro para surtir resultados positivos, como:
- O cliente se sentir mais à vontade para realizar a compra;
- Mais chances de o consumidor voltar à loja;
- O vendedor se sentir mais próximo do consumidor;
- Menos resistência na negociação da venda;
- O vendedor consegue entender melhor as necessidades do cliente por ele estar mais aberto.
O rapport pode ser feito com algumas ações, como:
- Perguntar sobre assuntos que o cliente demonstre interesseo;
- Adaptar o atendimento ao perfil do consumidor;
- Sempre chamar o cliente pelo nome;
- Mostrar-se realmente interessado no que ele fala e dar total atenção a ele durante o atendimento.
5 – Faça upsell e cross sell
Falando em estratégias para aumentar as vendas no varejo, uma tática eficaz é realizar upsell e cross sell.
Respectivamente, esses dois termos significam:
- Incentivar o consumidor a adquirir um produto de valor maior ou uma versão mais completa. O objetivo é mostrar as opções mais avançadas do produto ou serviço que o cliente procura.
- Agora, cross sell é o ato de não se restringir a apenas uma venda. Aqui, a ideia é apresentar alternativas que complementam o produto ou serviço que o cliente está disposto a comprar.
Quando os vendedores aplicam essas técnicas de vendas em cada atendimento, eles conseguem aumentar expressivamente o faturamento da loja.
6 – Melhore as técnicas de vendas
As técnicas são um conjunto de ações para realizar determinada tarefa. Na maioria das vezes, de maneira mais simples, rápida,organizada e e eficaz.
Pensando nisso, as técnicas de vendas são formas de agir em relação às práticas comerciais. Em outras palavras, uma técnica aplicada à área comercial é um processo que contribui para executar a função do vendedor e aumentar os resultados dela.
Elas são extremamente importantes para impulsionar um departamento de vendas e distinguir o bom vendedor do que precisa se desenvolver.
É importante ressaltar que existem técnicas específicas para cada etapa comercial, que são:
- Planejamento;
- Prospecção;
- Abordagem;
- Levantamento de necessidades;
- Apresentação da proposta;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Cada um desses processos pode ser melhorado com técnicas de vendas, que é uma das mais importantes estratégias para aumentar as vendas no varejo.
Inclusive, você sabia que, ao melhorar cada uma dessas etapas em 20%, você consegue vender 5 vezes mais? Sim, essa é uma possibilidade real e aplicável. Tudo isso a partir de estratégias.
7 – Treine a sua equipe de vendas
Os treinamentos e cursos aplicados às vendas são oportunidades de se atualizar quanto ao mercado e quanto aos processos comerciais, além de ter contato com as mais atuais técnicas de vendas. Com eles, é possível melhorar os resultados de toda a empresa e vender mais e melhor.
Algumas sugestões do que estudar para melhorar a performance dos vendedores são:
- Programação neurolinguística (PNL): essa formação ajuda a entender o comportamento do consumidor. Assim, fica mais fácil antecipar objeções e observar o posicionamento dele quanto à negociação;
- Especialização em vendas: essa é uma opção de curso completa que ensina os vendedores sobre todos os processos comerciais e táticas eficazes dentro das etapas da vendas;
- Venda consultiva: também é uma técnica, que consiste em ser um verdadeiro especialista, um consultor para auxiliar o cliente e solucionar seus problemas.
Se você é líder de uma equipe comercial e deseja aumentar os resultados do seu negócio com estratégias de vendas para varejo personalizados para o seu negócio, fale com um dos nossos especialistas clicando aqui.
8 – Defina metas de vendas
As metas são um processo importante dentro das estratégias para aumentar as vendas no varejo. Com elas, é possível deixar mais claro para onde todo o time comercial está caminhando e qual é o objetivo da equipe.
Entretanto, há alguns pontos estratégicos dentro da definição das metas para você se atentar. São eles:
- Não defina uma meta muito alta ou muito baixa. A muito alta desmotiva a equipe, pois ela se torna inalcançável. Já a muito baixa não estimula o time;
- Deixe claro a meta, qual é o prazo esperado para alcançá-la e o que será feito para isso ser possível;
- Adicione a meta a uma campanha de vendas.
9 – Realize campanhas de vendas
As campanhas de vendas são eventos capazes de estimular toda a equipe comercial. Com elas é possível criar um ambiente de estímulo para os vendedores, o que os incentiva a buscarem maneiras de aumentarem suas vendas.
Ainda, as campanhas também atraem mais possíveis consumidores quando trabalhadas de maneira estratégica.
- Defina o período da campanha e o que será oferecido aos clientes, como um período de condições especiais em comemoração ao aniversário da empresa,por exemplo.
- Para os vendedores, deixe claro o que espera que eles alcancem e defina o objetivo e qual será a recompensa pela campanha.
Com essas estratégias, é possível aumentar as vendas no varejo, pois mais clientes são atraídos e os vendedores se sentem mais motivados, como foi o caso da Panorama Home Center.
A Panorama é uma empresa familiar especializada em materiais de construção, acabamento e decoração. Ao se juntar ao Instituto de Especialização em Vendas, ela especializou as equipes comerciais, o que aumentou seus resultados.
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