As técnicas de vendas e atendimento são maneiras para melhor comercializar produtos/serviços e definir uma boa relação entre vendedor/atendente e cliente. 

Ao passo que os processos são identificados, estabelecidos e fortemente desenvolvidos, como consequência vem o sucesso e a melhora nos resultados da empresa. 

Mas, é muito importante lembrar que quando falamos em técnicas, não estamos nos referindo à robotização, mas sim a um conjunto de ações que ajudam a entender e atender melhor às necessidades de quem procura por determinado produto/serviço.

Vantagens de dominar as técnicas de vendas e atendimento ao cliente

Ao melhorar as técnicas de vendas e atendimento da equipe comercial, surgem diversos benefícios, assim como:

• Aumento do ticket médio, que equivale a quanto o seu time fatura em determinado período por pedido;
• Diminuição da falta de engajamento da equipe, pois ela se sente mais preparada para abordar um novo consumidor;
• Maior satisfação e fidelização dos clientes, pois eles encontram um ambiente agradável para comprar.

Em resumo, melhorar como se atende e vende um produto/serviço ao cliente é sempre benéfico, mas agora veja a fundo como adotar práticas para aperfeiçoar essas técnicas.

O que são técnicas de vendas e atendimento?

Antes de mais nada, vamos às definições!

A técnica é um “conjunto de métodos e processos próprios de uma arte, ciência ou profissão”. Já as vendas referem-se a solucionar os problemas dos clientes com os produtos/serviços que você tem. Com toda a certeza, não é apenas uma troca comercial!

Ou seja, podemos descrever que essas duas palavras juntas compõem práticas a fim de melhorar o desempenho da equipe e estabelecer um melhor contato entre o vendedor e o cliente. 

Quando esse atendimento é feito da maneira correta, a tendência é o aprimoramento de todas as etapas comerciais.

Agora, veja as 9 técnicas de vendas e atendimento básicas e como aplicá-las em seu time!

Quais as principais técnicas de venda e atendimento? 

Vender não é só para quem tem “talento”, é um ato composto por um conjunto de técnicas que auxiliam no atendimento e sucesso do cliente. Portanto, veja as principais práticas que você precisa adotar para ser um profissional de alta performance em vendas.

1 – Conheça muito bem o que vende e onde trabalha

Antes de tudo, até mesmo antes de conquistar novos clientes, é extremamente essencial que o vendedor conheça muito bem a empresa, a cultura organizacional do ambiente que trabalha e claro, os produtos e serviços que vende. 

Não ter o domínio do que fala e não apresentar informações bem fundamentadas pode gerar uma reprovação do comprador, que não vai acreditar nas palavras do comerciante.

Então, a primeira dica é, trabalhe com sua equipe comercial a história da companhia, as metas, lucros, objetivos. As definições e aplicabilidades de cada produto ou serviço. 

Quando essa prática é feita da maneira correta, ela instiga e engaja a equipe a vender mais e melhor. Certamente ela é uma das principais técnicas de vendas e atendimento.

2 – Seja organizado e tenha um script 

Em segundo lugar, depois de estar enraizado na mente do vendedor onde trabalha e o que vende, é necessário se organizar para iniciar as vendas!

Os preparativos para abordar um cliente não são tempo perdido, mas sim um caminho seguro que prevê objeções e ajuda a estabelecer um melhor contato com o consumidor. 

Um bom script de vendas necessita ter:

• Apresentação;
• Dados básicos sobre o cliente, como nome, cargo, idade e contato;
• Propósito do contato;
• Formas de contornar possíveis objeções do comprador em potencial.

Agora, outro ponto extremamente importante é o momento do silêncio. Não basta colocar em prática esse script e não parar para ouvir o outro. Ouça o cliente, seja solícito e presente na conversa.

3 – Saiba ler as dores que o cliente tem

Não compreender o objetivo de um possível comprador ao procurar um produto/serviço é o mesmo que estar perdido em um caminho e não saber para onde realmente deseja ir.

Atender uma pessoa, ser cordial, solícito e conhecer, com detalhes, o que vende é o mínimo desejado. O cliente não procura apenas uma boa recepção, ele almeja algo para solucionar os seus problemas. 

Quando o vendedor ou atendente percebe isso, o contato se torna muito mais fluido, ou seja, as chances de fechamento e fidelização do cliente só aumentam. 

Procure compreender o porquê uma pessoa procura pelos serviços e produtos que você vende e a razão de eles solucionarem as dores que ela tem.

Caso o que esse consumidor peça não seja o mais adequado como solução para ele, ofereça outras opções e faça uma venda totalmente consultiva. 

4 – Crie valor 

Ainda dentro da ideia de realizar vendas consultivas e não transacionais, ofereça muito mais do que um produto/serviço, ofereça uma solução e crie valor para o que vende!

Já abordamos que os clientes procuram por algo para suprir suas necessidades e o vendedor é o agente responsável por ajudá-lo nessa busca. Todavia, a cultura de ofertar a solução e não o produto realmente é eficaz. 

Quando você entende que o que comercializa não pode ser visto apenas como algo com uma etiqueta de preço, fica mais fácil criar essa proposta de valor. 

Elabore estratégias para agregar um significado que faça o cliente se identificar com o que você oferta. Sempre fale dos benefícios do produto e como ele soluciona as dores desse possível consumidor.

5 – Gere confiança no cliente

Gerar confiança em alguém acontece não apenas ao ter uma boa oratória, como também ao estabelecer uma conexão verdadeira e que crie significado e segurança entre o cliente e o vendedor. 

Para conquistar esses sentimentos é necessário estabelecer rapport, que consiste em construir um vínculo de empatia com o outro e entender a importância da conversa. 

Esteja presente fisicamente e emocionalmente ao falar com alguém, mostre que se importa e que não está ali apenas para vender, mas sim como um auxiliador que ajuda os outros a encontrarem o que precisam. 

Mas, também existem algumas outras práticas excelentes que contribuem no relacionamento com o cliente, como:

• Respeitar a concorrência e não falar mal de outras pessoas, porque isso descredibiliza a empresa e seu próprio discurso;
• Ser claro quanto aos produtos e serviços e responder todas as perguntas de maneira clara e com domínio do que fala;
• Procurar entender o perfil do cliente e adequar o atendimento a ele.

6 – Não se esqueça do pós-venda

Engana-se quem foca apenas no imediato, nas metas de agora. Assim como é necessário o antes, o planejamento das vendas, também é preciso realizar o pós, onde é possível estreitar as relações com o cliente e fidelizá-lo.

A pós-venda é uma prática primordial em todos os setores comerciais. Nela você consegue mensurar o sucesso da sua equipe medindo o nível de satisfação dos consumidores. 

Algumas dicas para essa técnica de venda são:

• Faça um banco de informações com todas as pessoas que consumiram seus produtos e serviços;
• Assim que terminar a venda, peça para o cliente avaliar o atendimento que ele recebeu;
• Após um certo período, definido de acordo com o tempo necessário para o consumidor testar e usar o que comprou, entre em contato com ele e pergunte novamente o nível de satisfação referente ao atendimento e ao produto;
• Pergunte para o cliente o que você poderia ter feito para melhorar a experiência dele nesse processo de compra;
• Anote todas as sugestões de melhorias e execute tudo o que faz sentido para você e para a sua empresa.

7 – O mais importante, seja verdadeiro

Agora, acima de tudo, vem a dica mais importante. Seja verdadeiro em tudo o que fala!

Infelizmente, é comum a associação de que todos vendedores são mentirosos, pois realmente existem muitos “mercenários” no mercado, que apenas se preocupam em vender a qualquer custo e não se importam com o sucesso do cliente. 

Para diferenciar-se e executar boas técnicas de vendas e atendimento, sempre diga a verdade e tenha certeza de que quem você atende compreende que você faz isso.

8 – Pratique a escuta ativa

Sem a escuta ativa, com toda a certeza, é impossível atender bem e criar rapport com o cliente. Mas afinal, o que ela é? 

Escutar ativamente alguém é uma das mais importantes técnicas de venda e atendimento. O ato de ouvir o outro com devoção e total atenção, compreender e absorver as informações que o interlocutor diz permite que você ofereça a solução ideal para o problema dele.

Quando essa prática é feita, a comunicação fica mais fácil. Ou seja, o cliente percebe que realmente está sendo ouvido e recebendo atenção.

9 – Contorne objeções 

As objeções são velhas conhecidas de todos os vendedores, e certamente você já ouviu “o produto está muito caro”, “não cabe no meu orçamento” ou “preciso de tempo para pensar”. Essas são algumas escapatórias que os clientes usam por alguns motivos:

• Não estão interessados no produto;
• Querem descontos;
• Não enxergam o real valor do que é oferecido.

Para contornar essas objeções é preciso conhecer muito bem o que vende e já estar preparado para essas situações. 

Liste todos os motivos que você consegue imaginar para os clientes dizerem “não” e trabalhe muito bem em cima disso. Conseguir desviar dessas respostas negativas certamente tirará os obstáculos da compra.

10 – Treine técnicas de vendas e atendimento!

Como cereja do bolo, trouxemos uma dica que te ajuda a colocar em prática todas essas técnicas de vendas e atendimento, que é: faça treinamentos constantes!

Ao sempre se aperfeiçoar, você consegue acompanhar as novidades do mercado e se adaptar às necessidades e demandas dos seus clientes. Quem não busca se aprimorar e evoluir na área comercial, é como se ainda estivesse preso no século passado. 

Algumas outras atitudes que você pode ter para manter-se em aprimoramento constante, são:

• Acompanhe as notícias: busque os principais e mais confiáveis veículos de informação que fale sobre mercado, finanças e a área que a sua empresa atua e os veja diariamente. Busque os grandes, de nível nacional/estadual, mas também siga os da sua região, os locais.
• Faça reuniões e treinamento com a equipe: use esses momentos para uma atualização coletiva dos métodos e processos da empresa, peça para os funcionários trazerem experiências e ideias de como se aperfeiçoar. Essa é uma boa hora para conversar sobre as técnicas de venda que mais estão dando certo e colocar em pauta os indicadores de performance.   
• Invista em cursos e especializações: certamente os cursos são as principais formas de adquirir conhecimento e estar sempre preparado para o mercado. Mais do que um investimento financeiro, eles são indispensáveis na formação dos seus vendedores.

Lembre-se, o perfil das pessoas muda, as tecnologias avançam, então não se prenda ao atual como se fosse imutável. Melhore, trabalhe para isso! Não fique estagnado no mercado. Essas atitudes são indispensáveis para aprender as melhores técnicas de vendas e atendimento.