Planejamento comercial: qual a importância para o seu sucesso? [GUIA]

O planejamento comercial deve ser encarado como uma oportunidade de aumentar o potencial de vendas da sua empresa. Isso porque, quando bem estruturado, pode conduzir as estratégias de vendas de maneira estratégica.

Isso porque, de acordo com esta pesquisa, 90% das organizações não conseguem executar suas estratégias com sucesso. Ou seja, ter um bom planejamento – e conseguir executá-lo – pode ser o diferencial para alcançar o máximo potencial que a sua organização precisa.

Até mesmo porque, sem um plano documentado e embasado, dificilmente as estratégias serão focadas e eficientes para o que o seu negócio precisa. 

Além disso, apesar de muitos empreendedores entenderem a importância de um bom planejamento estratégico, muitas vezes acabam deixando a parte comercial de lado. 

Mas sabemos como ter uma empresa bem-sucedida significa ter um bom alinhamento com a gestão de vendas, certo?

Pensando em todos estes pontos, criamos um guia para você criar o seu planejamento comercial e entender a importância disso para os resultados. Quer saber mais? Continue a leitura.

O que é planejamento comercial e por que ele é tão importante?

O planejamento comercial é um plano de ação utilizado para a otimização do processo de vendas, por meio de estratégias bem estruturadas que tem, como fim, um objetivo específico.

Exatamente por isso, deve estar diretamente relacionado às metas da empresa. Afinal, dessa maneira a área consegue caminhar para acompanhar o planejamento estratégico da organização.

Por conta da concorrência cada vez mais acirrada, encontrar maneiras de se destacar no mercado e encantar clientes é essencial para o sucesso de qualquer negócio.

Um bom planejamento comercial permite que o gestor faça isso, além de trazer outros benefícios, como veremos a seguir.

Aumento da vantagem competitiva

Quando falamos sobre planejamento estratégico comercial, um dos principais pontos é a importância de conhecer, a fundo, o segmento em que se está inserido. 

Com essas informações em mãos, você consegue entender a maneira que a concorrência executa suas ações. Isso dá a você a possibilidade de criar estratégias inovadoras, que façam o seu cliente ver o valor na sua proposta. 

Mas, mais do que isso, permite que seja feita uma boa análise dos produtos ou serviços oferecidos e como a sua solução pode trazer diferenciais para o consumidor.

Melhora na produtividade da equipe

Um time com um propósito, com um objetivo em comum, que sabe onde quer chegar, é uma equipe produtiva e motivada. Isso é uma vantagem para a empresa como um todo, mas, principalmente, para os colaboradores.

Afinal, com um bom planejamento comercial, eles sabem o que devem fazer para alcançar as metas e conseguem otimizar melhor a sua gestão de tempo.

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Crescimento do potencial de vendas

O potencial de vendas é o encontro do poder com as possibilidades. Ou seja, o quanto a força de vendas pode fazer dentro da realidade da empresa. E a verdade é simples: com um bom planejamento estratégico comercial é possível fazer muito mais.

Isso, associado à melhora da produtividade e o aumento da vantagem competitiva, dá a sua equipe a vantagem de alcançar e melhorar o seu desempenho, batendo as metas e trazendo resultados positivos para as empresas.

Satisfação dos clientes

Os clientes, principalmente B2B, gostam de constância. Isso significa que eles não querem se surpreender com processos variados. Pelo contrário, a padronização é muito bem-vinda.

Por mais qualificados que os vendedores sejam, quando não há um bom planejamento comercial, há a chance de cada um seguir com as etapas de vendas de acordo com suas preferências. Isso nem sempre é positivo para os consumidores.

Então, a criação de um documento que tenha um plano de ação pensado de maneira a otimizar os resultados pode, inclusive, melhorar o relacionamento dos clientes com a marca, evidenciando uma boa experiência.

Agora, você já sabe o que é planejamento comercial e por que ele é tão importante. Descubra, neste momento, como desenvolver um que corresponda às necessidades da sua empresa.

Como desenvolver um planejamento estratégico comercial? 7 passos

Antes de falar sobre o passo a passo para fazer um planejamento comercial, é necessário pensar nos itens fundamentais que devem estar presentes neste documento, uma vez que precisa ser extremamente detalhado. São eles:

  • Objetivo(s), tais como: aumento da captura de oportunidades, melhora do faturamento, recuperação de clientes inativos, etc. Lembre-se de que o planejamento estratégico de vendas pode ter mais de um objetivo;
  • Ações e estratégias;
  • Orçamento;
  • Ferramentas que serão utilizadas em cada uma das ações;
  • Responsáveis por etapas, processos e funções determinadas no planejamento estratégico de vendas;
  • Indicadores e métricas;
  • Metodologia de monitoramento de resultados.

Com isso em mente, fica mais fácil partir para as próximas dicas. Confira.

1. Mapeie o mercado e os processos

Não tem como desenvolver um planejamento comercial sem conhecer, em detalhes, o mercado, o seu segmento e como a concorrência atua. Isso é um ponto fundamental para qualquer estratégia que for estabelecida.

Tudo isso sem esquecer do seu Perfil de Cliente Ideal (PCI). Toda a estruturação destas etapas deve levar em consideração o público-alvo, suas necessidades, dores e demandas. 

Além disso, é necessário mapear todo o processo de vendas e analisar se está funcionando da maneira esperada. Dessa forma, o gestor consegue identificar cada ponto de atuação e, assim, desenvolver um plano que englobe todas as etapas do comercial.

2. Analise a força de vendas

O segundo passo é realizar o levantamento de ações e resultados de performance da empresa anteriores ao planejamento. Então, faça esse levantamento de forma quantitativa e metas estabelecidas.

Uma boa maneira de ter um panorama geral não apenas da área comercial, mas de toda a empresa, é por meio da análise SWOT. A ideia é, exatamente, definir quais são as:

  • Forças (Strengths): pontos fortes da empresa que o diferenciam na disputa com concorrentes, como preços mais competitivos ou bom posicionamento de marca;
  • Fraquezas (Weaknesses): vulnerabilidades da companhia em relação aos concorrentes, como percepção negativa da marca ou pouco capital disponível para investimento. Além disso, é possível observar se há gargalos no processo de vendas ou o treinamento dos vendedores apresenta falhas;
  • Oportunidades (Opportunities): cenários externos que criam fatores favoráveis para a organização, como uma tendência de aumento de consumo ou entrada de novos investidores;
  • Ameaças (Threats): fatores externos que criam um ambiente desfavorável para a empresa e podem representar ameaças para o negócio, como a entrada de novos concorrentes ou crises de mercado.

Uma vez que todo este panorama foi mapeado, é possível construir metas e objetivos que sejam alcançáveis, ou seja, que estejam adequados à realidade da força de vendas e da empresa.

3. Estabeleça o processo de vendas

Já falamos sobre a importância da padronização dos processos, mas este é um passo que sempre vale a pena repetir. 

O processo de vendas é o conjunto de informações, técnicas e orientações que servem para guiar a equipe ao longo de todo o ciclo comercial. Sendo assim, ele deve englobar os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas. 

A ideia é que, com um documento orientativo que norteie toda a área comercial, seja possível:

  • Aumentar a produtividade e o engajamento;
  • Reduzir o índice de erros na gestão;
  • Que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação;
  • Torna o time mais eficiente;
  • Acelera o processo de ramp up dos funcionários.

Se você tiver dúvidas sobre como construir o processo de vendas da sua organização de maneira prática, confira este eBook agora mesmo.

4. Defina metas e objetivos

A pressão por bater as metas pode ser algo complexo. Ao mesmo tempo que elas devem ser realistas, também precisam ser ousadas caso você queira que sua equipe alcance o máximo potencial em vendas. Então, o segredo para isso é encontrar o equilíbrio dentro do que é palpável para a empresa.

Além disso, os objetivos do planejamento comercial devem estar ligados à estratégia empresarial. Afinal, ela deve servir como um conjunto de planos e direcionamentos elencados pela instituição para orientar os caminhos rumo ao objetivo, em comum, traçado. 

Uma boa maneira de defini-lo é com a metodologia SMART, ou metas inteligentes. A ideia é que todo propósito deve ser: específico, mensurável, atingível, relevante e temporal. Ou seja: 

  • Não adianta falar “aumentar a taxa de conversão de vendas”, mas é necessário ser específico em relação a ele. Por exemplo: ter 20% de aumento na taxa;
  • É fundamental estabelecer alguns parâmetros, como indicadores de desempenho, que consigam acompanhar os resultados em tempo real;
  • Como já mencionado, os objetivos precisam ser realistas e possíveis de serem alcançados;
  • Ao pensar em um objetivo, é importante vê-lo impactando positivamente os negócios quando o resultado for conquistado. Se não tiver esse efeito, então pode significar que não é adequado para as necessidades da empresa;
  • Sempre que você for estabelecer metas ou objetivos é necessário que eles tenham um tempo de ação, ou seja, estejam determinados dentro de um período, com data para começar (a partir do planejamento), mas, especialmente, para terminar.

Com essa etapa concluída, é possível passar para a próxima.

5. Determine os principais indicadores

Existem vários indicadores de performance que podem ser estabelecidos para analisar o potencial e desempenho da equipe comercial. 

Contudo, é necessário saber como defini-los de maneira estratégica para que não se tornem algo mais complexo do que deveria ser.

Então, é importante ter cuidado para não escolher muitos indicadores, pois isso pode terminar com um excesso de informações que acabam prejudicando. 

Além disso, eles devem estar associados aos objetivos da empresa para que seja possível fazer análises periódicas.

Leia mais em: Indicadores de performance em vendas: como alcançar melhores resultados?

6. Faça o alinhamento do planejamento comercial 

O planejamento comercial é um documento que deve servir como um plano de ação. E, para que tenha os resultados esperados, é necessário que toda a equipe de vendas esteja familiarizada com ele.

Ou seja, não adianta criar as estratégias e deixá-las guardadas na gaveta, certo? Pelo contrário, é imprescindível apresentá-lo ao time, entender a percepção deles e acompanhar de perto o desempenho nas primeiras etapas do processo. O que nos leva ao próximo e último passo.

7. Mensure os resultados

Por fim, tão importante quanto estabelecer os principais indicadores é conseguir mensurar os resultados periodicamente. 

Então, ao invés de analisá-lo apenas na data final estabelecida, é interessante observar o desempenho gradual para garantir que não haverá surpresas ao chegar no último dia para bater a meta.

Com esse tipo de organização, os gestores conseguem analisar se a equipe está com dificuldade em pontos específicos ou se é necessário realizar um bom treinamento para otimizar o trabalho e melhorar a produtividade. 

Afinal, as vendas são uma ciência e é possível desenvolver equipes de elite dentro do seu trabalho. Baixe o eBook gratuitamente para saber mais.

Como funciona o planejamento comercial e quais as etapas para o planejamento de vendas?

A princípio, desenvolver um planejamento comercial pode parecer complexo. Mas, como vimos, é essencial para que a empresa alcance bons resultados.

Além disso, é extremamente importante ter um time treinado e capacitado para colocar o plano em prática. E, assim, conquistar os melhores resultados nas estratégias propostas. 

Sabe quem pode te ajudar nesse processo? O IEV, que atua há 8 anos, chegando a atender mais de 1.000 empresas e 30 mil alunos. 

É o caso da Aliar. A estruturação certeira dos departamentos e um bom planejamento comercial definem todo o sucesso de um projeto. Diante das mudanças promovidas pela nova economia, se faz necessário que líderes adotem modelos ágeis de gestão, a fim de manter a perpetuidade dos projetos. 

O desafio da gestora Letícia de Souza Rocha era exatamente esse: estruturar o departamento e garantir que ele tivesse sucesso. E ela escolheu não trilhar este caminho sozinha, mas utilizar a experiência de especialistas, criando processos eficazes.

Com essa parceria, a Aliar conseguiu aumentar em 40% as adesões apenas no primeiro mês. Como disse Letícia:

“Como eu e o IEV assumimos juntos esse desafio, toda a reestruturação do departamento e as conquistas nos desafios são méritos nossos, ressaltando a dedicação e disciplina do nosso time de consultores. Isso foi uma conquista”.

O IEV oferece, com treinamentos, acompanhamentos e ferramentas, a solução comercial mais completa para equipes de vendas

É focado em desenvolver toda a equipe comercial, de vendedores, gestores e empresários, para se tornarem especialistas de alta performance. Para isso, contamos com cursos completos, mentorias com tutores especialistas em diversas habilidades ligadas a vendas e gestão, eventos, acompanhamento e muito mais.

Com especializações preparadas por referências profissionais, nos comprometemos em ajudar equipes comerciais a desbloquearem todo seu potencial em vendas.

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