Se você já sabe o que é ROI, da sigla em inglês Return on Investment, compreende que essa é uma das métricas mais importantes para qualquer corporação, certo? Aliás, esse é um KPI financeiro que pode ser usado nas vendas.

Mas você sabia que essa métrica também pode ser usada para analisar os investimentos em treinamentos?

Sabemos que a educação corporativa está em alta, principalmente pelos benefícios que traz tanto para o profissional quanto para a empresa. Ainda assim, muitos gestores ficam com dúvidas se essa é uma prática rentável e efetiva.

Para tirar as dúvidas sobre esse assunto e descobrir como calcular o ROI em treinamento, desenvolvemos este conteúdo. Boa leitura!

ROI: o que é?

Retorno sobre o investimento é um indicador de desempenho que avalia se as iniciativas que precisam de investimento vão gerar um retorno financeiro que justifique os gastos.

Essa é uma métrica fundamental para que as tomadas de decisões sejam mais assertivas, com base em dados reais. 

Afinal, permite visualizar as ações que estão trazendo os melhores resultados e, assim, avaliar se vale a pena continuar com o investimento ou se é melhor alterar as estratégias.

Além disso, ajuda a entender onde os recursos da empresa estão sendo investidos e, principalmente, contribui para a redução de gastos, caso seja necessário. 

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Até aqui, abordamos o conceito geral do que é ROI e como a ferramenta pode ser adotada em diferentes processos. Mas, neste conteúdo, focaremos especificamente nessa métrica para os treinamentos. Então, vamos aprofundar mais essa definição?

O que é ROI em treinamentos? E qual sua importância?

O ROI em treinamento é um cálculo indicativo que mostra se os resultados do treinamento estão acima ou abaixo dos investimentos feitos. 

Por sinal, as capacitações corporativas oferecem diversos benefícios e podem trazer uma mudança real no desempenho e na performance dos colaboradores. Na área comercial, isso significa ter um alto potencial em vendas.

Contudo, muitas vezes, o planejamento e a implementação desses treinamentos são difíceis de serem mensurados, o que faz com que muitas empresas questionem se as ações adotadas realmente são responsáveis pelos resultados alcançados.

Por essa razão, entender o que é ROI em treinamento é tão relevante. Ele serve como um dado para medir o desempenho das soluções desenvolvidas, além de indicar se é necessário aumentar o investimento ou otimizar as estratégias já desenvolvidas.

Como calcular o ROI em treinamentos? 

Apesar da fórmula ser um componente importante para entender como calcular o ROI em treinamentos, outros pontos são essenciais neste processo. Confira duas dicas para você entender se, de fato, os investimentos nessa área estão valendo a pena.

Levantamento dos custos dos treinamentos

O primeiro passo para identificar quanto um investimento específico gerou de retorno é fazendo um levantamento do montante que foi aplicado. Para isso, você deve considerar todos os gastos, diretos e indiretos, envolvidos em todo o processo. Nesta conta, é necessário incluir os seguintes custos.

• Planejamento;
• Contratação;
• Treinamento em si;
• Horas de trabalho dos colaboradores que ficaram em treinamento;
• Possíveis aluguéis com espaço físico e deslocamento dos vendedores;
• Materiais usados em dinâmicas;
• Outros gastos, como lanches e bebidas oferecidos.

Note que cada empresa terá gastos diferentes, dependendo do tipo de treinamento que foi realizado. 

Por exemplo, alguns podem ser presenciais na própria organização, o que eliminaria parte desses gastos. Outros podem ser a distância, incluindo custos com uma plataforma de e-learning ou outras tecnologias.

Seleção de indicadores para avaliação

O objetivo de entender o que é ROI é comprovar o custo-benefício dos treinamentos corporativos. Para chegar a números mais certeiros, é necessário pensar nos resultados que você deseja alcançar com essas capacitações.

Alguns desses indicadores podem ser mais fáceis de serem calculados que outros. Para questões mais objetivas, como aumento das vendas ou crescimento das taxas de conversão, é possível analisar os números de antes do treinamento e, então, alguns meses após.

Lembre-se de que, por mais eficientes que essas capacitações sejam, existe um tempo de adaptação em que os colaboradores começam a aplicar o que foi aprendido. 

No primeiro mês, talvez os resultados não sejam tão expressivos, mas isso não significa que a formação não foi eficaz. Já a partir do segundo ou terceiro mês, essa avaliação pode ser mais assertiva.

A fórmula do ROI

Por fim, é o momento de reunir todas essas informações e entender, em números, se o investimento obtido após o treinamento foi maior (ou menor) do que foi gasto em seu planejamento e execução.

Como você verá, a fórmula é bem simples:

ROI = Resultado obtido – Investimento no treinamento / Investimento no treinamento

Exemplificando: suponha que determinado treinamento custou R$ 5.000 e resultou em um aumento de R$ 20.000 em vendas.

ROI = 20.000 – 5.000 / 5.000

ROI = 3

Então, para cada R$ 1 gasto em treinamentos, R$ 3 são ganhos em receita. Isso mostra que os investimentos estão valendo a pena, assim como os resultados conquistados a partir deles.

Por que investir em treinamentos na sua empresa?

Uma das principais vantagens da educação corporativa é o aumento da motivação e do engajamento dos colaboradores. Mas isso só é possível se eles realmente estiverem interessados no conteúdo.

Até mesmo por isso, uma das dicas básicas para fazer um treinamento de sucesso é entender as necessidades dos funcionários. Por outro lado, um dos principais erros é quando o gestor não consegue transmitir o valor daquele conteúdo.

Por essa razão, as capacitações devem ter objetivos claros e bem definidos, unindo a teoria e a prática, o que torna a capacitação interessante para o vendedor.

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Além disso, implementar um bom treinamento de vendas na sua equipe comercial é a forma mais segura de fortalecer sua empresa. O sucesso do empreendimento depende do desenvolvimento do seu time e do quanto você investe nos vendedores.

Com o conhecimento de cada uma das etapas da venda e o domínio de técnicas específicas, é possível ir muito além.

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LCK Comércio aumenta o faturamento em 443% após treinamento do IEV

A LCK Comércio é uma empresa de estrutura familiar, que trabalha com produtos de calefação de pisos, aspiração central e energia fotovoltaica.

Apesar do desempenho, boas estratégias e produtos que encantavam o time e o cliente, a empresa não conseguia operar com tranquilidade e linearidade. Segundo Rainoldo de Kupka, gestor da LCK Comércio, eles estavam no limite; qualquer coisa que desse errado, acabavam tendo prejuízo com alta influência no faturamento.

Perceberam, então, a urgência de acompanhar a empresa com mais atenção e técnica, estruturando a parte comercial e gerencial. Então, em 2019,  a LCK conheceu os programas de treinamento e desenvolvimento do IEV, a solução comercial mais completa para aplicar a ciência das vendas.

Com conhecimento, técnica e acompanhamento que podiam ser “replicados” como base de melhores práticas, o faturamento anual da empresa que, em 2019, era 122 mil, oito meses depois foi para 660 mil – um crescimento de 443%.

E o melhor: isso tudo aconteceu com resoluções realmente efetivas, que vão ajudar a empresa a vender mais e ter melhores resultados, além de trazer mais segurança a longo prazo.

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