Como elaborar um treinamento comercial de sucesso? 5 tipos para escolher + sugestão de cronograma para seguir!

Se sua empresa ainda não aposta em treinamento comercial como ferramenta de motivação e desenvolvimento de colaboradores, é hora de rever isso! 

Muitas organizações, inclusive, já adotaram as políticas de treinamentos de equipes comerciais para obter melhores resultados estratégicos. De acordo com um levantamento da PageGroup, 52% dos negócios latino-americanos já investem em treinamento para o time. 

Quer entender de que forma a sua empresa pode fazer treinamentos comerciais? Então continue a leitura para conhecer os 5 tipos mais populares e mais 4 dicas para colocar a sua formação em prática! 

O que é treinamento comercial?

O treinamento comercial é uma capacitação voltada exclusivamente para sua equipe de vendas. Mas qual a importância em investir na qualificação dos colaboradores?

Os vendedores são peças-chave para o sucesso de qualquer organização, já que eles têm  contato direto com os clientes e são os responsáveis pelo fechamento de negócios e, consequentemente, pela geração de lucros da companhia.

Então, nada mais justo pensar que o treinamento e desenvolvimento nas empresas de todo o setor comercial, desde os vendedores até a liderança, é fundamental para alcançar bons resultados. 

Inclusive, o treinamento para equipe de vendas e de liderança são importantes para manter os profissionais de gestão alinhados e preparados para desenvolver melhores performances em seus times.

Isso porque, um verdadeiro líder sabe como apoiar e cobrar a equipe nos níveis certos, entendendo que cada colaborador tem particularidades e dificuldades (e que algumas delas podem ser minimizadas com treinamentos comerciais). 

E como guiar o seu time de de vendas ao topo do mercado? Confira este e-book feito exclusivamente para quem quer descobrir como liderar uma equipe de sucesso.

Como liderar uma equipe de sucesso - Ebook

Pensando ainda na importância do desenvolvimento do time comercial, o que precisa ter em um treinamento de vendas? Primeiramente, é necessário definir o tipo de capacitação que você deseja passar aos seus vendedores..

Quais os principais tipos de treinamento comercial? 

Neste tópico, você conhecerá os 5 principais tipos de treinamento comercial. Cada um deles busca desenvolver uma competência tática ou estratégica na equipe. Confira! 

1. Operacionais

Os treinamentos operacionais são os mais comuns nas empresas. Trata-se da modalidade de treinamento de equipes comerciais na qual se desenvolvem habilidades da rotina entre os vendedores, como: 

  • Preenchimento de planilhas;
  • Procedimentos padrão ao longo da jornada do consumidor
  • Técnicas de gestão do tempo;
  • Correção de processos executados de maneira ineficaz, etc. 

2. Técnicos

Os treinamentos técnicos são aqueles cujo objetivo principal é familiarizar a equipe comercial com alguma ferramenta ou software de apoio à rotina. 

Quando falamos no setor de vendas, os mecanismos de apoio técnico mais utilizados são: 

  • CRM (Customer Relationship Management): também conhecido como Gestão do Relacionamento com o Cliente, integra os processos do funil de vendas e aos de relacionamento com o cliente; 
  • ERP (Enterprise Resource Planning): conhecida como ferramenta de Planejamento dos Recursos da Empresa, auxilia na integração de processos e na otimização dos recursos empregados na força de vendas; 
  • Business Intelligence: ferramenta de gestão e análise de dados. Facilita a compreensão do comportamento dos clientes e o direcionamento de estratégias e recursos. 

3. Vendas 

As capacitações em vendas são modalidades de treinamento para equipe comercial bastante populares em empresas que almejam a alta performance de seus times. 

Isso porque, dentro desta categoria, é possível enfatizar soft skills, ou habilidades pessoais, que auxiliam na obtenção de melhores resultados de vendas. 

Além disso, este tipo de treinamento também permite explorar etapas específicas do processo comercial, como a prospecção de clientes, a negociação, o fechamento e o pós-venda. 

4. Motivacionais

Estimular a motivação e o engajamento do time também deve estar no radar dos treinamentos comerciais. Por isso, não deixe de considerar investir nesta modalidade de formação, que tem, como principal objetivo, despertar e incentivar melhores ações em cada vendedor. 

Além disso, o treinamento motivacional para equipe é um caminho para conectar o time à empresa, mostrando que a organização se preocupa e valoriza o equilíbrio de sua equipe. 

5. Estratégicos 

Por fim, o treinamento comercial estratégico. Seu objetivo é levar ao time de vendas os aspectos determinantes do planejamento estratégico empresarial

Assim como o treinamento motivacional de vendas, esta é uma forma de manter a equipe alinhada à empresa de forma macro, além de estimular o senso de pertencimento e de compreensão da parte de cada colaborador no todo. 

Em geral, os treinamentos estratégicos contam com a participação de um representante da alta gerência ou mesmo da direção da empresa. 

Como fazer um treinamento comercial de sucesso? 

Como é o treinamento de um vendedor? Para elaborar a capacitação de equipes comerciais e entender o que precisa ter em um treinamento de vendas, é necessário considerar as seguintes questões:

  • Mapeamento das necessidades do setor;
  • Estruturação do curso;
  • Elaboração do conteúdo;
  • Cronograma de treinamento de vendas efetivo.

Então, agora que você já conhece os 5 principais tipos de treinamentos comerciais, é hora de entender, na prática, como elaborar uma formação adequada às necessidades da sua força de vendas

1. Mapeie as necessidades do setor

O primeiro passo para entender como treinar uma equipe de vendedores é mapear as necessidades do setor. O que os seus vendedores precisam aprender? — essa deve ser a principal pergunta a ser respondida nessa etapa do processo. 

Para encontrar a resposta, recomendamos uma avaliação do funcionamento do setor, bem como uma rodada de conversas com representantes de diferentes áreas, em busca de eventuais gargalos e oportunidades de melhoria. 

2. Pense na estrutura do curso, considerando recursos necessários e o orçamento disponível 

Em seguida, partimos para o segundo passo da estruturação do treinamento comercial. Aqui, a pergunta-chave se torna: como meu time irá aprender? 

As respostas devem dizer respeito à estrutura do curso, à modalidade de ensino (presencial? EAD? Ensino híbrido, que mescla a educação a distância com a presencial?) e aos recursos logísticos e estruturais necessários para viabilizar a formação, como:

  • Módulos da formação;
  • Calendário disponível;
  • Locação de equipamentos;
  • Contratação de tutores;
  • Custos com alimentação, etc. 

3. Elabore o conteúdo (ou contrate um parceiro com expertise no assunto!)

Após o desenho da estrutura do curso, é hora de transformá-lo em uma realidade. Para isso, é preciso investir esforços na elaboração do conteúdo. 

Embora as empresas explorem técnicas de venda e conheçam o processo de forma prática, muitas vezes não se sentem aptas a aplicar esse conhecimento com a equipe. 

Isso pode ocorrer por falta de recursos (como tempo e habilidades específicas de elaboração de conteúdo) ou mesmo por insegurança. Em todo caso, é possível contornar esta questão

Basta firmar parceria com uma empresa especializada em treinamentos na área de vendas (como o IEV, que trabalha no segmento desde 2014 e já ultrapassou a marca dos 9 mil alunos). 

O Instituto de Especialização em Vendas faz uma análise das demandas do seu negócio, entregando uma estrutura de ensino personalizada às necessidades do seu setor comercial. Quer destravar o seu máximo potencial de vendas? Entre em contato com um especialista do IEV e comece hoje essa mudança.

4. Monte um cronograma efetivo 

Conteúdo pronto? É hora de pensar na melhor forma de aplicar o treinamento comercial. A preparação do cronograma está diretamente ligada ao formato educacional escolhido. 

Cursos presenciais demandam uma avaliação cuidadosa do calendário, pois implicam no deslocamento dos times de seus postos de trabalho para a realização da formação.

Em contrapartida, se a modalidade escolhida for a EAD, os colaboradores ganham em flexibilidade. Isso porque podem acessar os conteúdos conforme sua disponibilidade e de forma autônoma.

[BÔNUS] Sugestão de cronograma para treinamento de equipe comercial 

Após conhecer como treinar uma equipe de vendedores, os diferentes tipos de preparação de vendas e os caminhos para elaborar um conteúdo de qualidade, separamos um bônus que pode te ajudar a entender, na prática, quais as atribuições essenciais para um treinamento efetivo. 

O cronograma de treinamento de funcionários abaixo é uma sugestão segmentada em módulos, para a condução de um treinamento de equipe comercial. Esta é uma capacitação para empresas em geral, que aborda os principais aspectos da rotina de vendas. 

Lembre-se de que é possível desmembrar este curso em cursos menores. Dessa forma, será possível diluir a formação na rotina dos vendedores sem prejudicar seu período de trabalho. 

CRONOGRAMA DE TREINAMENTO – EQUIPE DE VENDAS 

Afinal, como fazer um treinamento comercial? Separamos o cronograma em 9 módulos com 1h30 de duração, abordando os seguintes aspectos: 

  • Esclarecimentos sobre os objetivos do curso
  • Conhecimentos fundamentais para a equipe de vendas 
  • Marketing pessoal 
  • Gestão de tempo
  • Organização de carteiras de clientes
  • Técnicas de abordagem e prospecção
  • Dicas de follow-up
  • Técnicas de fechamento de vendas
  • Dicas para otimizar o cumprimento de metas 

Viu só como é possível elaborar um treinamento comercial impactante e transformador para a sua equipe de vendas? 

Se a construção do conteúdo de cada um desses módulos for uma tarefa complicada para a sua empresa, que tal contar com a ajuda de quem entende do assunto?

O IEV, Instituto de Especialização em Vendas, conta com um vasto portfólio de treinamentos de vendas para líderes, vendedores e equipes.

Conheça o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC. A partir de uma análise dos nossos especialistas em vendas sobre as necessidades do seu time, você receberá acompanhamento próximo para detalhes e estruturará um cronograma de formações exclusivas e personalizadas para  crescer no seu mercado!

O PDC é uma solução completa que capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de vendas e gestão comercial. 

Entre em contato com um especialista em vendas do IEV e descubra mais!

WhatsApp us