As funções de um gerente comercial estão diretamente atreladas ao planejamento da empresa. Esse profissional tem entre suas principais responsabilidades: liderar a equipe de vendas e estabelecer metas para que os resultados sejam satisfatórios.

Entre as diversas tarefas, um gerente comercial não deve fazer a venda propriamente dita, mas sim, orientar os vendedores com sua visão estratégica sobre a empresa e o mercado em geral. 

Além disso, ele precisa ter espírito de liderança, força de vontade e, acima de tudo, ética. Todas essas são características importantes para lidar com as emoções durante a rotina do dia a dia.  

Pensando nisso, neste artigo, explicaremos as principais atividades de um gerente comercial e como se aperfeiçoar na profissão.  

O que é gestor comercial?

O gestor comercial, ou gerente de vendas, é o responsável pela gestão de equipe de vendas. Basicamente, ele é o responsável por supervisionar e colocar em prática o planejamento estratégico da empresa. 

A propósito, é ele quem organiza o departamento, desde a seleção e recrutamento, até a motivação dos colaboradores para aumentar os lucros do negócio. 

O que um bom gestor precisa ter, então, para liderar a equipe de vendas e torná-la um sucesso? Algumas das principais características são: capacitação, habilidade, organização, inteligência emocional, planejamento e paciência.

O que faz um gerente comercial?

Mas não é só isso o que faz um gestor de vendas. Entre as principais funções de um gerente comercial, também se enquadram:

• Acompanhar e avaliar o crescimento e os prejuízos da loja;
• Incentivar os vendedores a trazerem retorno financeiro;
• Atender às necessidades dos clientes;
• Conhecer os produtos e seus concorrentes.

Competências de um gerente comercial

Veja, agora, as principais competências de um gestor comercial:

• Ter uma boa organização e gestão de tempo;
• Desenvolver estratégias de vendas;
• Conseguir inspirar e engajar o time de vendas;
• Ter uma boa comunicação e saber ouvir;
• Dar feedbacks regularmente;
• Incentivar o desenvolvimento de novas habilidades;
• Investir em treinamentos.

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Quais são os maiores erros de um gestor comercial?

Liderar uma equipe de vendas certamente não é um trabalho para qualquer um, mas quando os resultados chegam, com certeza é bem recompensador. 

Por mais desafiador que seja, é importante conhecer os principais erros que podem ser cometidos, para que você saiba exatamente como evitá-los. Confira alguns deles a seguir.

Processos desestruturados

Esse é o primeiro e mais claro gargalo do baixo desempenho de uma equipe. Sem saber para que e como vão alcançar os objetivos, dificilmente um time sabe como entregar os melhores resultados.

Sem um processo definido, a desorganização encontra portas abertas. Isso possibilita que cada vendedor faça as atividades “do jeito dele”, sem saber se aquilo é realmente eficaz.

Então, ao estruturar essa área, os resultados dos vendedores acabam sendo planejados, em vez de deixados ao acaso. A partir de um processo, eles têm um passo a passo para alcançar o objetivo: as vendas.

Metas inalcançáveis ou inexistentes

Nesse caso, existem duas situações que são inimigas da alta performance: quando um gestor estipula uma meta alta para os vendedores sem dar direção nenhuma ou, ainda, quando a equipe nem tem metas estabelecidas.

Sem as metas, o time não faz ideia de quais resultados entregar e, portanto, não possui um objetivo pelo qual trabalhar.

Da mesma forma, quando o gestor assume uma postura rígida e coloca metas absurdas de vendas, a equipe se desmotiva e tende a abandonar o barco mesmo antes de sair do porto. 

Afinal, sabendo que não é possível alcançar aquela expectativa, o vendedor acaba nem tentando. Essa, inclusive, é uma das principais razões para o turnover.

Falta de análises de desempenho 

Sem um ponto de partida e um de chegada, um barco é só mais um pedaço de madeira perdido no oceano. Algumas equipes passam pela mesma situação, sem conhecer ou utilizar os marcos que guiam a jornada do mundo comercial, os indicadores de desempenho (KPIs, na sigla em inglês).

Sem essas ferramentas e uma análise de resultados, as equipes não têm métricas para atingir objetivos e nem superá-los. É o mesmo raciocínio de um recorde. Qualquer resultado é capaz de superar um recorde que não existe.

Logo, deixar o vendedor “levar o dia dele” sem uma análise sobre seu trabalho, processos e resultados é um grande problema.

Isso porque ele acaba não tendo nenhuma noção sobre o próprio desempenho. E a gestão, ainda, não coleta nenhum dado que possa ser usado para ajudar a equipe a melhorar.

Não adianta cobrar um certo número de vendas sem indicar como o vendedor pode chegar lá. Além disso, a falta de indicadores contribui para a situação de retrabalho e é um dos grandes causadores das decepções no final do mês.

Ainda, é importante lembrar que essas métricas colaboram com um dos princípios que permite à equipe alcançar o máximo desempenho: saber quais são os números atuais e ter uma base para superá-los.

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Quais são as principais funções de um gerente comercial?

Mas qual é a função do gestor comercial? Confira as principais atribuições que devem ser desempenhadas por ele:

1. Planejar as tarefas;
2. Contribuir com ferramentas;
3. Controlar indicadores;
4. Selecionar vendedores;
5. Avaliar a necessidade de treinamentos.

Confira em detalhes mais sobre cada um desses pontos sobre o que faz um gerente de vendas.

1. Planejar as tarefas

Em primeiro lugar, o gestor de vendas deve ter uma visão ampla sobre o negócio para saber como planejar as ações de vendas para a equipe executá-las. Neste sentido, ele precisa definir objetivos e avaliar os recursos para a área comercial da organização.

Por conta disso, é imprescindível que acompanhe de perto a rotina dos seus vendedores, analisando: 

• Horário de entrada, saída e almoço;
• Quantidade de vendas realizadas;
• Momento que mais saem produtos da loja;
• Principais dificuldades e gargalos;
• Tarefas que levam mais tempo para desempenhar;
• Gestão de tempo;
• Interação com os clientes.

Essa análise permite que ele construa um canal de comunicação adequado para que o fluxo de trabalho flua livremente e ninguém saia do propósito.

2. Contribuir com ferramentas 

Quando se fala das funções de um gerente comercial, é vital ter em mente que cabe a ele contribuir com ferramentas para otimizar o tempo das tarefas e o atendimento ao cliente.  

A propósito, de acordo com a Gartner, empresa de pesquisa e consultoria norte-americana, 9 entre cada 10 organizações utilizam ferramentas para conquistar mais contatos.

Por isso, uma opção interessante é um sistema de vendas como o CRM (Customer Relationship Management). Em português, significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, um software que integra em um único ambiente todos dados sobre os clientes.

Leia também: Como um sistema de vendas pode trazer retorno positivo para o seu negócio

3. Controlar os indicadores

Já falamos que entre as funções de um gestor comercial é importante estabelecer metas. Para determiná-las, não basta apenas obter dados sobre os processos do time de vendas, mas é necessário entender os números e percentuais e, principalmente, saber ler os resultados. 

Por isso, uma peça importante é a análise dos KPIs (sigla para “Key Performance Indicator” em inglês), ou seja indicadores-chave de desempenho. Eles permitem que o gestor observe a performance e resultados de diferentes processos da empresa.

Na prática, ao lidar com indicadores de performance, deve-se levar em conta aspectos tanto relacionados às vendas quanto à gestão de pessoas. Por exemplo, confira as perguntas abaixo!

• Em quanto tempo, em média, um cliente compra um produto?
• O que leva à alta rotatividade de funcionários e como reverter esse quadro?

Assim, fica mais fácil buscar fórmulas para atingir as metas e melhorar a experiência do usuário, mas também para conseguir observar a produtividade e motivação dos colaboradores.

4. Selecionar vendedores

Nem sempre é fácil encontrar os melhores profissionais para a área de vendas, mas essa é uma das atribuições de um gerente comercial. 

Durante o processo de seleção e recrutamento, é necessário observar se os perfis dos vendedores correspondem às normas do estabelecimento, como também conhecer suas qualidades e competências.

Após a contratação, o gestor de vendas deve propor treinamentos específicos para aprimorar o conhecimento dos funcionários, como os direcionados à especialização em vendas ou à produtividade. 

Em paralelo, o processo de onboarding deve ser bem feito para uma boa integração do recém-contratado com o novo ambiente de trabalho.

5. Avaliar a necessidade de treinamentos

O levantamento de necessidades de treinamento é o processo que permite planejar estrategicamente quais capacitações os colaboradores estão precisando no momento. 

Assim, por meio do mapeamento de competências, é possível indicar dificuldades e oportunidades de uma equipe.

Com isso, há como saber quais vendedores precisam de treinamentos para atingir seus objetivos pessoais e os da empresa, melhorando suas habilidades e competências. 

Os treinamentos para vendas podem ter diferentes focos, dependendo da necessidade do colaborador, por exemplo:

• 4 treinamentos de técnicas de vendas essenciais para conhecer
• Técnicas de negociação em vendas: 5 dicas infalíveis
• Treinamento de prospecção: como aumentar as suas vendas
• Tipos de treinamentos em vendas: quando fazer e como fazer?

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Quais características são essenciais no perfil de um gerente de vendas?

Como vimos anteriormente, a descrição de cargo de gerente comercial exige que ele tenha competências profissionais, mas que também sejam compatíveis às emocionais, como:

• Espírito de liderança;
• Ética;
• Proatividade.

1. Espírito de liderança

Você sabe a diferença entre um chefe e um líder? Respectivamente, o chefe é quem dita as regras para serem seguidas, quem gera medo ou desmoraliza, enquanto o líder desenvolve conhecimentos, orienta e inspira confiança.

Ao adotar uma postura de líder, um gestor de vendas apresenta firmeza. No entanto, ele precisa medir suas atitudes para não passar um ar de arrogância e, assim, desestimular o restante da equipe.

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2. Ética

As atitudes de um gerente de vendas são o espelho da organização, o que leva a ser uma referência. Portanto, ser ético é essencial para a transparência e a boa imagem em todo o mercado de trabalho.

3. Proatividade

A tomada de decisões precisa ser rápida e coerente em uma empresa. Logo, esse profissional necessita ter a habilidade de gerir crises. 

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Resumidamente, entre as principais funções de um gerente comercial, destaca-se aumentar o número de vendas. Mas sabemos que, para conseguir isso, é necessário aprender a lidar com as exigências do mercado.

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