Já pensou em ter um negócio resistente a flutuações do setor, em que os rendimentos entram em fluxo constante desde o início e você consegue prever o faturamento? Se parece bom demais para ser verdade, pense de novo, pois esse modelo de negócio existe e está ao seu alcance! Hoje você vai entender de uma vez por todas o que é venda recorrente e como funciona esse modelo. 

As vendas recorrentes representam uma segurança para a empresa, além de ser muito mais lucrativo. Manter um cliente é muito mais barato do que conquistar clientes novos a cada mês. Isso se deve, em grande parte, ao chamado “fator de convencimento”. 

Quem chega agora à sua empresa, precisa ser persuadido de que o seu produto ou serviço vale mesmo a pena. Mas, além disso, a venda recorrente é uma comodidade para o consumidor, que se acostumou a serviços práticos e descomplicados. Está curioso sobre esse modelo de negócio? Leia o artigo e descubra como incorporá-lo à sua empresa!  

O que é venda recorrente? 

A maioria das pessoas faz uso de algum serviço com venda recorrente e nem se dá conta. Por exemplo, todos os que têm um pacote de internet e TV a cabo em casa, ou assinam algum serviço de streaming já fazem compras por esse modelo de negócio. 

Dito de forma bem simples, a venda recorrente é uma maneira de agendar pagamentos futuros pela prestação de serviços que se repetem ao longo do tempo. Hoje em dia, muitas empresas optam por esse modelo de negócio, por trazer vantagens não só para a operação e saúde financeira da própria empresa, mas por também ser mais prática para o consumidor. 

Os pagamentos recorrentes podem ser feitos a cada mês, trimestre, semestre ou até por ano. Também podem ser debitados automaticamente no cartão de crédito do cliente, ou via emissão de boletos.

Venda parcelada x venda recorrente

É relativamente comum uma confusão entre o que é venda recorrente e a venda parcelada, mas a diferença entre os dois tipos é bem grande. Na venda parcelada, você presta o serviço ou vende o produto uma única vez, e o cliente divide o pagamento por vários meses. 

Já na venda recorrente, não só o pagamento acontece periodicamente, mas a prestação do serviço também. Por exemplo, se a sua empresa faz manutenção em elevadores. Todos os meses, os seus clientes pagam uma mensalidade, e todos os meses um dos técnicos da sua empresa vai até o prédio fazer a manutenção preventiva. Esse modelo garante que o cliente não vai ficar sem um serviço regular que considera essencial. 

Vantagens e desafios da economia de recorrência

Agora que você já sabe o que é venda recorrente, podemos explorar melhor as vantagens e os desafios que esse modelo carrega. 

Vantagem: maior capacidade de planejamento financeiro

Nos negócios recorrentes, o cliente assina um contrato, que pode ter um prazo definido ou indeterminado. De ambos os jeitos, até o fim do contrato ou do cancelamento por parte do cliente, a empresa sabe exatamente quanto terá de rendimento nos meses seguintes. Isso torna o planejamento financeiro mais preciso, e a empresa pode tomar decisões mais bem embasadas. 

Vantagem: fidelização do cliente

A venda recorrente dá a chance de construir uma relação com o cliente. Com canais de comunicação eficientes e sempre abertos, o feedback é constante, e a sua empresa tem a oportunidade de corrigir rapidamente as falhas, para fornecer um serviço sempre melhor.  

Vantagem: maior tempo de vida do cliente

O chamado “lifetime value”, ou tempo pelo qual uma pessoa é cliente da sua marca, é um dos pontos mais interessantes das vendas recorrentes. Como a empresa tem a chance de construir uma relação duradoura, é possível sempre oferecer novidades, surpresas e uma experiência positivamente marcante para o consumidor. Isso vai fazer com que ele continue junto com você durante muitos anos. 

Desafio: inovar para surpreender

Justamente por ter contato com os mesmos clientes por muito mais tempo, a empresa que aposta em vendas recorrentes precisa ter uma cultura inovadora. Dessa forma, além de conseguir prestar um serviço sempre mais relevante para o consumidor, ainda vai conseguir encantar o cliente com novidades de tempos em tempos. 

Desafio: criar um serviço de assinatura atraente

Para um serviço recorrente ser interessante, ele precisa oferecer uma vantagem maior do que as compras isoladas que o cliente faz no mesmo segmento. Por exemplo, se você oferece uma assinatura de vinhos, precisa trazer preços mais baixos, ou rótulos de vinícolas que não são encontradas nas lojas. 

Para superar esse desafio, o segredo está na pesquisa. Conhecer bem o mercado e entender muito bem o seu consumidor é o caminho para conseguir encontrar uma oferta que seja interessante e atraente para o público. 

Exemplos de negócios recorrentes

All you can see/listen/read etc.

Os serviços no modelo “all you can consume” (ou “tudo que você conseguir consumir”, como em um buffet) são, atualmente, um dos melhores exemplos de o que é venda recorrente. Por uma mensalidade fixa, você tem acesso a uma diversidade de produtos dentro de um catálogo e pode usufruir dele enquanto for assinante. 

A Netflix foi pioneira nesse tipo de serviço, mas foi seguida por diversas outras empresas. No segmento da música, o Spotify é um destaque. O sucesso do modelo foi tão grande, que outros segmentos adaptaram a ideia. Atualmente, a Amazon oferece um enorme catálogo de livros para assinantes do serviço Kindle Unlimited.

Fitness

Na busca por um estilo de vida saudável, a prática de atividade física ocupa um lugar alto no ranking, juntamente com a alimentação saudável. Por isso, a oferta de um serviço recorrente de acesso a instalações de prática esportiva faz muito sentido para o momento atual. 

Muitas academias já trabalham com planos trimestrais, semestrais e anuais, mostrando já terem compreendido o que é venda recorrente. Mas podem aumentar o faturamento associando outros serviços ao seu pacote, como consultas com nutricionistas, packs com suplementos e clube de vantagens para os assinantes. 

Educação

Em um mercado competitivo e de mudanças rápidas como o atual, a necessidade de atualização dos profissionais é constante. A todo momento estão surgindo novas ferramentas, metodologias e técnicas que ajudam o desempenho e aumentam a eficiência das entregas. Por isso, a área de educação — principalmente os cursos online — tem se tornado promissora no modelo de negócios recorrentes. 

Apesar dos exemplos citados, praticamente qualquer área tem potencial para desenvolver um serviço que possa ser oferecido de forma recorrente para os seus consumidores. Muitas vezes, o segredo está simplesmente na forma de olhar para o modelo de negócios. 

Um exemplo são os softwares, que até pouco tempo eram produtos e, agora, tornaram-se serviços. Em vez de comprar o CD de instalação do Microsoft Office, você agora assina o acesso aos softwares do pacote pelo período de um ano. 

Agora que você já sabe o que é venda recorrente, deve estar achando uma boa ideia incorporar essa estratégia ao seu modelo de negócios, certo? Fazer um bom planejamento estratégico é fundamental, e o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudar nisso. 

O nosso Programa de Desenvolvimento Comercial é uma solução completa para levantar todas as melhores oportunidades de negócios da sua empresa, para você alavancar a geração de negócios. O programa inclui também sessões de treinamento com vendedores, gestores e outros níveis hierárquicos. Além disso, o serviço inclui acesso à nossa plataforma digital, que fornece relatórios e informações estratégicas para a geração de insights. 

Veja mais detalhes no vídeo a seguir:

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