Metas de vendas: o que são? Como calcular? + Papel do gestor

De acordo com um estudo feito pela SiriusDecision, menos de 50% dos vendedores batem metas de vendas. E, segundo pesquisa da RD Station, 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021.

Isso são dados alarmantes quando pensamos nos resultados não alcançados das organizações. Por mais desafiadores que os últimos anos foram, também mostra que o direcionamento dessas companhias pode ter defasagens.

Ao mesmo tempo, muitos vendedores encaram as metas como uma verdadeira inimiga, o que pode causar um grande estresse e até mesmo diminuir a sua motivação.

Contudo, por mais complexo que seja fazer a gestão de equipe comercial, quando isso é bem estruturado e com bom planejamento, é possível alcançar o seu máximo potencial.

Para isso, é importante ter um bom plano de ação para atingir as metas de vendas e, principalmente, ter uma relação de transparência com todo o time comercial.

Neste conteúdo, falaremos mais sobre o que são metas de vendas, como calculá-las e o que você, como gestor, pode fazer para alcançar melhores resultados. Continue a leitura!

O que são metas de vendas?

As metas de vendas são como um direcionamento para a equipe comercial. A partir delas, o time consegue organizar todo o seu processo para atingir um objetivo. Por isso, dentro de uma empresa, as metas servem como guias para a equipe e também um indicador para o gestor.

Sendo assim, elas não podem ser vistas apenas como um desejo da gestão, mas sim como um objetivo empresarial a ser alcançado. Afinal, uma meta certeira acompanha um plano de ação para atingi-la. 

Pense neste cenário: quando você vai fazer uma viagem, cria uma rota clara para chegar lá, certo? O mesmo deve acontecer com a meta. 

Por exemplo, se a empresa quer lucrar 100 mil reais em um mês, a equipe comercial deve ter um planejamento e uma estratégia para chegar lá. As organizações que sabem disso saem por cima no mercado. 

Outra analogia interessante é pensar na meta como uma corrida. Ou seja, ela tem uma largada, um trajeto e um resultado final. Por isso, depende de uma boa estruturação, de um processo eficaz e do acompanhamento por indicadores

Então, o primeiro passo para ajudar os vendedores a baterem as metas é desfazer a noção de que elas estão lá apenas para iniciar o mês ou porque é uma exigência da empresa.

O papel do gestor nas metas de vendas

Em boa parte das empresas, o gestor define as metas e deixa os vendedores responsáveis pelo processo de vendas. Porém, em equipes de sucesso, o gestor é uma presença constante na jornada que leva ao atingimento das metas. 

Isso não quer dizer que ele deve prospectar, negociar ou realizar outras tarefas dos vendedores, mas ser um apoio e um guia para a equipe. Como fazer isso? Definindo um processo eficaz, desenvolvendo a equipe e acompanhando os resultados de forma estratégica.

Como uma das principais vantagens dessa prática, com processos definidos e eficazes, o gestor não precisará se preocupar em ter que lidar com as consequências das metas não atingidas no fim do mês. Afinal, a partir desses padrões, ele sabe exatamente como extrair o melhor da equipe.

Plano de ação para atingir metas de vendas: como definir?

Montar um plano de ação para alcançar as metas pode ser um desafio para muitos gestores. Algumas das questões que você deve ter em mente são:

  • Certificar-se de que todos os vendedores entendem, com clareza, quais são as metas estipuladas para eles;
  • Estabelecer, junto à equipe, as prioridades e etapas que devem ser seguidas;
  • Quais são os tipos de metas e os objetivos de cada uma (por exemplo: metas individuais, por equipe, por gestão de carteira, por faturamento, etc.);
  • Garantir que os vendedores têm as ferramentas necessárias para realizar o seu trabalho;
  • Sempre que sentir a necessidade, fazer mudanças ou implementar treinamentos que podem ajudar.

Ainda assim, o primeiro passo para que a força de vendas consiga bater as metas com constância é definindo-as com previsão. Então, um dos aspectos mais importantes para estabelecer as metas de vendas é garantir que elas sejam inteligentes. 

A metodologia SMART é uma das mais usadas para isso, por ser um método que ajuda a aumentar a produtividade dos vendedores, estruturar metas que serão alcançadas de fato e, assim, possibilitar o aumento do faturamento da empresa.

Seguindo essa ideia, cada letra engloba uma característica para que auxiliar na definição de objetivos de um negócio da forma mais clara possível. Confira agora quais são elas.

Specific (Específica)

Quanto mais específica a meta, maior a chance de atingi-la. Muitos vendedores não alcançam as metas simplesmente porque não têm clareza delas. O S de SMART corrige isso. 

Por isso, uma meta específica deve responder às seguintes perguntas:

  • O que eu quero alcançar com essa meta?
  • Quem será ou quem serão os responsáveis por ela?
  • Como ela será alcançada?
  • Por que seguir essa meta?

Measurable (Mensurável)

Quando você cria uma meta que não pode ser medida, não tem certeza dos resultados. Assim, qualquer sucesso pode ser suficiente. Uma meta mensurável responde a questões simples:

  • Qual é o resultado esperado?
  • Como esse resultado será acompanhado?
  • Com qual frequência?

Achievable (Atingível)

Esse é um lembrete para sempre manter os pés no chão ao traçar uma meta. É de se imaginar que diversas empresas gostariam de faturar bilhões por mês, mas nem todas conseguem alcançar esses resultados.

Por mais que a meta faça os olhos da gestão brilharem, é preciso sempre lembrar que de nada adianta elaborá-la se ela for impossível de alcançar. Até mesmo porque uma meta impossível é a receita certa para desmotivar os vendedores.

Relevant (Relevante)

Quanto mais relevante sua meta for, mais motivada a equipe ficará. Para isso, ao traçar e apresentar a meta, é importante destacar a diferença que esses resultados representarão para o time e a empresa.

Além disso, ao invés de apenas falar o que a equipe deve fazer, é fundamental explicar o porquê, ou seja, mostrar as razões para isso. Assim, eles criarão um maior senso de responsabilidade e o engajamento pode aumentar.

Time based (Temporal)

Por fim, qualquer meta deve ter um prazo para ser cumprida. Como falamos, elas devem ter início, meio e fim. Então, não há como estabelecer as metas de vendas sem ter ideia do tempo para a sua realização, já que isso deve ser definido conforme o planejamento comercial.

Quer saber mais? Leia também: Como estabelecer metas de vendas em 5 passos que você pode implementar hoje mesmo

Como calcular a meta de vendas?

Mas não basta estabelecer boas metas se elas não forem acompanhadas de perto, não é mesmo? Até mesmo porque, como você viu, uma das características fundamentais é que elas sejam mensuráveis.

Os indicadores de performance são os guias do desempenho do vendedor e a base do gestor nas vendas. Essas métricas são usadas para determinar o progresso e o alcance de objetivos estratégicos. 

No entanto, é preciso ter equilíbrio. Afinal, quem tem indicadores demais pode se perder em meio às informações, e quem não usa nenhum, não tem base para melhorar seus resultados. 

Alguns dos principais exemplos de indicadores para metas de vendas são:

  • Ticket médio;
  • Taxa de conversão;
  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • LifeTime Value (LTV).

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Como aumentar o potencial de vendas com boas metas?

É comum que muitas empresas contem com as “habilidades inatas” do vendedor em todos os processos de vendas. O segredo para ter uma equipe campeã em metas é a capacitação, principalmente relacionado às técnicas de vendas

Vendedores que sabem conduzir o cliente por todo funil de vendas com maestria conseguem vender mais e, portanto, bater as metas. 

Porém, o que poucos sabem é que a liderança também pode ser treinada para elaborar metas com um olhar estratégico, além de aprender formas de engajar o time a atingir objetivos maiores. 

Ao aperfeiçoar os dois lados do time comercial, o sucesso em metas é uma questão de tempo e esforço. Com um treinamento conduzido por especialistas em vendas, os vendedores adquirem as melhores técnicas que podem ser usadas em todas as etapas.

É o caso da Granomel, que cresceu 84% em meio a pandemia ao traçar metas estratégicas. Desde 2019, a empresa passava por um momento de baixa nas vendas. 

Na situação em que estava, o gestor já havia até mesmo desistido de traçar metas para a equipe, pois acreditava que elas não seriam cumpridas. Contudo, a Granomel entrou para o programa de desenvolvimento do IEV. 

Em poucos meses, ao desenvolver toda a equipe, o negócio não só bateu a meta estipulada, mas a superou. O sucesso foi possível devido à meta estipulada de forma estratégica. 

“Eu estava tão acostumado com qualquer curso, mas o IEV não é qualquer curso. O IEV realmente é para pessoas que querem crescimento! Tem bastante matéria, videoaulas, mentorias e todo material de apoio, além de pessoas dando suporte. E o mais importante: pessoas que estão cobrando você. O empresário precisa de desafios, precisa dessa cobrança”, afirma o gestor comercial. 

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