Indicadores de performance em vendas: como alcançar melhores resultados?

Definir indicadores de performance em vendas é uma das principais maneiras de observar, com assertividade, os resultados que a organização está alcançando.

Afinal, para gerenciar um negócio, é necessário estar de olho em tudo, principalmente na sua saúde financeira. Contudo, segundo um levantamento da SalesHacker, 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas

Isso pode prejudicar o crescimento da companhia, pois fica mais difícil de entender as estratégias que estão dando certo. Então, é fundamental estabelecer algumas KPIs comerciais (indicadores-chave de performance) para acompanhar os números com mais clareza.

Como disse William Edwards Deming, pioneiro nos estudos e na aplicação de melhorias no âmbito da qualidade: “O que não é medido não é gerenciado”. E, mais do que isso, não pode ser melhorado.

Mas você sabe o que exatamente são indicadores de desempenho? Quais são os principais? Como definir os melhores para aumentar o potencial em vendas da sua organização?

Dúvidas não faltam. Mas vamos explicar todos esses pontos neste conteúdo, para que o seu negócio tenha um crescimento saudável, com boa lucratividade e rentabilidade. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que são indicadores de desempenho de vendas?

Conhecidos também como Key Performance Indicator, ou KPI, da sigla em inglês, são indicadores-chave de performance. Basicamente, são ferramentas que ajudam a avaliar qualitativa e quantitativamente os processos comerciais.

Ou seja, são métricas que auxiliam os gestores a analisarem se as estratégias estão dando os resultados esperados para alcançar os objetivos da empresa. Além disso, com os indicadores de performance em vendas é possível:

  • Observar possíveis problemas;
  • Buscar por soluções para esses problemas;
  • Indicar melhorias de técnicas, produtos ou serviços;
  • Realizar o acompanhamento de metas;
  • Criar a definição (ou reestruturação) do planejamento estratégico da empresa.

Principalmente em cenários econômicos conturbados e desfavoráveis, acompanhar os indicadores de vendas é a maneira mais eficiente de mensurar os impactos de uma crise a médio e longo prazo e adequar os processos para diminuir despesas, por exemplo.

Contudo, não existe uma regra sobre quais KPIs de vendas uma empresa deve considerar. Isso porque eles podem variar de acordo com o contexto, a estratégia e os objetivos da organização.

Mas, para escolher os melhores para seu negócio, é necessário entender quais são os principais indicadores de performance em vendas. Pronto para conhecê-los?

Quais são os principais indicadores de performance em vendas?

Ticket médio

O ticket médio tem como base as vendas efetuadas e o faturamento delas em um período pré-definido. Além disso, é possível identificar os produtos ou serviços mais procurados pelos clientes.

Esse indicador fornece informações relevantes para o planejamento das estratégias de vendas e dos processos da equipe comercial. Também auxilia na tomada de decisões e, quando há uma constância nos números, permite prever as vendas dos próximos meses.

Para calculá-lo, é necessário dividir o valor do faturamento total do período (um mês, por exemplo), pela quantidade de vendas realizadas no mesmo tempo. Confira a fórmula:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Taxa de conversão

A taxa de conversão em vendas ajuda a calcular o percentual de contatos que fecharam a compra e se tornaram clientes. Ou seja, auxilia a visualizar se os investimentos da empresa estão trazendo os resultados esperados.

Para ter ainda mais assertividade, é possível calcular a taxa em diferentes estágios da venda. Assim, pode-se verificar o percentual de contatos que passam de uma determinada etapa, como a de abordagem, por exemplo, até a próxima, que seria a de negociação.

Assim, fica mais fácil entender o trabalho de cada vendedor e, principalmente, em quais etapas eles têm mais dificuldade. Com isso, o gestor pode definir a necessidade de alguns tipos de treinamentos que podem otimizar o trabalho.

Para calculá-la, divida o número de clientes que fecharam uma compra em determinado período, pelo número de contato que os vendedores fizeram no mesmo tempo. Confira a fórmula:

Taxa de conversão = Nº de clientes em determinado período / Nº de prospects contatados no mesmo período

Uma das maneiras mais eficientes de aumentar a taxa de conversão de vendas é com um funil de vendas bem estruturado. Quer colocar em prática um processo de vendas mais eficiente? Aproveite e baixe o eBook gratuitamente!

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Quanto sua companhia gasta para conquistar um único cliente? É isso o que esse KPI de vendas analisa. Ter esse número é fundamental para avaliar se você está gastando muito ou se os clientes realmente estão trazendo o lucro esperado.

O indicador é a soma de todas as despesas e gastos da empresa utilizados durante o processo de atração e retenção do consumidor.

Sendo assim, é uma métrica essencial para verificar a saúde financeira do negócio e, principalmente, tomar decisões que ajudem a otimizar os investimentos.

Para calculá-lo, some as despesas de tudo o que você utiliza para conseguir novos clientes. E então, divida pelo número total de clientes conquistados durante o mesmo período.

Alguns dos gastos que podem ser considerado são:

  • Salários;
  • Ferramentas e softwares (como CRM);
  • Investimentos em publicidade e divulgação;
  • Treinamentos de vendas;
  • Comissões de vendas, etc.

Confira a fórmula:

CAC = Custos + Despesas / Nº de clientes adquiridos em determinado período

LifeTime Value (LTV)

O LTV pode ser traduzido como valor do tempo de vida do consumidor. É a estimativa de receita que um único cliente pode gerar durante o tempo que irá se relacionar com a empresa.

Ele é especialmente importante para as organizações que trabalham com vendas recorrentes, com mensalidades e assinaturas periódicas.

Esse índice está diretamente ligado ao CAC, pois auxilia na definição dos valores que serão investidos na aquisição de novos clientes. Por isso, o LTV deve sempre ser maior que o CAC.

Para calculá-lo, multiplique o valor do ticket médio pelo tempo de contrato do cliente. Segue a fórmula:

LTV = Ticket médio X Tempo de retenção de clientes

Retorno sobre o investimento (ROI)

Da sigla em inglês Return on Investment, esse é um KPI financeiro que também pode ser usado nas vendas. Isso porque ele avalia se as iniciativas que precisam de investimento vão gerar um retorno financeiro que justifique os gastos.

Essa é uma métrica fundamental para que as tomadas de decisões sejam mais assertivas, com base em dados reais. 

Afinal, permite visualizar as ações que estão trazendo os melhores resultados e, assim, avaliar se vale a pena continuar com o investimento ou se é melhor alterar as estratégias.

Além disso, ajuda a entender onde os recursos da empresa estão sendo investidos e, principalmente, auxilia na redução de gastos, caso seja necessário. 

Para calculá-lo, subtraia o valor total ganho com a ação ou valor investido. Divida o resultado pelo valor total do investimento inicial. Caso queira aplicar a porcentagem, multiplique o resultado por 100. Confira a fórmula:

ROI = Valor do ganho obtido – Custo inicial / Total do investimento inicial

Net Promoter Score (NPS)

O NPS indica as chances de um cliente indicar o seu negócio, produto ou serviço. Principalmente, é uma média que mostra a satisfação do consumidor em relação à empresa.

Para coletar as informações necessárias do NPS, os clientes devem responder à pergunta: “na escala de 0 a 10, qual a chance de recomendar a nossa empresa a um amigo?“.

Então, separar a resposta em três grupos:

  • Detrator: notas de 0 a 6;
  • Neutro: de 7 a 8;
  • Promotor: de 9 a 10.

O cálculo é feito subtraindo o percentual de clientes detratores do percentual de clientes promotores. Ou seja:

NPS = Percentual de clientes promotores – Percentual de clientes detratores

O resultado pode ser considerado:

  • Excelente: nota entre 75 e 100;
  • Muito bom: entre 50 e 74;
  • Razoável: entre 0 e 49;
  • Ruim: entre -100 e -1.

Então, a partir da nota do NPS é possível identificar como a sua empresa é vista pelos clientes. 

Para tirar o melhor proveito desses dados, é indicado fazer relatórios e acompanhá-los ao longo de determinado período, enquanto ações estratégicas são colocadas em prática.

Vale a pena ler também: Feedback de clientes: importância e como coletar essa informação

Como montar um KPI de vendas? 3 dicas

Pense nos objetivos da empresa

Como falamos, antes de pensar nos indicadores de performance em vendas ideais para sua empresa, é necessário considerar os objetivos e metas que ela tem.

Por exemplo, se você pretende investir na conquista de novos clientes, o CAC é um bom indicador para acompanhar. Ao mesmo tempo, analisar o NPS ajuda a ter uma ideia melhor da percepção que o público tem da marca.

Evite ter muitos indicadores

Enquanto algumas empresas não mensuram a performance comercial, outras acompanham indicadores em excesso. 

Com isso, acabam tendo muitas informações, resultando no acúmulo de dados, sendo que muitos deles podem não ser aproveitados da melhor maneira. Inclusive, ter muitos indicadores pode tirar o foco do gestor do que realmente precisa ser analisado e mensurado.

Outro erro é acompanhar indicadores de performance de vendas que não geram uma análise completa do desempenho da equipe comercial.

Faça análises periódicas e avalie o planejamento da empresa

Lembre-se de que você precisa mais do que indicadores para atingir o seu máximo potencial de vendas. 

Ou seja, além de acompanhar os KPIs, é necessário avaliar o planejamento estratégico da empresa e ter uma visão geral sobre os números do processo comercial.

Além disso, os indicadores mostram quais partes dos processos de vendas precisam ser otimizadas. Como fazer isso? Uma boa alternativa é por meio de treinamentos e capacitações.

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Como isso é feito? Além de ensinar os principais indicadores de performance em vendas, também ajudam a decidir quais KPIs a sua empresa deve usar.

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