Gestão ágil é uma ferramenta de gerenciamento de projetos, baseada na metodologia Agile, ou Ágil, que surgiu na área de TI para otimizar o progresso de projetos de software. Por sua grande aplicabilidade no contexto digital, diversas áreas passaram a adotar seus conceitos.
No comercial, as práticas de gestão de projetos precisam se adequar às novas exigências do mercado, que cobra a entrega de valor ao cliente cada vez mais. A Metodologia Ágil é uma excelente solução para eliminar falhas nos projetos e potencializar as entregas, levando à uma maior satisfação do cliente.
Por isso, no artigo de hoje, falaremos com mais detalhes sobre o que é gestão ágil, além de pincelar algumas metodologias que podem apoiar a ferramenta.
Continue a leitura para saber mais!
O que é gestão ágil?
Gestão ágil é uma metodologia de gerenciamento de projetos e processos comerciais baseada na economia de tempo. Dessa forma, todos os processos são voltados para a otimização das tarefas e soluções, ou seja: chegar ao melhor resultado no menor tempo possível.
Alguns gestores acreditam que o uso de métodos para controlar o processo comercial pode engessar o negócio e gerar muitas burocracias. Mas, na realidade, é o contrário disso. A Metodologia Ágil te leva a fazer menos: menos desperdício de recursos; menos vendas fora da previsão; menos desalinhamento entre vendedor e gestor.
Ainda não entendeu o que é gestão ágil? Então assista o vídeo abaixo e tire suas dúvidas:
Metodologia ágil em vendas: conheça o Scrum, o Lean e o Kanban
1. Scrum
Saber o que é gestão ágil é um bom começo. Mas sem conhecer as ferramentas para colocá-la em prática, fica mais difícil enxergar os benefícios do recurso.
A verdade é que existem diversas formas de aplicação do método, mas o Scrum para vendas é o que mais se destaca. O objetivo é otimizar a performance por meio da comunicação e interação do time, tornando mais fluida a ciência de vendas. Para isso, essa técnica designa papéis específicos para cada membro da equipe. Além disso, há, também, uma divisão das atividades em ciclos, chamados de sprints.
Os sprints nada mais são do que ciclos de trabalho com uma duração média de 2 a 4 semanas, que são definidos de acordo com o Sprint Backlog, uma espécie de lista de tarefas. Eles são controlados e executados pela equipe de acordo com as suas designações:
- Product Owner: o responsável pela visão do produto;
- Scrum Master: quem vai orientar o time;
- Equipe de desenvolvimento: quem vai executar a atividade.
As tarefas que serão executadas dentro de cada sprint são determinadas pela equipe de desenvolvimento, que compõe sua lista (Sprint Backlog) a partir das prioridades apontadas pelo Product Owner de acordo com as atividades necessárias para completar o projeto.
Além disso, o sprint também é composto por:
- reunião de planejamento;
- execução do trabalho;
- reuniões diárias;
- revisão e retrospectiva, na qual a equipe Scrum discute tudo que ocorreu bem ou não durante o sprint, formando um plano de melhorias para os próximos ciclos.
Outros pilares do Scrum também podem ser aproveitados, especialmente com relação ao atendimento e suporte ao cliente. Veja a seguir.
Os 3 pilares do Scrum
- transparência: deve ser usada para definir processos claros, compartilhar informações até que toda a equipe esteja inteirada;
- inspeção: é aplicada averiguando o trabalho de cada membro do time, procurando possíveis falhas, cobrando agilidade e qualidade nas respostas, com base no conhecimento já adquirido;
- adaptação: ajusta as falhas encontradas ao longo do projeto, identificando o que não está adequado à realidade dos clientes e propondo mudanças a serem feitas.
Saiba mais sobre gestão ágil com scrum em vendas no vídeo abaixo:
2. Lean
A metodologia Lean também trabalha com base na eliminação de “supérfluos”. Aliás, a tradução de Lean significa “enxuto” — o que diz muito sobre a essência da ferramenta. Afinal, uma gestão lean trabalha com base no conceito de mínimo necessário.
Sendo assim, um processo de vendas que opera com a metodologia lean deve ser construído com base em:
- uma equipe compacta e funcional;
- tarefas simples e claras;
- informações compartilhadas;
- equipes treinadas para processos essenciais.
3. Kanban
Saber o que é gestão ágil tem a ver com otimização de processos e organização de tarefas. E, por falar em organização…é hora de conhecer a metodologia Kanban!
A base do kanban é a divisão de tarefas em colunas visíveis por toda a equipe do projeto, criando 3 colunas e nomeando-as como “a fazer”, “fazendo” e “feito”.
Por mais que pareça uma tarefa excessivamente simples, a organização de tarefas é essencial para a rotina de vendedores de sucesso. Aliás, existem algumas vantagens relevantes para quem adota uma metodologia de gestão ágil, tais como:
- gerir múltiplos tickets;
- acompanhar follow ups;
- garantir que a experiência do cliente seja satisfatória durante todo o processo de vendas.
Por isso, e não à toa, diversos softwares e ferramentas aplicam o kanban para auxiliar e dinamizar rotinas, como acontece no Trello.
Vantagens da gestão ágil
Em resumo, saber o que é gestão ágil em vendas pode trazer grandes vantagens para sua equipe. A seguir, citamos as principais delas:
1 – Redução do Ciclo de Vendas
Ao fazer um acompanhamento constante da evolução do seu funil de vendas, você para de perder tempo com prospects que não estão prontos para comprar. Por isso, ao invés de perder tempo, você pode orientar a equipe para focar em oportunidades com mais potencial para o fechamento da venda, o que é fundamental para reduzir o ciclo.
2 – Assertividade
Com a inspeção e adaptação, o gestor comercial pode mudar as estratégias para obter mais rapidez e assertividade. Dessa forma, o vendedor passa a ter melhor controle de oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas.
3 – Produtividade
Uma força de vendas bem orientada e com metas claras é mais capaz de atingir os resultados.
Afinal, ao orientar a equipe sobre o que deve ser feito e fazer um acompanhamento semanal do processo de vendas, automaticamente, você passa a ter vendedores com mais produtividade e motivação. E, quer saber de uma coisa? A motivação é um dos principais fatores de impacto positivo na rotatividade de vendedores.
4 – Alinhamento
A Metodologia Ágil promove uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas, que resultam no crescimento sustentado dos resultados comerciais. Por isso, e com a possibilidade de acessar e modificar os resultados, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a ter conhecimento da evolução das vendas a qualquer momento.
5 – Taxa de Conversão
Por meio de uma gestão ágil e planejada, é possível antecipar problemas, corrigir rotas e orientar os vendedores, com mais precisão e clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Afinal, tudo isso é essencial para aumentar a sua taxa de conversão.
Agora que você sabe o que é gestão ágil e entende como as metodologias e ferramentas podem ajudar a dinamizar rotinas, pode partir para o próximo passo: entender como aplicar as técnicas na rotina.
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