O termo máquina de vendas refere-se a um conjunto de estratégias desenvolvidas com foco no desenvolvimento comercial constante de uma organização. Você já ouviu falar sobre isso?
A ideia é que esse seja um modelo de negócio rentável e escalável para qualquer solução que a empresa venda.
Esse conceito está cada vez mais em evidência pela importância que possui para as corporações: independentemente do segmento, atrair clientes e manter um alto potencial de vendas é essencial para alcançar o sucesso.
Contudo, as dúvidas sobre como implementar essa metodologia existem: como escalar as vendas de maneira sustentável? Como garantir que o negócio se torne cada vez mais lucrativo?
É exatamente essa a proposta da máquina de vendas. Quer saber mais sobre isso? Então, continue a leitura!
O que é máquina de vendas?
Máquina de vendas, ou Sales Machine, do inglês, é um termo que foi consolidado por Aaron Ross. Em seu livro “Receita Previsível”, ele mostra como a criação de um método, com práticas, processos e estratégias bem definidas, tem o potencial de aumentar a lucratividade de maneira previsível.
Essa é uma metodologia com foco no outbound, por meio da geração de leads que possam ser trabalhados de maneira assertiva para que se convertam em vendas efetivas ao final.
Ao mesmo tempo, a ideia deste conceito não se prende a isso, uma vez que é necessário avaliar todo o processo de vendas para que funcione de forma sistemática.
Dentro disso, a máquina de vendas deve considerar:
- Rentabilidade: cada novo cliente precisa oferecer um retorno maior do que o que foi investido para conquistá-lo (ROI);
- Escalabilidade: a capacidade de crescer rápido, sendo necessário desenvolver um modelo de gestão que pode ser reproduzido rapidamente e por todas as partes;
- Previsibilidade: o que se pode esperar de modo antecipado, isto é, a possibilidade de antecipar possíveis cenários para descobrir as melhores oportunidades.
Fazer uma máquina de vendas significa que você irá estruturar os processos e estratégias, de uma maneira que isso possa sustentar um crescimento constante dos prospects, para que eles se tornem clientes da sua empresa.
Sendo assim, esse é um método de aquisição e manutenção de potenciais consumidores, de modo que, como já vimos, seja rentável, escalável e previsível.
Por que isso é importante para aumentar as vendas?
Qual negócio não deseja aumentar as vendas? Essa é uma preocupação constante dos empreendedores, afinal, é a principal maneira de fazer com que o empreendimento permaneça de pé.
Sabemos que o setor comercial é o coração de qualquer empresa, mas exatamente por isso é necessário que se crie estratégias que consigam escalar as vendas.
A máquina de vendas tem, exatamente, esse propósito. Ao fazer com que seu negócio seja escalável, é possível aumentar a receita sem, necessariamente, ter um aumento nos custos.
Ou seja, há a possibilidade de alcançar todo seu potencial em vendas, mesmo com gastos mais enxutos. Lembra que um dos pilares dessa ferramenta é a rentabilidade?
Com um bom planejamento estratégico empresarial, pode-se chegar naqueles três pilares que falamos anteriormente. Até mesmo porque, sem isso, não tem como analisar todos os processos e entender o que precisa mudar para que seja possível fazer com que a máquina de vendas seja uma realidade.
Mas, afinal, como fazer isso? Siga conosco para descobrir!
Como construir uma boa máquina de vendas?
Podemos pensar em quatro pontos essenciais quando pensamos em como aumentar as vendas seguindo esse conjunto de estratégias. Veja, em detalhes, quais são eles a seguir.
Passo 1: planejamento e preparação
Não é possível aumentar o volume de prospects se você não tem bem definido qual é o Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua empresa. Afinal, todas as técnicas que serão aplicadas para conquistá-los devem ser baseadas no que eles precisam.
Esse é um pilar fundamental sempre que o setor comercial estiver pensando em como aumentar as vendas. Inclusive, não é possível fazer um bom planejamento comercial se isso não estiver bem definido.
Algumas definições feitas nessa etapa são:
- Características do comportamento do consumidor;
- Em quais canais de venda ele está;
- Quais são as principais tendências do mercado;
- Sazonalidade das vendas;
- Qual o Perfil de Cliente Ideal (PCI) da empresa;
- Como o contato será feito com o cliente.
O planejamento tem um papel essencial na definição das estratégias que guiarão a prospecção de novos clientes e todas as etapas a seguir.
Passo 2: prospecção
Se você deseja construir uma máquina de vendas eficiente, precisa dar uma atenção à prospecção. Primeiramente, não tem como construir uma boa carteira de clientes sem ter definido o PCI e, é claro, sem ter um processo estruturado de busca por potenciais consumidores.
Contudo, segundo uma pesquisa do HubSpot, para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil do processo de vendas.
Isso mostra a importância de ter bastante atenção e preparo para este momento, além de ter um bom alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
O desafio real das equipes comerciais é conseguir usar as ferramentas e técnicas de prospecção de forma assertiva para chegar até os clientes certos.
Se os processos estiverem obsoletos e ultrapassados, precisam ser realinhados para ser possível captar um número ideal de prospects e atingir as metas de vendas.
Seja na prospecção passiva ou ativa, incluir diferentes técnicas de abordagem é a chave para orientar os potenciais clientes na escolha da solução.
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Passo 3: construção do processo de vendas
O processo de vendas é o nome dado ao conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Ele engloba os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas.
A ideia é que, com um documento orientativo que norteie toda a área comercial, haja um aumento da produtividade, uma redução no índice de erros na gestão e, sobretudo, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.
Isso é essencial para construir uma máquina de vendas. Afinal, se os processos não estiverem bem definidos ou se os vendedores não tiverem certeza das ações que precisam ter, fica muito mais difícil chegar ao fechamento do negócio.
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Dica bônus: capacite sua força de vendas
Não há como aumentar as vendas sem investir no desenvolvimento contínuo da sua equipe comercial. Isso inclui tanto a liderança quanto os vendedores, em suas diferentes funções.
Um time de vendas bem capacitado consegue se preparar melhor para todas as etapas do processo comercial, além de estar sempre de olho nas principais tendências e novas técnicas, da abordagem à negociação.
Mais do que isso, eles se sentem preparados e confiantes do trabalho que precisam desenvolver, pois conhecem, em detalhes, as soluções oferecidas pela empresa e, principalmente, entendem quais são as necessidades de seu cliente.
Muitas empresas costumam dar treinamentos apenas quando um novo colaborador chega à equipe, no próprio onboarding. Contudo, esse deve ser um processo contínuo, até mesmo porque sempre temos novas estratégias para aprender, certo?
Então, é papel do gestor não apenas incentivar e motivar que os vendedores vão atrás desses novos conhecimentos, mas também investir nisso. Contar com profissionais bem preparados, além de aumentar a produtividade e o engajamento, entrega melhores resultados.
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