O momento da reunião com o cliente, seja ele um atual ou futuro, é uma grande conquista da equipe de vendas.
Afinal, o cliente separou um horário na agenda, vai te receber e ouvir o que você tem para falar.
Por isso, ter uma postura profissional adequada e se preparar para o tipo de reunião que você vai ter é muito importante.
Independentemente se é o primeiro atendimento ou um retorno para apresentar resultados, reunimos neste artigo dicas certeiras para você conquistar seus clientes.
Continue a leitura e aprenda todos os truques para fazer uma boa reunião com o cliente!
O que é uma reunião com cliente?
A reunião com cliente é o momento em que um vendedor, representante comercial ou gerente de vendas se reúne com o cliente — presencial ou remotamente — para discutir negócios.
Esse tipo de reunião pode acontecer com diferentes objetivos:
- Para conhecer o cliente e suas necessidades;
- Para fazer o pitch de venda de uma proposta;
- Para fechar um contrato;
- Para apresentar um relatório de desempenho do trabalho, entre outros.
É a partir do objetivo da reunião com o cliente que o profissional responsável vai se preparar e escolher as estratégias certas para fazer um bom trabalho.
Qual a importância de conduzir bem uma reunião?
Toda reunião com o cliente tem um objetivo, e se o vendedor sabe se posicionar para alcançá-lo, o encontro termina com um saldo positivo.
Imagine que você vai para o primeiro atendimento. Nesse ponto, já conhece um pouco sobre o cliente, mas precisa de mais informações para montar uma proposta certeira.
Então, o objetivo é conhecer melhor a realidade atual e quais as necessidades urgentes do cliente.
Se você entrar na sala e apenas falar, sem ouvir o cliente, significa que você conduziu a reunião para o lado oposto do objetivo pretendido.
Essa postura fica clara para o cliente, que percebe que não foi ouvido, e pode ficar com uma má impressão da sua técnica de atendimento.
Mas como evitar que o propósito do encontro se perca? Separamos dicas valiosas a seguir para fazer uma reunião de sucesso com clientes.
5 dicas para mandar bem na reunião com cliente
Nos tópicos abaixo, falamos sobre como se preparar, conversar e passar uma impressão positiva em uma reunião com o cliente. Confira!
1. Tenha um processo para reuniões
Criar um processo para fazer reunião com cliente não significa que todos os vendedores devem trabalhar exatamente igual.
Ter alguns procedimentos padrão ajuda cada um da equipe a se planejar para o objetivo do atendimento e não esquecer pontos importantes.
Esses detalhes podem ser listados em conjunto pela equipe comercial para:
- Identificar as técnicas de venda mais utilizadas;
- Saber quais são os tipos de perguntas mais frequentes;
- Estipular a duração média das reuniões;
- Entender onde os clientes preferem ser atendidos (em seus escritórios, indo até à empresa, online), etc.
Os membros mais antigos são muito estratégicos na hora de organizar os processos principais para a reunião.
2. Conheça o cliente que você vai atender
Saber o máximo de informações sobre um cliente é essencial tanto para o primeiro atendimento quanto para todas as outras reuniões.
Então, primeiro, atualize-se com o máximo de informações que já existem. Se houver um departamento de Marketing, saiba como foi a jornada do cliente:
- Quais materiais ele baixou;
- Quais dores foram identificadas;
- Quais expectativas ele tem com o trabalho;
- Suas preferências, etc.
Tudo isso vai servir de base para as perguntas que você vai fazer na reunião com o cliente.
No primeiro atendimento, as respostas vão ajudar a montar a proposta inicial. Nas reuniões seguintes, o feedback do cliente contribui para melhorar a prestação do serviço.
3. Crie uma apresentação sobre a empresa
O foco da reunião com o cliente é, obviamente, o cliente, mas existem informações importantes que você deve repassar sobre o negócio que você representa.
Então, é interessante criar uma apresentação geral e direta para contextualizar o cliente sobre os valores e objetivos da organização no mercado.
Nessa apresentação, você pode incluir:
- Uma explicação breve sobre a empresa (tempo de mercado, objetivos, etc.);
- Os principais serviços ou produtos que oferece;
- Como funciona o atendimento;
- Políticas de pagamento;
- Passos iniciais depois da contratação.
Depois, esse mini guia pode ser anexado à proposta para que o cliente revise cada passo.
4. Escute mais e fale menos
Esse é um ponto estratégico para uma reunião com clientes que gere grandes resultados.
Por falar menos não queremos dizer ficar mudo, mas saber a hora certa de interferir e explorar melhor uma fala.
Então, como um bom vendedor, fique atento às falas do cliente, onde ele deseja se destacar, os problemas que teve e como ele chegou até o seu serviço/produto.
Tenha em mãos um bloco de notas e uma caneta e anote os pontos que chamaram a sua atenção para retomar quando for sua vez de falar.
Confira, no vídeo abaixo, como ter mais atitude no atendimento:
5. Explique claramente sua solução
Agora que você já conhece e entende o contexto do cliente, fala sobre as soluções do seu negócio que podem atender às suas necessidades.
Seja didático, mostre um esquema ou vídeo, por exemplo, para facilitar a compreensão do cliente e confirme se ele está entendendo ou se tem dúvidas.
O mesmo vale para reuniões futuras, pois a troca de ideias para aprimorar o trabalho será constante. Então, o equilíbrio entre ouvir e ter um insight (ideia inovadora) para propor soluções na hora é fundamental.
E aí, suas reuniões dão resultado?
Seguindo essas dicas, uma equipe comercial pode desempenhar melhor seu papel durante uma reunião com o cliente.
Para melhorar a qualidade de atendimento, invista em treinamentos ou especializações para manter o time afiado.
Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis.
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