Em busca de turbinar o desempenho da sua equipe comercial? É hora de conhecer indicadores de vendas e aplicá-los na rotina!
Bons indicadores de vendas podem ser ferramentas-chave na obtenção de uma rotina comercial data-based (baseada em dados), mais assertiva e realista.
Neste artigo, tiramos todas as suas dúvidas sobre indicadores de vendas e apresentamos 5 métricas essenciais para acompanhar na empresa.
Boa leitura!
O que são indicadores de vendas?
Indicadores de vendas, também conhecidos como Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de performance, são índices quantitativos e qualitativos que ajudam a mensurar o desempenho das equipes de vendas durante todo o funil de vendas.
Estes indicadores são pré-determinados, e ajudam a colocar em perspectiva os resultados do negócio.
Como medir a performance com os indicadores de desempenho de vendas?
Se você não tem familiaridade com os indicadores de vendas, vamos explicar, de forma didática, como eles ajudam a mensurar os resultados de um negócio.
Cada KPI opera com base em índices esperados. Se confrontados periodicamente com aqueles obtidos, os índices ajudam a compreender diferentes cenários. Vamos a um exemplo prático?
Suponhamos que sua empresa mensure o volume de vendas como um indicador-chave. Dessa forma, o KPI “Volume de Vendas” conta com o índice de 250 vendas/mês como o valor desejado.
Além do índice esperado, o indicador de vendas também precisa ter o detalhamento de seu cálculo. O volume de vendas, no caso, é obtido a partir da soma das vendas efetuadas em um determinado período de tempo — um mês, conforme o exemplo utilizado.
Com essas informações, é possível estruturar uma análise de indicadores de vendas baseado no volume de vendas. Basta comparar o índice esperado com o resultado obtido no período de um mês.
Como avaliar o resultado?
Resultados próximos, iguais ou superiores ao esperado são positivos. Iss///o indica que as ações da empresa ao longo de toda a jornada do consumidor estão surtindo efeito.
Em contrapartida, resultados menores do que o índice esperado devem ser analisados com atenção. Há alguma sazonalidade envolvida? O contexto externo pode ter influência nesse resultado? Se a resposta for “não”, é o momento de rever planos de ação internos e repensar os caminhos trilhados pela equipe de vendas para conquistar clientes.
Vantagens de trabalhar com KPIs
Além de fornecer uma visão sistêmica do processo organizacional comercial, o trabalho baseado em indicadores de vendas pode trazer outras vantagens, as quais pontuamos a seguir.
Orienta o posicionamento estratégico da empresa
Empresas que trabalham segundo um planejamento estratégico empresarial tendem a operar com mais sinergia e foco. Se aliados a este planejamento, os indicadores de vendas podem tornar a orientação da equipe ainda mais clara e pautada em aspectos práticos.
Pense, por exemplo, em um planejamento estratégico que tem, como objetivo macro, ampliar o volume de vendas em um ano. Os indicadores podem ajudar a quantificar este aumento e a mensurar o desempenho da equipe de forma clara.
Direciona investimentos de recursos
O aspecto financeiro é, sem dúvidas, um dos mais preocupantes na gestão de um negócio. Afinal, todos os empreendedores buscam orientações de como e onde investir, seja em cenários de crise ou não. Por isso, contar com ferramentas que ajudem a guiar e orientar investimentos é importante.
Com bons indicadores de vendas, as organizações conseguem um diagnóstico preciso dos gargalos e necessidades de melhoria da empresa. Dessa forma, é possível direcionar os investimentos a setores que, de fato, precisam do apoio financeiro para crescerem e serem otimizados.
Motiva as equipes de vendas
Por fim, não podemos deixar de pontuar a motivação da equipe comercial como um dos impactos positivos do trabalho com indicadores de vendas.
A utilização das ferramentas na rotina permite que vendedores trabalhem melhor orientados, compreendendo as etapas de sua jornada que demandam maior atenção, quais delas precisam ser otimizadas e de que forma eles devem gerenciar seu tempo, priorizando momentos mais críticos.
Os indicadores de vendas são ferramentas úteis e efetivas para despertar, nas equipes de vendas, o senso de desafio, estimulando-os a encontrar soluções criativas e inovadoras para otimizar seus processos e trabalhar com mais motivação.
Fornece uma rica base de conhecimento para os times
Além de pontuar o desempenho das equipes comerciais na jornada do consumidor, os indicadores de vendas também são uma fonte rica de informações e de conhecimento.
Isso porque uma boa gestão de indicadores passa pela construção de relatórios periódicos e da comparação entre resultados obtidos a cada rodada de avaliação.
O ideal, para empresas que buscam a alta performance, é disponibilizar os relatórios e resultados obtidos para consulta de todo o time. Assim, vendedores e gestores podem identificar pontos de melhoria, verificar desempenhos passados e fazer projeções futuras pautadas em informações verídicas e já vivenciadas pela organização.
Quais os principais indicadores de vendas? 5 KPIs para não perder de vista!
Agora sim, chegou a hora de conhecer alguns dos indicadores de vendas indispensáveis para uma gestão de alta performance. Confira a nossa lista com 5 KPIs que não podem faltar em seu plano de ação!
1. Ticket médio
Um dos mais populares indicadores de vendas do mercado, o ticket médio mensura o valor médio das vendas de uma empresa em um período pré-determinado.
O ticket médio obedece ao cálculo:
Ticket Médio: faturamento do mês (ou período pré-determinado) / quantidade de vendas no mês (ou período pré-determinado)
Trata-se de uma métrica essencial para compreender e projetar o crescimento de um negócio. O ideal é que o valor obtido pelo ticket médio do negócio seja capaz de cobrir os investimentos feitos em prol das conversões, como custos de marketing e vendas.
2. CAC
CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Clientes, e é exatamente o que o indicador mensura. Seu resultado aponta se há equilíbrio entre os valores investidos pela empresa e o retorno obtido por esses investimentos em volume de clientes adquiridos.
O cálculo do CAC é o seguinte:
CAC = investimentos em marketing e vendas / número de clientes conquistados em determinado período.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador de vendas bastante popular em organizações que trabalham no ambiente digital, seja com o e-commerce ou com o marketing digital.
Seu objetivo é apontar a eficácia de estratégias de prospecção e captação de clientes, mostrando quantos dos potenciais clientes se tornaram, efetivamente, leads.
O cálculo da taxa de conversão se dá da seguinte forma:
Taxa de conversão = conversões realizadas / volume total de potenciais clientes
4. Clientes perdidos
Os indicadores de vendas também ajudam a pontuar os fracassos da empresa — dado essencial para organizações que buscam um desempenho exemplar.
Um desses indicadores é o de “clientes perdidos”, que aponta o número de clientes que abandonaram a compra antes de concluir o processo de negociação com a empresa.
Para extrair o melhor deste indicador, nossa recomendação é utilizá-lo em consonância com outros, como o ticket médio, o CAC e o CSAT, sobre o qual falaremos a seguir.
5. CSAT
CSAT é a abreviação de Customer Satisfaction Score, ou Índice de Satisfação do Cliente. Seu objetivo é avaliar o quão satisfatória foi a experiência do cliente ao longo de seu processo de compra.
As pesquisas CSAT são muito estratégicas, e podem ser utilizadas em diferentes etapas do funil de vendas. É possível, por exemplo, aplicar questionários CSAT após uma experiência pontual de atendimento ou mesmo após a finalização da compra.
Por essência, o cálculo do CSAT é o seguinte:
Os clientes respondem a um questionário, classificando etapas do processo de compra de acordo com uma escala (de 1 a 5, por exemplo, considerando 1 “péssimo” e 5 “excelente”). Após obter as respostas dos clientes, a empresa segmenta os resultados de acordo com a análise desejada.
Exemplos:
- se a organização quer mensurar o nível de satisfação com os serviços, deve dividir o total de notas “bom” ou “ótimo” pelo total de respostas;
- caso o objetivo seja medir a insatisfação, o cálculo deve ser feito com as notas “ruim” ou “péssimo” pelo total de respostas.
Conhecer os indicadores de vendas pode ajudar a sua equipe a trabalhar com mais foco e orientação para resultados. E esta é a chave para um time de alta performance.
Além de indicadores de vendas, empresas que buscam desempenhos de excelência precisam preparar seus times para performar melhor, desenvolvendo todas as suas potencialidades.
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