O autor americano Dale Carnegie fala em seu livro best-seller ‘Como fazer amigos e influenciar pessoas’, que a “regra número 1 é: não criticar, condenar ou reclamar”. Então, se você quer aprender técnicas de persuasão em vendas, guarde essa primeira regra.
Muito se fala sobre o poder da persuasão, mas a verdade é que ele precisa ser aplicado no momento certo para alcançar os resultados desejados.
Mas aplicando dicas de persuasão para vendas, é possível melhorar as abordagens dos clientes e aproveitar melhor cada oportunidade.
No artigo ‘Táticas de persuasão de vendedores eficazes’ publicado na Harvard Business Review, o autor Steve W. Martin explica que para criar uma conexão, o vendedor deve focar mais no cliente e em seus problemas, valores, planos e objetivos.
Quando o discurso é norteado apenas pelo que a empresa oferece, seus produtos, as funcionalidades e as vantagens deles, é muito mais difícil estabelecer um vínculo.
Para te ajudar a trabalhar melhor as técnicas de persuasão em vendas, selecionamos algumas dicas valiosas neste artigo.
Continue a leitura e entenda a importância da persuasão nas vendas.
O que são vendas persuasivas?
O verbo persuadir significa convencer (alguém) da necessidade ou conveniência de algo. No nosso caso, o ‘algo’ é a compra de um produto ou de um serviço.
Então, a venda persuasiva pode ser entendida como o processo de apresentar uma solução para um futuro cliente e convencê-lo de que ela é ideal para ele.
Essa abordagem é mais detalhista, investiga melhor o perfil do cliente e usa as técnicas de persuasão em vendas para conduzi-lo a uma decisão favorável.
7 técnicas de persuasão em vendas para prática
Na comunicação, muitas informações são trocadas de forma verbal e não verbal. Por isso, é importante visualizar esse processo de forma mais ampla para conseguir aprimorá-lo.
As técnicas abaixo vão ajudá-lo a desenvolver o poder de persuasão em vendas e aumentar as chances de fechar mais negócios.
1. Construa o diálogo a partir das motivações do cliente
Essa é uma técnica de persuasão em vendas básica e muito importante que todo bom vendedor deve seguir.
“Os clientes gostam de sentir que estão comprando, não se vendendo”. A frase é do empresário e autor norte-americano Andrew Carnegie.
Por isso, antes de ligar ou marcar uma reunião com o cliente, reveja suas interações com os conteúdos, seus interesses e as soluções que procura.
Essas informações vão ajudar você a iniciar e a conduzir a conversa de forma mais alinhada com as motivações do cliente, o que torna a proposta de solução mais certeira.
2. Conheça a Teoria da Lacuna de Informação (Gatilho da curiosidade)
O nome é diferente, mas é uma técnica de persuasão em vendas bem simples.
Em suas pesquisas, o economista George Loewenstein descobriu que estimular a curiosidade de uma pessoa é uma boa maneira de chamar a atenção e despertar o interesse em saber mais sobre algo.
Dessa ideia, surgiu o nome Teoria da Lacuna de Informação, que pode ser usada para persuadir o cliente a iniciar uma conversa.
Mostrar estatísticas atrativas e que comprovam o desempenho do produto ou serviço (“Nossa empresa dobrou o faturamento”) é um exemplo, porque desperta a curiosidade de saber como.
Assim como dizer que a sua solução resolve os principais problemas que as empresas têm na área de vendas. Mais uma vez a questão que fica é “como?”. Isso leva as pessoas a agirem.
3. Use a prova social a seu favor
A prova social nada mais é do que um depoimento, uma avaliação ou uma recomendação direta de um cliente atual sobre sua experiência com a empresa. Essas declarações podem ser trabalhadas em diferentes formatos como áudio, texto ou vídeo.
Essa técnica de persuasão em vendas está entre os seis princípios da persuasão que o autor e PhD em psicologia, Robert Cialdini, cita em seu livro ‘As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar’.
Quando alguma objeção surge durante a negociação, mostrar as provas sociais pode ajudar o cliente a fazer suas considerações.
4. Aproveite a simpatia/afinidade
Essa técnica de persuasão em vendas também vem da obra de Robert Cialdini, que destaca:
“Somos mais propensos a ser influenciados pelas pessoas que gostamos.”
Ser amigável e criar conexões com os desejos e aspirações de um prospect (cliente em potencial), ajuda o vendedor a despertar a simpatia ou criar afinidade.
Para isso, uma dica é compartilhar alguma informação pessoal que vai servir de gancho para desenvolver a conversa e deixá-la mais natural.
Leia também: 50 livros sobre vendas imprescindíveis para vendedores.
5. Refira-se a pessoa pelo nome
Saber o nome do cliente é uma técnica de persuasão em vendas importantíssima que pode ficar esquecida na empolgação de fechar a venda.
O estudo What’s in a Name? A Complementary Means of Persuasion destaca que, após iniciar uma conversa, a maioria das pessoas se sente bem quando o outro fala diretamente, em algum momento depois, o seu nome.
Então, lembre-se dessa dica básica para fortalecer o diálogo e aproximar-se do cliente.
6. Limite as opções
Na hora de montar uma proposta comercial de vendas, tenha em mente que é preciso ser objetivo.
Mesmo que existam várias opções que você pode oferecer, faça uma pré-seleção e apresente só as melhores para facilitar a decisão do cliente.
Visualizar uma lista imensa de opções pode causar um “efeito paralisante”, segundo o que o psicólogo Barry Schwartz explica na sua apresentação no (TED Talks).
Essa técnica de persuasão em vendas se une às outras que citamos nessa lista, fazendo com que a conversa com o cliente caminhe para o objetivo de fechar negócio.
7. Nunca pergunte “Você pode falar agora?”
Finalizando a nossa lista de técnicas de persuasão em vendas, temos mais uma dica do que não fazer.
A pergunta “Você pode falar agora?” é o gatilho que muitos clientes usam para “fugir” da conversa se não estiverem a fim de falar por qualquer que seja o motivo.
Então, para não perder a oportunidade, combine contatos com uma certa antecedência, dando a liberdade para o cliente agendar no melhor momento para ele, mas defina as opções. Por exemplo: “você prefere agendar a nossa conversa para amanhã às 10h15 ou às 14h?”
Dessa forma, você cria um compromisso sem parecer inconveniente e ainda respeita os desejos e compromissos do cliente.
Como aprimorar habilidades de vendas?
Gostou das dicas da nossa lista? Quer trabalhar o seu poder de persuasão em vendas e aprimorar as suas habilidades?
Para alcançar esse objetivo, é importante buscar treinamento comercial para aprofundar seus conhecimentos sobre técnicas de vendas e os gatilhos mentais mais eficazes para a área comercial.
O Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode te ajudar nessa meta. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis.
Pensando nisso, convidamos você a conhecer os cursos de vendas do IEV. Possuímos treinamentos de fácil compreensão e com resultados na prática. Confira!