Como apresentar um produto e encantar clientes? Este é um dos maiores desafios das equipes de vendas, que acompanham mudanças no comportamento do consumidor e precisam adequar suas estratégias às novas demandas.
Para te ajudar a orientar seu time de vendas, preparamos um guia completo sobre o tema. Continue a leitura para saber como apresentar um produto, como convencer o cliente a comprar (e ir além do convencimento) e o que fazer quando o cliente acha o produto caro.
Boa leitura!
Como apresentar um produto? 6 dicas
A seguir, separamos 6 dicas fundamentais para te ajudar a compreender como apresentar um produto. Estas dicas foram pensadas para vendedores externos, que se reúnem com potenciais clientes ou para agentes comerciais que fazem prospecção ativa por telefone.
De toda forma, a essência das dicas que preparamos pode ser transposta para qualquer tipo de apresentação de produto, até mesmo aquelas feitas por escrito ou em canais de venda social, como redes sociais e e-commerce.
Confira!
1. Conheça o produto como a palma da mão
Nossa primeira dica para entender como apresentar o produto é conhecê-lo como a palma da mão. Este esforço, inclusive, não deve ser restrito aos vendedores externos. O ideal é que toda a força de vendas entenda a fundo as características, vantagens e funcionalidades do produto oferecido.
Desta forma, todo o funil de vendas ocorre de forma fluida: desde o uso de bons argumentos de marketing para captação de leads até a realização de um pós-venda centrado nas necessidades do cliente x possibilidades oferecidas pelo produto.
Ao entender como apresentar um produto com base em seu profundo conhecimento, os vendedores devem:
- conhecer características técnicas;
- compreender seu funcionamento;
- dominar todas as suas possibilidades e indicações de uso;
- experimentar o produto ou vê-lo em uso;
- prever potenciais dificuldades e problemas no uso e identificar suas soluções.
2. Prepare um script de apoio
O script de vendas é um poderoso recurso de apoio para agentes que buscam caminhos para tarefas complexas, como apresentar um produto aos clientes. Sua função é fornecer, ao vendedor, uma espécie de roteiro, garantindo que nenhum argumento seja deixado de lado ao longo do atendimento ao cliente.
Além disso, o script funciona como um suporte para fornecer respostas rápidas para determinadas objeções apresentadas ao longo da negociação.
Um bom script de vendas pode ser utilizado em contatos físicos ou virtuais, por meio de ligações telefônicas, fóruns e chats online. Ele pode estar disponível física ou virtualmente, desde que seja facilmente acessado pelo vendedor.
Veja abaixo um exemplo de script de vendas. Este está voltado para abordagens via WhatsApp:
3. Venda sensações, e não produtos
Você já ouviu falar na frase acima? Esta é uma máxima aplicada por grandes vendedores, sobretudo aqueles que sabem como apresentar um produto a novos clientes.
Vender sensações significa apostar em argumentos que comprovem o resultado do uso do produto, mais do que oferecer vantagens do produto em si.
Quer ver um exemplo prático desta dica aplicada na prática?
Suponhamos que sua empresa seja especializada na venda de shampoos. Ao visitar um cliente, o vendedor A utiliza o seguinte argumento de venda:
“nosso shampoo usa espessantes de qualidade, e sua fórmula apresenta o balanço adequado entre os ingredientes.”
Na mesma semana, um concorrente da sua empresa visita o cliente e oferece o mesmo produto com o seguinte argumento:
“nosso shampoo não utiliza químicos agressivos. Portanto, ao utilizá-lo, você e seus clientes terão cabelos saudáveis e sedosos sempre: um verdadeiro banho de autoestima!”
Agora reflita conosco: qual dos dois argumentos aproxima o cliente do produto? Se você respondeu o segundo, já está trabalhando a mentalidade da venda de sensações (neste caso, o “banho de autoestima”).
4. Destaque os diferenciais
Como apresentar um produto de forma convincente? Logo nos vêm à mente a resposta: “destacando seus diferenciais”, não é mesmo? Pois este é um caminho óbvio, porém recomendado para quem busca conquistar um cliente.
Mas não pense que é só isso! Tão importante quanto destacar os diferenciais do produto é garantir que seu futuro cliente compreenda o impacto destes benefícios em sua rotina.
Portanto, nada de palavras difíceis, frases complexas, referências desconhecidas: seja claro, objetivo e assertivo na sua comunicação.
Veja abaixo um exemplo de apresentação de produto que destaca os diferenciais de forma visual e clara. Trata-se de um comercial de carro:
5. Ajuste seu discurso às reais necessidades do cliente
Nossa dica #2 sobre como apresentar um produto falava sobre a importância do script. Na dica #5, falaremos sobre como ir além dele.
O script de vendas não deve ser uma ferramenta de engessamento do vendedor. Afinal, além de dominar os argumentos de venda, é importante que o vendedor saiba improvisar de acordo com as necessidades percebidas no cliente ao longo do encontro.
Dessa forma, o vendedor saberá quais argumentos priorizar e como apresentá-los, reforçando seu potencial solucionador para as demandas identificadas.
6. Apresente depoimentos de clientes satisfeitos
Por fim, uma dica de ouro sobre como apresentar um produto: reforce sua popularidade apresentando depoimentos de clientes satisfeitos.
Este é um dos gatilhos de vendas mais utilizados, e se chama prova social. A ideia é convencer o cliente da qualidade de um produto ou serviço utilizando fontes de credibilidade para falar positivamente sobre ele. Estas fontes podem ser personalidades, influenciadores ou mesmo clientes satisfeitos após uma experiência de compra.
Em uma reunião de vendas, esses depoimentos podem ser apresentados de forma escrita ou por meio de vídeos hospedados em redes sociais e sites.
Bônus #1: caminhos para conquistar o cliente
Mais do que entender como convencer o cliente a comprar o produto, é importante ter em mente que o objetivo final deve ser sua conquista.
Clientes “convencidos” tendem a comprar uma ou poucas vezes. Clientes “conquistados” tornam-se fãs da marca. Por isso, consomem com frequência e indicam os serviços para novos compradores.
Nossas dicas para ir além do convencimento e apostar na conquista de clientes são:
- encontrar pontos de sintonia com o cliente;
- ajustar o tom do discurso para apresentar um produto em uma linguagem amigável;
- ir além do script para cativar o potencial comprador;
- oferecer demonstrações e versões de teste do produto;
- manter-se à disposição para tirar dúvidas por diferentes canais.
Bônus #2: o que fazer quando o cliente acha o produto caro?
Nem sempre entender como apresentar um produto é o suficiente para fechar uma venda. Por isso, é preciso ir além, compreendendo, também, os melhores caminhos para driblar objeções do cliente e conseguir vender mais mesmo sem ter o menor preço.
A seguir, mostramos 4 passos que ajudam a entender o que fazer quando o cliente acha o produto caro:
- 1: Ouça a objeção do cliente
- 2: Compare seu produto com outros mais baratos e exalte suas vantagens
- 3: Explique, de forma compreensível, como é composto o custo do produto;
- 4: Destaque seu valor agregado.
Agora sim, você está preparado para colocar em prática nossas dicas de como apresentar um produto. Se você trabalha em uma equipe de vendas ou gerencia uma, nós, do IEV, podemos te ajudar a tornar esse processo ainda mais assertivo com a ajuda de treinamentos.
Desde 2014, somos experts em desenvolver competências em times de vendas e lideranças. Fazemos um diagnóstico personalizado das necessidades de sua empresa e preparamos materiais exclusivos para a finalidade buscada.
Além disso, o IEV conta com um extenso portfólio de cursos online que ajudam a preparar agentes de vendas e subir o nível das negociações com clientes. Quer conhecer nosso portfólio? Acesse o nosso site e entre em contato com o nosso time!
Aproveite para assistir a este vídeo incrível, que mostra as diferenças entre vendedores comuns e especialistas em vendas: