Você sabe o que são canais de vendas? A variedade de opções existentes permite que as empresas diversifiquem as formas de se comunicar e se relacionar com os clientes.
Então, escolher um canal de venda não é uma decisão aleatória. Pelo contrário, a definição deve ser 100% estratégica para que seja possível alcançar os clientes em potencial onde eles estiverem.
Por isso, os canais de vendas fazem parte da estratégia de crescimento dos negócios. Afinal, é através deles que as pessoas podem conhecer seus produtos e soluções.
Quer entender melhor o conceito de canais de vendas, seus principais tipos e como montar uma estratégia? Continue a leitura deste artigo!
O que são canais de vendas?
De acordo com o glossário da Gartner, canais de vendas são a maneira pela qual uma empresa de vendas business-to-business (B2B) chega ao mercado, seja por meios diretos ou indiretos, para vender seus produtos ou soluções aos clientes finais.
Então, uma loja física, um quiosque no shopping, um e-commerce e o e-mail marketing são alguns exemplos de canais de vendas.
Hoje, é muito comum as empresas gerenciarem vários canais ao mesmo tempo para atingir o máximo de potenciais clientes.
Além disso, os canais de vendas também são uma forma de chegar a outras regiões e até países, sem ter uma sede física no local.
Isso porque, o crescimento da internet e a criação de canais digitais facilitou o processo de vendas e mudou o comportamento dos consumidores.
A pesquisa “The Future of Shopping: connected, virtual and augmented” feita pela consultoria McKinsey mostrou que 70% dos entrevistados estão abertos a fazer compras em vários canais. Dos pontos de venda (PDV) aos e-commerces, o que os consumidores valorizam é a eficiência dos canais de vendas que as empresas disponibilizam.
Quais os principais tipos de canais de vendas?
Vamos dividir os principais tipos de canais de vendas em duas partes: os canais offline, nos quais o contato com o cliente é direito ou presencial, e os canais on-line, que utilizam ferramentas digitais como intermediários.
Canais de venda offline
1. Ponto de venda
O ponto de venda ou PDV é um dos canais de vendas mais tradicionais. Podem ser lojas físicas da empresa, franquias, distribuidoras, quiosques, etc. Nesse ponto, o cliente entra em contato com o vendedor e pode fazer sua compra na hora, se desejar.
2. Showrooms
Para alguns segmentos do mercado como o imobiliário, por exemplo, os showrooms também são excelentes canais de vendas. Esses espaços são personalizados não só para mostrar os produtos como para oferecer uma experiência para os clientes.
3. Venda direta
A venda direta também é uma das opções de canais de vendas. Por exemplo, um representante comercial da empresa vai até o potencial cliente apresentar a solução e recebe uma comissão pelos contratos fechados.
4. Telemarketing
O telemarketing também é um canal de vendas eficiente se a empresa tiver um bom script de vendas. O contato é realizado via telefone para oferecer uma venda diretamente ou para agendar a visita de um vendedor.
Canais de venda on-line
5. E-commerce
O e-commerce ou comércio eletrônico é um dos canais de vendas que pode ser muito bem aproveitado. Criando uma loja virtual própria, as empresas dão autonomia para os clientes decidirem pela compra, oferecendo um ambiente seguro.
6. Marketplaces
Outro canal de venda on-line são os marketplaces. Esses sites pertencem a grandes empresas que disponibilizam sua estrutura para agentes terceirizados venderem, cobrando uma taxa por venda fechada.
7. Redes sociais
As redes sociais também podem ser consideradas canais de vendas, pois mesmo não sendo utilizadas para fechar negócio, é por meio delas que muitos clientes pesquisam e conhecem empresas.
8. E-mail marketing
O e-mail marketing também é um canal de venda on-line muito eficiente, mas que exige uma boa estratégia, ferramentas de monitoramento e produção de conteúdo constante.
9. Aplicativos de mensagem (WhatsApp, Telegram, Facebook Messenger)
Os aplicativos de mensagem também se tornaram canais de vendas essenciais para as empresas. O WhatsApp, por exemplo, tem uma versão especial ‘Business’ com funcionalidades exclusivas para negócios venderem on-line.
Como montar uma estratégia de canal de vendas?
Agora que você conhece os principais tipos disponíveis, a próxima etapa é aprender como montar uma estratégia de canais de vendas. Siga o passo a passo:
Conheça o seu público-alvo
As características do público-alvo da sua empresa vão orientar a escolha dos canais de vendas. Se identificar uma preferência por contatos presenciais e diretos, por exemplo, os canais on-line podem servir de apoio às estratégias de marketing. Então, identifique detalhadamente quais são as preferências.
Seleciona os canais que serão usados
Depois, faça uma lista com os canais selecionados, que devem ser os que o seu público em potencial realmente utiliza e pesquisa por soluções.
Estruture um padrão de atendimento
A partir dos canais escolhidos, é importante que a equipe tenha um padrão de atendimento com processos definidos em cada um. Os canais on-line exigem agilidade. Se for uma prioridade para o seu negócio, reforce a equipe nesses meios.
Leia também >>> Agilidade no atendimento ao cliente: o que, por que e como chegar lá?
Faça testes
Caso tenha a necessidade de incluir um novo canal de venda, planeje um teste para avaliar a receptividade dos clientes. Dessa forma, você mantém apenas os que são realmente adequados.
Avalie os resultados de cada canal
Para manter um conjunto de canais de vendas que tragam mais vendas, analise os resultados a partir dos custos de manutenção, a receita gerada e a satisfação do cliente com o canal para manter um serviço eficiente.
Aposte na força dos seus canais de vendas
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