Como dizia o estadista inglês Thomas Roy Cromwell: “O sucesso nas vendas é o resultado de disciplina, dedicação e sacrifício”. E essas três competências só existem se a área comercial formar um time coeso, com tarefas bem divididas e executadas entre todos os cargos.
Quem faz parte do departamento comercial está em contato com potenciais e atuais clientes o tempo todo. Além de carisma e jogo de cintura, o trabalho exige estratégia.
Afinal, em paralelo à função de fechar vendas, o time comercial também investe na construção de um relacionamento duradouro com os clientes.
Claro que toda a dinâmica de ação é orientada pelos objetivos da empresa, o que faz com que a equipe trabalhe com mais foco. Nesse sentido, muitos donos de negócio se questionam em relação a como melhorar a área comercial de uma empresa.
Por isso, montamos um guia com os pontos principais para otimizar esse setor tão estratégico. Para isso, precisamos entender o que é a área comercial e o que faz, para então compreender como melhorar esse departamento.
Quer saber mais? Continue a leitura e saiba o que não pode faltar na sua área comercial.
Área comercial: o que é e o que faz?
A área comercial é a ponte entre o cliente e a empresa. Ou seja, é o setor que busca entender as necessidades dos consumidores que vão atrás do seu produto ou serviço.
Em outras palavras, é o departamento mais importante de uma organização, pois é responsável pela manutenção de todo o negócio. Por sinal, se não houver pessoas para realizar as vendas, não há futuro para a empresa.
Contudo, a área comercial não pode ser enxergada apenas como um conjunto de vendedores com um chefe que cobra os resultados.
Nesse setor, há profissionais que trabalham em diferentes frentes, desde o gerenciamento da equipe, até o contato direto com o cliente.
Em uma empresa, as funções do departamento comercial são organizadas de acordo com a necessidade do time, mas, em geral, existem cargos essenciais para a manutenção do processo de vendas.
Área comercial: o que faz?
Há algumas funções que mais se destacam, como as de vendedores. Porém, mesmo dentro dessa profissão, existem repartições de tarefas.
Para ficar mais clara a visualização de cada cargo, é necessário pensar nas etapas da venda.
São oito fases em um processo comercial eficiente, sendo eles:
- Planejamento;
- Prospecção;
- Abordagem;
- Levantamento de necessidades;
- Apresentação da proposta;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Mas por que é importante entender sobre os processos de vendas? Simples, porque com essa visão macro de como funciona cada etapa, é mais fácil compreender onde entra cada profissional.
No fim das contas, não tem como melhorar a área comercial de uma empresa sem considerar o processo de vendas. E, agora que temos isso estabelecido, vamos para a próxima parte da nossa conversa.
Como melhorar a área comercial de uma empresa?
Nada nunca é tão bom que não possa melhorar, não é mesmo? Nos negócios, esse processo ganha o nome de melhoria contínua.
À medida que os processos que dão certo se consolidam, outras tarefas precisam ser melhoradas.
Ter esse olhar em relação ao trabalho da área comercial ajuda a manter cada membro com foco na melhor performance e apresentando resultados consistentes.
Então, se o objetivo é melhorar a área comercial de uma empresa, esteja sempre atento aos três pontos abaixo:
- Estrutura do time comercial;
- Contratação de novos profissionais;
- Desenvolvimento e treinamento da equipe.
Agora, veremos em detalhes cada um destes pontos. Confira!
1. Estrutura do time comercial
A estrutura do time comercial é essencial para alcançar os objetivos de vendas da empresa.
Cada cargo do departamento tem um papel estratégico. Imagine um gestor acumulando o papel de vendedor. Provavelmente, ele não vai desempenhar bem nem uma função, nem a outra.
Então, se algo não vai bem no departamento, revise a estrutura do time comercial e tenha um profissional focado em cada função e com metas individuais.
Além disso, é importante ter atenção às atividades que exigem mais de uma pessoa trabalhando para alcançar um objetivo.
A quantidade de vendedores para a área pode ser alinhada pelo gestor e pelo diretor comercial, a partir dos objetivos que precisam ser alcançados.
2. Contratando novos profissionais
Ao entender o que é área comercial, outra questão importante para melhorar este departamento é a contratação de novos profissionais.
Essa decisão é tomada, muitas vezes, pela necessidade de ter mais pessoas trabalhando e dividindo as tarefas para obter mais resultados.
Mas também pode ser uma demanda vinda de uma situação específica. Por exemplo: o gerente comercial não está entregando uma performance positiva há algum tempo. Logo, depois de analisar o contexto, pode-se chegar na decisão de substituir o profissional.
Nesse momento, vale lembrar do conceito de CHA das vendas tanto para manter quanto para trocar um membro do time comercial:
- C (conhecimentos): para executar as funções correspondentes ao cargo;
- H (habilidade): para colocar em prática o conhecimento e se adaptar às mudanças;
- A (atitude): para lidar com os desafios da profissão.
Com esse conceito como base, os novos profissionais podem ser melhor avaliados e escolhidos de forma alinhada aos objetivos do departamento.
O CHA também pode ser aplicado como uma opção de treinamento para que os vendedores possam melhorar suas habilidades. Esse investimento no profissional que já conhece a empresa pode evitar demissões que tendem a abalar a equipe.
Todo esse processo de recrutamento e seleção deve ser feito considerando o perfil da organização, a missão, os valores e, é claro, o que você espera dos colaboradores. Para tal, além de entender o que faz a área comercial, é fundamental que esses pontos estejam alinhados à cultura organizacional.
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3. Desenvolvimento e treinamento da equipe
Quando o propósito é melhorar a área comercial de uma empresa, o treinamento e o desenvolvimento (T&D) da equipe não pode ficar de fora.
As novas tendências e as mudanças do mercado exigem adaptações no processo de vendas e o time comercial precisa estar por dentro das novidades.
A última edição da pesquisa Panorama do Treinamento no Brasil mostrou quais são os critérios que as companhias utilizam para definir o investimento anual em T&D. São eles:
- 48% usam o Levantamento de Necessidades de Treinamento (LTN);
- 53% fazem a previsão considerando valores dos anos anteriores;
- 45% se guiam pelo planejamento estratégico.
Por isso, acompanhar o trabalho da equipe é importante, pois permite identificar as necessidades mais urgentes e manter um ciclo contínuo de capacitações.
Leia também: Como elaborar um treinamento comercial de sucesso? 5 tipos para escolher + sugestão de cronograma para seguir
O papel dos gestores no departamento comercial
Os gestores têm um papel muito importante na estrutura do departamento de vendas, especialmente o gerente comercial, que é quem cuida da parte operacional do setor.
Então, quem ocupa este cargo deve ser um bom líder para ouvir, instruir e motivar a equipe.
Outras atribuições importantes dos gestores para melhorar a área comercial de uma empresa são:
Planejar as ações de vendas
Depois do diretor repassar os objetivos do departamento, o gerente comercial faz a organização das ações de vendas que serão executadas pela equipe.
Para isso, ele estuda os recursos disponíveis e onde será necessário investir para alcançar as metas propostas.
O diálogo com a equipe e o suporte na rotina do departamento são vitais para o bom funcionamento do setor.
Trazer novas ferramentas
A proximidade com a equipe permite que o gerente identifique os pontos em que os membros podem ser mais ágeis e produtivos. Dessa forma, novas ferramentas de vendas podem ser implementadas.
As soluções de automação, por exemplo, são muito úteis para o gerenciamento das vendas como um todo.
Nessa categoria, o software de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um dos que mais contribui para a produtividade em vendas.
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Analisar indicadores
Um olho nos vendedores e o outro nos indicadores. É assim que os líderes (diretor e gestor) acompanham o trabalho do departamento comercial.
Os KPIs comerciais são importantes no monitoramento da performance da equipe e, também, no acompanhamento dos objetivos que devem ser alcançados.
Os indicadores quantitativos ainda ajudam a tornar os resultados mais palpáveis, facilitando a integração do departamento comercial.
Para ter um KPI de vendas realmente eficiente, é necessário considerar três pontos:
- Pense nos objetivos da empresa;
- Evite ter muitos indicadores;
- Faça análises periódicas e avalie o planejamento da organização.
Para entender como alcançar todo o potencial de vendas da área comercial, baixe este eBook e descubra quais são os melhores indicadores para serem acompanhados em sua equipe.
Invista na sua área comercial e alcance todo seu potencial de vendas
Depois de conhecer mais sobre o que é a área comercial, é importante avaliar como anda o desempenho da sua equipe.
Se você tem um departamento bem estruturado e com profissionais alinhados com os objetivos da empresa, as ações de treinamento e desenvolvimento são investimentos-chave. E, caso isso ainda não exista, a capacitação se torna ainda mais indispensável.
Conhecendo as necessidades do seu time comercial, é possível planejar especializações que serão aplicáveis na prática, contribuindo para os resultados.
A importância do desenvolvimento da área comercial está, exatamente, na qualificação de todos os membros da equipe, da gestão aos vendedores. É o que mostra o gerente comercial da ABS Farma.
Após contarem com um plano de especialização com mentorias, conteúdos práticos e acompanhamento, as mudanças começaram a ser visíveis e permanentes:
“A primeira barreira que se rompeu é justamente a da gestão. Hoje, como gestor comercial, eu me vejo muito mais preparado e consciente de todas as ferramentas e estratégias que estou aplicando. Agora, nós estamos bem maduros nesse processo com a nossa equipe de liderança, nossos supervisores e gerentes”.
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