Com certeza, uma das principais perguntas no mercado é: “como aumentar minhas vendas”?

Afinal, o nível de competitividade entre as empresas cresceu exponencialmente na era digital. É preciso, portanto, se empenhar muito mais para alavancar as vendas e conquistar novos clientes.

Diferente do contexto offline, hoje, os pequenos empreendedores disputam a atenção dos clientes com negócios locais, regionais, nacionais e, em alguns casos, internacionais, já que a internet rompeu as fronteiras do comércio. 

É natural que as empresas busquem novas estratégias, métodos e dicas de como melhorar as vendas. Entretanto, muitas acabam escolhendo caminhos não adequados para seu tipo de negócio.

Ou pior, focam nos fins e esquecem de construir uma jornada consistente, que trará resultados também a médio e a longo prazo. 

Nossa ideia, neste artigo, é responder à pergunta “como aumentar minhas vendas de uma forma prática e adaptável para a empresa”? Vamos lá?

O que fazer e como aumentar minhas vendas? 9 dicas

Estruturar o setor comercial é um desafio para muitos gestores. Além de precisar lidar com os objetivos da empresa e alinhá-los às metas de vendas, é necessário criar processos bem estruturados, que facilitem o dia a dia dos vendedores.

Mas, ao pensar em “como melhorar minhas vendas”, outras dicas podem ser implementadas, como o uso de ferramentas que otimizem as atividades, além de investir na capacitação dos colaboradores. 

Confira, em detalhes, algumas das nossas indicações para entender o que fazer para aumentar as vendas:

1. Mapeie processos internos;
2. Estude e conheça profundamente seu cliente;
3. Otimize a etapa de prospecção;
4. Construa uma cultura organizacional com foco no sucesso do cliente;
5. Tenha e apresente seu diferencial para o mercado;
6. Monitore indicadores importantes e “ajuste as velas”;
7. Esteja presente no universo online;
8. Ofereça ferramentas tecnológicas e estratégia omnichannel;
9. Capacite seus colaboradores.

Vamos analisar cada um desses pontos? Confira.

1. Mapeie processos internos

Compreender e estruturar os processos internos da empresa é o primeiro passo para descobrir como aumentar as vendas. 

Mapear os processos do seu negócio é fundamental para alinhar objetivos, integrar setores e criar ações mais estratégicas. Além, é claro, de evitar que a desorganização interna afete diretamente o cliente.

Quando as instituições não possuem processos mapeados e replicáveis, há maiores chances de atrasos, falhas e problemas na comunicação. Pode haver até mesmo divergências entre o setor de vendas e o de atendimento ao cliente.  

Isso, naturalmente, afeta a confiabilidade e a experiência do consumidor da marca. Ainda que você conheça detalhadamente os processos e eles ocorram de forma automática, faça o mapeamento.

Esse passo é necessário para manter os padrões e tornar seu negócio escalável. Mais do que isso, é uma ferramenta que auxilia diretamente o trabalho do vendedor, guiando-o para os próximos passos.

Quer saber mais sobre como estruturar um processo de vendas na prática? Temos um eBook completo sobre o assunto. Baixe agora mesmo!

2. Estude e conheça profundamente seu cliente

Esse é, sem dúvidas, um dos pontos mais importantes de como melhorar as vendas. 

Quando sabemos para quem queremos vender, podemos desenvolver estratégias mais focadas e personalizadas para os diferentes tipos de clientes. Isso é o que chamamos de Perfil de Cliente Ideal ou PCI.

Conhecer os clientes fiéis e os potenciais norteará todos os processos e metodologias da empresa. Desde a formulação dos produtos e serviços, até a abordagem do pós-venda.

Quanto mais você conhecer seu público, mais fácil será identificar pontos fortes da sua marca e aqueles que precisam ser melhorados. Esse passo, portanto, é indispensável para implantar uma cultura de melhoria contínua.

O ideal é que sua empresa trabalhe em frentes diferentes para conhecer cada nicho de consumidores. 

Veja alguns exemplos do que acompanhar os seus potenciais clientes e aqueles que já fazem parte da sua carteira.

Potenciais clientes

Responda a essas perguntas, pensando naqueles que ainda não entraram no funil de vendas:

• Quem são?
• Quais as suas dores?
• Eles têm necessidades que ainda não identificamos?
• Como as soluções da sua empresa podem atendê-los?
• O que eles priorizam?

Para ter essas informações, você precisa colher com pesquisas de mercado e análise de concorrentes, assim como é possível fazer esse estudo internamente.

Mas e quando já conseguimos atrair a atenção do cliente e ele entrou no funil de vendas?

Bom, nessa etapa o setor de vendas precisa compreender a maturidade do prospect para receber a oferta e sua disposição para efetuar a compra. 

• Ele já identificou suas necessidades e possui as informações necessárias sobre a empresa e os produtos?
• Reconhece que tem um problema?
• Ele percorreu quantas e quais etapas do funil?
• Sua solução é, de fato, uma possibilidade para ele?
• Quão propenso ele está a concretizar a compra? 

Essas respostas são fundamentais para conhecer o cliente em potencial e, então, aumentar a efetividade da oferta, identificando o momento e a abordagem ideais.

Clientes fiéis

Por fim, os clientes fiéis. “Ah! Mas eu quero saber como melhorar minhas vendas com clientes novos. Esses eu já conheço”!

Será? Você já sabe com exatidão o que o fidelizou? Em algum momento, ele pensou em optar por um concorrente? Existem pontos em que sua empresa poderia melhorar para, além de fiel, ele se tornar um cliente leal à sua marca?

Responder essas questões vai te ajudar a aumentar o número de clientes e conhecer profundamente aqueles já conquistados. Desta forma, podemos minimizar as chances de churn (taxa de abandono e desistência), ou, pelo menos, desenvolver munições corretas para resgatá-los.

Para isso, disponibilize pesquisas de satisfação, utilize indicadores, como NPS (indicador de promotores e detratores da marca), e ouça ativamente os feedbacks dos seus consumidores.

3. Otimize a etapa de prospecção

Sabia que, pelo menos, metade de seus prospects (clientes em potencial) não são adequados para o que você vende?

Foi o que afirmaram 71.4% dos entrevistados em uma pesquisa da Sales Insights Lab, que constatou que 50% ou menos de seus prospects se provaram adequados para o que a empresa estava vendendo.

Ao conhecer o seu Perfil de Cliente Ideal, é possível ajustar os tipos de prospecção (ativa, passiva, por parceiros, por indicação e mista) utilizados e associá-los a técnicas de vendas mais assertivas para alcançar os melhores resultados.

Quer aprender como fazer isso? Baixe gratuitamente o e-book ‘Tudo o que você precisa saber sobre prospecção’. 

4. Construa uma cultura organizacional com foco no sucesso do cliente

Por acaso, você já pensou: “eu tenho as melhores soluções, mas não consigo atrair clientes. Como aumentar minhas vendas?”

Vamos responder com outro questionamento: são melhores para quem? As metas e objetivos dos seus produtos e serviços visam o quê? Se eles não estão focados no sucesso do cliente, então, você, muito provavelmente, está perdendo vendas e investimento.

É vital estabelecer uma cultura organizacional com foco no sucesso do seu consumidor. Estamos falando desde o planejamento de produtos, até as estratégias de cross e upsell, atendimento, marketing e pós-venda. 

Todos os setores e processos precisam estar voltados para oferecer ao cliente o suporte necessário para que ele conquiste os melhores resultados. 

5. Tenha e apresente seu diferencial para o mercado

Como falamos acima, o nível competitivo do mercado se alterou. Para vencer essa corrida e alcançar todo seu potencial em vendas, a empresa precisa de um diferencial. 

Hoje, os preços, a qualidade e a carteira de produtos são muito parecidos. Então, por que o consumidor deveria escolher sua marca?

Investir em uma equipe que surpreenda e em experiências de compra diferenciadas pode ser uma ótima solução. E, claro, se você conseguiu desenvolver produtos e serviços extremamente inovadores, mostre isso com um bom posicionamento de mercado.

Não basta ter um diferencial, você precisa mostrar e convencer os consumidores do valor dele! 

6. Monitore indicadores importantes e “ajuste as velas”

Não faz sentido construir e aplicar estratégias incríveis, se a empresa não monitora os indicadores de cada uma delas. 

O processo de análise de resultados é extremamente importante para identificarmos falhas e ações que não alcançaram os objetivos pretendidos.

Esse passo contribui para a construção de estratégias mais eficientes, melhora o ROI e as chances de concretização de vendas e fidelização.

Para entender mais sobre os principais indicadores de performance que você deve analisar em sua empresa, confira gratuitamente nosso eBook. Baixe agora!

Dicas de como alavancar as vendas online

Falamos acima sobre como melhorar as vendas de modo geral, mas, com a era digital, precisamos criar estratégias focadas para a internet. Veja algumas das principais dicas abaixo.

Esteja presente no universo online

Sabe aquela máxima de que, se a empresa não está na internet, ela não existe? Pois é, acredite nela. Hoje, é praticamente impossível atuar e aumentar as vendas sem oferecer canais virtuais de atendimento e vendas.

Muitos clientes preferem realizar suas compras online e passam a confiar mais em uma empresa se conseguem localizá-la nas redes sociais, sites e portais de avaliação. 

Essa é uma estratégia fundamental para aumentar o poder de dispersão da sua marca, melhorar a confiabilidade do negócio e desenvolver um relacionamento mais próximo com seus clientes.

Nossa dica é criar um blog, investir em um e-commerce ou, se você ainda não possui conhecimento e capital suficiente, inserir sua empresa em um marketplace. 

E não se esqueça das redes sociais. Elas são, hoje, um dos principais canais de troca e comunicação com seu público. Lembre-se de que estar presente demanda frequência, planejamento estratégico e agilidade. 

Investir em marketing digital e de conteúdo é imprescindível para ter sucesso no universo virtual!

Ofereça ferramentas tecnológicas e estratégia omnichannel

A tecnologia é uma forte aliada para as suas estratégias de vendas, e não apenas no cenário digital. 

Ter sistemas de suporte, vendas, CRM, automação no marketing e multicanais de atendimento potencializa suas técnicas de venda tanto no on, quanto no offline.

Ou seja, a automação e a digitalização são relevantes para competir no mercado atual, além de otimizar tempo e investimento.

Não se esqueça de que, hoje, não basta oferecer inúmeras ferramentas e canais de vendas, pois sua empresa precisa investir em uma experiência omnichannel (multicanais integrados, que oferecem uma experiência fluída). 

Isso quer dizer que a integração e fluidez entre processos, setores e meios de comunicação é a chave para conquistar mais clientes.

Capacite seus colaboradores

Para ter sucesso em vendas, é essencial investir em um time de ouro. Não estamos falando apenas de contratar profissionais de excelência, visto que você precisa treinar e capacitar os colaboradores que já estão com você.

As práticas mais comuns são cursos, workshops, treinamentos online e inclusão de coaches que auxiliem a extrair o melhor de cada colaborador. Uma equipe capaz, motivada e eficiente é fundamental para colocar em prática todas as dicas que demos por aqui.

O que fazer para aumentar as vendas? Dica bônus

Estamos acostumados a ver as pessoas indicando treinamentos de vendas, focados sempre nos vendedores. É claro que eles são essenciais, afinal, são uma parte estrutural da força comercial.

Ainda assim, precisamos lembrar da importância de capacitar e oferecer treinamentos para liderança e gestão. Afinal, se não estão todos alinhados, trabalhando em prol dos mesmos objetivos, fica mais difícil fazer os resultados chegarem, certo?

Essa foi a maneira, inclusive, que fez a Camilo dos Santos alcançar todo seu potencial em vendas e crescer o faturamento em 60%. Ao estruturar o setor comercial com o IEV, os próprios líderes e gestores se beneficiaram desse desenvolvimento.

Com metodologia dos maiores especialistas em vendas, nós, do IEV, desenvolvemos a solução mais completa em vendas para empresas.

No final, nós medimos o sucesso do nosso programa pelo sucesso do cliente. Para tal, formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança.

Quer evoluir o departamento comercial da sua empresa? Fale com um especialista do seu segmento e entenda como o IEV pode ajudar a melhorar as venda