Você já passou por muitas situações que te colocaram à prova na carreira. Certamente já negociou com um cliente difícil, já precisou correr no final do mês para bater a meta, mas também já teve conquistas, como vender mais que o esperado ou fidelizar um consumidor da empresa. Todavia, dentro de todos esses desafios, o que define você como um vendedor de alta performance?

A alta performance não está ligada à quantidade de horas trabalhadas, mas às atividades que você consegue desenvolver em determinado período de tempo (produtividade), o quanto você consegue antecipar um possível problema (proatividade) e a qualidade do trabalho executado por você.

Ficou curioso para saber mais sobre como ser um vendedor de alta performance? Veja o que separamos para você nesse conteúdo:

• Benefícios de ter alta performance em vendas
• Como se tornar um vendedor de alta performance?
• Treine constantemente 

Benefícios de ter alta performance em vendas

Quando você se torna um vendedor de alta performance, é possível administrar melhor seu tempo, você ganha mais segurança no trabalho, mais visibilidade como profissional e, além disso, tem mais chances de crescimento. 

Outro benefício é o retorno financeiro. Pense bem, quando você alcança a alta performance em vendas, é natural que receba mais, porque se você ganha comissionamento, quanto mais e melhor você trabalhar, mais recebe. 

E, fora todos esses benefícios, você também conquista mais autoconfiança e satisfação pessoal, pois realiza um trabalho bem feito. Mas como chegar a esse estado?

Como se tornar um vendedor de alta performance?

Em primeiro lugar, é necessário saber quais são as habilidades de um vendedor de alta performance. De acordo com a Mckinsey, em uma pesquisa com mais de 15 mil, profissionais, elas são:

Relacionar-se bem e criar networking

O relacionamento e o networking (rede de relacionamentos) são os primeiros pontos anotados. Imagine ser um vendedor e não ter contatos ou estabelecer conexões com os clientes.

Para criar uma rede é importante prezar pelas boas relações, ou seja, é preciso manter um contato mais que comercial. Construa amizades com os seus clientes. 

O networking é as conexões que você faz com as outras pessoas, mas não necessariamente com consumidores. Por exemplo, você foi a um congresso de vendas, conheceu outros vendedores que podem ser parceiros estratégicos, fez amizades e anotou seus contatos, e foi além disso, realmente os adicionou à sua rede de conexões. Pronto, você fez networking. 

A ideia de criar essas conexões é para que elas contribuam com o seu trabalho diário. Imagine que você tem um cliente que não pode atender, mas você pode passá-lo a um amigo da sua rede. Quando o mesmo acontecer com seu amigo, ele pode retribuir a ação.

Fazer um planejamento

O planejamento é a primeira etapa da venda. Com ele é possível visualizar como acontecerá todo o processo comercial e antecipar possíveis problemas. 

É nessa etapa que você analisa todas as métricas do que vem gerando, como o número de clientes que atendeu, qual estratégia foi mais efetiva na hora de negociar, de onde vieram os consumidores, entre outras. 

Outro ponto importante é observar qual é o seu perfil de cliente ideal (PCI). Com ele, é possível criar uma boa proposta comercial.

Prospectar

A prospecção é a segunda etapa da venda, é nesse momento que você busca por seu PCI, por oportunidades comerciais reais. 

De acordo com a HubSpot (2016), para 42% dos vendedores, essa é a etapa considerada a mais difícil no processo de vendas. 

Você está dentro desses 42% ou dos 58%? O vendedor de alta performance consegue prospectar clientes em potencial para o negócio e fazê-los avançar no ciclo comercial. 

Gerir os relacionamentos internos

Como você se relaciona com os outros profissionais de vendas? Para ser um vendedor de alta performance não basta ser um lobo solitário, ou seja, fazer todo o processo de venda sozinho. Com essa prática, a tendência é a de você não respeitar a liderança e os outros vendedores.

Cultive o relacionamento com quem trabalha com você, inclusive com o seu gestor comercial e outras lideranças do setor.

Gerir o funil de vendas

Já abordamos duas etapas da venda, mas o vendedor de alta performance precisa executar todas as oito.

O funil de vendas é o processo pelo qual o cliente passa até, finalmente, decidir comprar o que você vende. Faça uma boa gestão desse processo, conduza o consumidor por cada etapa (desde o planejamento até o fechamento) e saiba identificar o tempo necessário para fazê-lo avançar.

Compreender as necessidades do cliente

O que o cliente realmente precisa? O seu produto ou serviço atende às necessidades dele? 

No planejamento você já consegue ter uma ideia das principais necessidades dos seus clientes, já que você os filtra de acordo com o PCI. Mas, mesmo os clientes sendo parecidos, é necessário analisar cada caso.

O vendedor de alta performance consegue fazer um bom levantamento de necessidades a fim de chegar na melhor solução comercial para o comprador.

Conhecer o que é vendido

O conhecimento do que é vendido está dentro dos principais conhecimentos fundamentais de todo vendedor, dentro do CHA das vendas.

Imagine aquele vendedor que, ao oferecer a solução comercial para o cliente, está focado apenas em fazê-lo comprar, mas quando é questionado sobre o produto ou serviço que oferece, não sabe responder?

Então, é necessário evitar essa atitude para tornar-se um vendedor de alta performance. 

Estude o que você vende, as características, diferenciais, vantagens e desvantagens, tudo a respeito do produto ou serviço a fim de, quando questionado, ter autoridade e certeza nas respostas. 

Apresentar uma proposta de valor

A proposta de valor é mais uma etapa da venda. Ela vem logo após o levantamento de necessidades e é a primeira atitude de oferecer a solução comercial para o cliente de fato. 

Quando não há uma proposta de valor bem construída e apresentada, a tendência é que o processo seja encerrado nesse momento, pois a probabilidade é de que o cliente perca interesse na solução se ela não for atrativa. 

Negociar e fechar a venda

As últimas etapas do processo de vendas, a negociação e o fechamento, são as partes decisivas no ciclo comercial. O vendedor de alta performance está familiarizado com elas e não se intimida com a situação. 

Vá preparado para derrubar cada objeção do cliente até chegar à verdadeira e, finalmente, vender. 

Essas foram as habilidades que um profissional de vendas precisa ter para ser considerado de alta performance, mas uma outra atitude é estudar e treinar para melhorar na carreira. Através de treinamentos, é possível desenvolver todos os itens listados como essenciais para ser um vendedor de alta performance.

Faça treinamentos constantes!

Um termo muito comum no meio das vendas é o mindset, que em tradução livre significa mentalidade. Ou seja, é a sua maneira de pensar frente às situações do dia a dia. 

De acordo com estudos da professora de psicologia na Universidade Stanford, Carol S. Dweck, existem duas formas de mindset: o fixo e o de crescimento. 

Como os próprios nomes já dizem, o fixo é o daquela pessoa que não acredita em melhoria. Ao se deparar com um desafio, ela não acha possível aprender ou desenvolver uma habilidade. Por outro lado, quem tem o mindset de crescimento vê sempre uma oportunidade de aprender e desenvolver-se. 

Para ter alta performance é necessário ter mindset de crescimento, pois você, vendedor, necessita melhorar todos os dias, observar o que fez de certo ou errado e procurar maneiras de evoluir. E, a maneira mais eficaz de realizar isso é fazendo treinamentos. 

Adote o hábito de estudar todos os dias. Estude sobre processos de vendas, sobre as etapas comerciais, técnicas de abordagem e sempre esteja aberto a desenvolver-se. Com essas práticas, você caminha, cada vez mais, para tornar-se um vendedor de alta performance. 

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