Segundo pesquisas, 90% das organizações não conseguem executar suas estratégias com sucesso. Um dos fatores de maior relevância para que isso aconteça é a falta de um planejamento comercial e estratégico bem estruturado e, sobretudo, acessível à equipe.
Se sua empresa vive essa situação, não se preocupe. Ao longo deste artigo, falaremos sobre os caminhos para estruturar um planejamento estratégico comercial efetivo e para envolver o time na construção de uma abordagem comercial impecável.
Boa leitura!
O que é um planejamento comercial?
Planejamento comercial é o nome dado ao documento que orienta as ações do setor de vendas rumo ao alcance de um objetivo predeterminado. Neste arquivo, constam elementos como:
- Estrutura disponível (física e humana);
- Metas de curto, médio e longo prazo;
- Indicadores de performance que orientam o alcance do objetivo;
- Orçamento disponível;
- Cronograma para o cumprimento do planejamento;
- Alinhamento entre o setor comercial e o planejamento estratégico empresarial ao nível macro;
- Organização dos processos organizacionais para facilitar o alcance das metas.
Tudo isso deve ser feito para maximizar o potencial de vendas do negócio.
A seguir, falaremos da importância de ter uma boa estratégia comercial, para então mostrar o passo a passo de como montar um bom planejamento comercial com exemplos de cada etapa. Confira.
Qual a importância do planejamento estratégico comercial para a empresa?
O planejamento estratégico comercial tem, como principal função, a orientação dos processos da empresa rumo ao alcance de um objetivo. Em geral, deve estar relacionado ao crescimento da receita do negócio.
Ao estruturar um plano de ação de forma organizada, clara e acessível a toda a equipe, a empresa consegue:
- Orientar tomadas de decisão com a ajuda de dados e índices realistas;
- Tornar a equipe mais segura de seus passos;
- Identificar gargalos e oportunidades de melhoria que possam estar impedindo o alcance das metas;
- Entender oportunidades mal aproveitadas e direcionar esforços estratégicos certeiros;
- Compreender o estado do mercado;
- Promover uma melhor experiência para o cliente, já que o time de vendas baseia suas ações em tendências e indicadores previamente estudados;
- Melhor posicionamento de mercado, o que ocasiona em uma vantagem competitiva mais expressiva;
- Mais produtividade e motivação da equipe de vendas, que trabalha com mais segurança e conhecimento sobre sua importância no todo;
- Possibilidade de vender mais, mesmo sem ter o menor preço do mercado.
Agora que você já conhece os benefícios de um planejamento comercial bem executado, é hora de entender, na prática, como estruturar o seu guia de ações do setor de vendas.
Continue a leitura e conheça o passo a passo.
Como estruturar seu planejamento comercial? Exemplos + Passo a passo
Separamos seis passos fundamentais para estruturar um planejamento comercial funcional, participativo e, principalmente, eficiente e mensurável. Confira a seguir!
Passo 1: forme um time multidisciplinar para desenhar o planejamento comercial
A primeira dica para executar um planejamento comercial efetivo é contar com o apoio de um time multidisciplinar de implantação.
E o que isso significa? Que a construção do guia e as etapas de análise de cenário contarão com o apoio de toda a força de vendas, representada por colaboradores ou por líderes de setor.
Um bom exemplo de planejamento comercial inclui as áreas de:
- Vendas;
- Marketing;
- Suporte;
- Pós-venda;
- Financeiro;
- Logística, etc.
Dessa forma, será possível realizar análises aprofundadas e sistemáticas sobre o processo de vendas como um todo.
Passo 2: analise a empresa e encontre suas forças e fraquezas
Com o time montado, é hora de iniciar a etapa de análise e compreensão do cenário. Lembre-se de que o objetivo do planejamento comercial é orientar resultados melhores.
É preciso entender quais setores da força de vendas performam bem (e que podem ser otimizados com a ajuda do planejamento). Além disso, deve conter aqueles que precisam, de fato, de um investimento de recursos para a solução de gargalos.
Um bom exemplo de planejamento estratégico envolve a ferramenta de análise é a matriz SWOT.
O sistema, composto por quatro quadrantes avaliativos, estimulando a classificação de diferentes aspectos da empresa:
- Forças (Strengths);
- Fraquezas (Weaknesses);
- Oportunidades (Opportunities);
- Ameaças (Threats).
Veja abaixo um exemplo de formulação da análise SWOT:
Passo 3: desenhe os objetivos do planejamento comercial
A avaliação de cenários certamente ajudará a entender o que precisa estar no foco do planejamento comercial. A partir daí, é preciso desenhar os objetivos, de forma clara e acessível por todos os envolvidos na execução da estratégia.
Lembre-se de que quanto mais palpáveis eles forem, mais fácil será a definição de metas de vendas atreladas a ele.
Veja abaixo alguns exemplos de planejamento comercial quando falamos sobre os objetivos:
- Aumentar em 50% o número de novos clientes em um período de 12 meses;
- Incrementar a receita da empresa em 75% no período de 6 meses;
- Reduzir o churn do negócio a 0,5% em 1 ano, etc.
Passo 4: trace estratégias de curto, médio e longo prazo para alcançar os objetivos desenhados
Para garantir que o objetivo geral do planejamento estratégico comercial seja alcançado de forma realista (e sem sobrecarga da equipe), é importante segmentá-lo em metas de curto, médio e longo prazo. Assim, fica mais fácil guiar o time rumo ao resultado esperado.
Vamos exemplificar retomando o primeiro objetivo listado no item anterior. Ali, é possível identificar que, para alcançar um aumento de 50% do número de clientes em um ano, é necessário investir em uma estratégia de conversão de 4,16% de novos consumidores ao mês.
Isso, ainda, desconsiderando as taxas de churn, que devem ser levadas em conta também.
O melhor caminho para diluir objetivos em metas alcançáveis e compreensíveis é utilizar a metodologia SMART. Ela baseia a criação dos objetivos de venda em aspectos Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais.
Mas, quando falamos sobre melhorar a taxa de conversão, um bom exemplo de planejamento deve envolver o funil de vendas. Neste eBook completo, você pode entender mais sobre a importância disso. Baixe agora mesmo.
Passo 5: alinhe as diretrizes com toda a equipe
Após estabelecer os caminhos que ajudarão o time a alcançar os objetivos determinados no planejamento comercial, é hora de transmiti-los à equipe.
Lembre-se de que a essência de um planejamento bem construído é sua acessibilidade e facilidade de compreensão. Portanto, invista em reuniões, treinamentos, formações e atualizações que sejam objetivas e tratem dos assuntos realmente propostos.
Além disso, nomeie mentores e guardiões do planejamento, que possam esclarecer dúvidas, rever posicionamentos e anotar demandas para levar ao time gestor em reuniões e rodas de feedback.
Passo 6: acompanhe e mensure os resultados
Por fim, assegure o acompanhamento dos processos com a ajuda de indicadores de performance e métricas.
Estes indicadores devem ser estabelecidos nas etapas 3 e 4 deste passo a passo, e devem auxiliar na compreensão do percurso trilhado pela equipe rumo ao alcance das metas e dos objetivos desenhados.
A avaliação de resultados deve ser feita periodicamente, e os números devem ser avaliados de forma cumulativa, a fim de gerarem uma apuração mais detalhada.
Como ter uma abordagem comercial inteligente? Dicas extras
Agora sim, você sabe os passos essenciais para elaborar um bom planejamento comercial. Mas lembre-se de que resultados de excelência são obtidos a partir da combinação de diferentes fatores, e o planejamento comercial é um deles.
A seguir, listamos outras práticas que contribuem para a criação de uma abordagem comercial inteligente e efetiva:
- Explore diferentes técnicas de fechamento de vendas;
- Estimule a agilidade no atendimento ao consumidor;
- Ofereça treinamentos de vendas e desenvolva novas habilidades no time.
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