Capacitação de vendas: como desenvolver sua equipe com excelência?

A capacitação de vendas está cada vez mais em alta no cenário empresarial. Afinal, essa é uma das principais maneiras de garantir que os colaboradores tenham as habilidades e os conhecimentos necessários para executar bem as suas funções.

Até mesmo porque talentos não nascem prontos. Como em tudo na vida, é preciso se desenvolver e aprimorar suas qualificações para alcançar os resultados esperados. As organizações que reconhecem isso e investem na educação continuada são aquelas que se destacam no mercado.

Segundo o estudo do PageGroup, na América Latina, 52% das empresas estão investindo em treinamentos regulares para melhorar competências comportamentais e técnicas de seus funcionários.

Além disso, entre os países que mais investem na formação e educação de seus profissionais na região, o Brasil está em primeiro colocado, com 62,4%.

Isso mostra que investir em treinamentos de todos os tipos, incluindo a capacitação de vendas, deve ser uma prioridade para as organizações que desejam chegar ao seu máximo potencial.

Mas, afinal, será que existe um curso de capacitação de vendas? Quais treinamentos podem ser indicados? Confira algumas ideias de como manter o seu time comercial afiado. Boa leitura!

O que é capacitação de vendas?

A capacitação de vendas é o processo de fornecer aos vendedores as informações e ferramentas ideais para que eles consigam se desenvolver profissionalmente. Afinal, os colaboradores que são bem treinados tendem a adquirir novas habilidades e melhorar seu desempenho em suas funções.

Essa prática é essencial porque, comumente, um vendedor desatualizado se sente desmotivado durante um processo de vendas. Uma das grandes razões para isso é a falta de preparação e de técnicas para melhorar a performance em suas negociações. 

A ideia não é apenas gerar receita para a empresa (apesar de ser um objetivo importante), mas equipar os vendedores com os recursos certos, desde treinamentos até tecnologia, para alcançar os prospects no momento ideal da jornada do cliente.

Além disso, é uma maneira eficiente de fazer com que os colaboradores tenham mais confiança no seu trabalho e nas soluções que oferecem, conseguindo conversar com os consumidores com segurança e assertividade.

Afinal, por mais experiente que um vendedor seja, são os treinamentos constantes que darão a ele a convicção necessária para enfrentar cada novo desafio. Então, a capacitação ajuda a moldar o comportamento da equipe frente aos clientes, ao mercado e até ao líder.

E é exatamente isso o que você deve esperar da sua força de vendas, certo? 

Quais treinamentos para vendas aplicar? 

Diferente do que dizem muitos “gurus” das vendas, vender bem não depende de nenhum talento ou dom natural

Por mais comunicativo e habilidoso que um profissional possa ser, o estudo constante de técnicas de vendas é imprescindível para um processo comercial de sucesso. Afinal, vendas é ciência

O grande objetivo da capacitação em vendas é manter o time comercial afiado e, principalmente, preparado para lidar com diferentes cenários. 

É por meio de um treinamento eficiente que os vendedores conseguem potencializar suas forças e anular suas fraquezas.

Então, quando pensamos em quais treinamentos para vendas podem ser aplicados, é necessário, primeiramente, entender o cenário da sua equipe. Quais são as principais dificuldades que ela tem? Onde estão os erros e gargalos?

Alguns dos principais indicadores de que algo precisa ser feito são:

  • Queda na taxa de conversão;
  • Vendedores oferecendo muitos descontos;
  • Não conseguem bater as metas de forma constante;
  • Alta taxa de erros e necessidade de retrabalho;
  • Muita reclamação e insatisfação dos clientes;
  • Dificuldade em contornar as objeções.

Caso perceba alguma dessas questões, provavelmente é o momento de reunir a equipe e fazer uma boa capacitação de vendas.

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6 erros ao criar uma capacitação de vendas

Antes de definir todo o treinamento de vendas da sua equipe comercial, é importante atentar-se aos erros mais comuns, para não repeti-los. Confira quais são eles.

Objetivos vagos

Se o desenvolvimento não possuir um objetivo claro, a equipe não vai atingir o resultado esperado com ele.

Conteúdo muito teórico

Vendedores costumam ser energéticos, gostam de falar e interagir. Por isso, conteúdos densos e teóricos geram desinteresse. Portanto, a missão do treinador é adequar a teoria à prática e tornar aquele conteúdo atrativo.

Motivar o funcionário a participar

Quando o vendedor inicia o treinamento perguntando “que horas acaba?”, já está começando errado. Isso acontece porque o gestor não conseguiu transmitir o valor daquele conteúdo. 

Então, foque em mostrar a importância das capacitações não apenas para a empresa, mas para o desenvolvimento próprio do profissional.

Conteúdo desinteressante

Quando o conteúdo não desperta interesse, é muito mais fácil que os vendedores simplesmente esqueçam o que foi ensinado. E, com isso, todo o tempo, energia e dinheiro que foram investidos na capacitação de vendas seria desperdiçado.

Por isso é tão importante focar em temas que sejam relevantes para a força de vendas, apresentando dicas práticas do que pode ser utilizado em sua rotina. O que nos leva ao próximo ponto.

Não reforçar o treinamento

Por melhor que a capacitação para equipes de venda seja, é muito improvável que eles consigam absorver todo o conteúdo, como se fosse um passe de mágica. Então, cabe ao gestor reforçar, no dia a dia, aquilo que foi aprendido até se tornar o padrão.

Além disso, pode ser difícil para alguns vendedores deixarem hábitos antigos para trás e se empenharem para executar o que aprenderam no treinamento. É importante ter atenção a isso.

Desalinhamento da cultura empresarial

Se a cultura do negócio não colabora com a mudança de hábitos, então será mais uma capacitação desperdiçada. Mais do que isso, é fundamental que a empresa reforce a importância do desenvolvimento e da aprendizagem contínua, como uma maneira dos profissionais aprimorarem o seu trabalho e seguir evoluindo.

Leia também: Treinamento e desenvolvimento nas empresas: importância e 5 tipos estratégicos

Por que fazer uma capacitação de vendas?

Uma capacitação de vendas realmente eficaz tem o poder de trazer diversos benefícios para a empresa, muito além de um alto faturamento. Alguns deles são:

  • Aumento da produtividade: os vendedores passam a executar suas tarefas de uma maneira mais eficiente e rápida;
  • Engajamento da equipe: dominam os conhecimentos sobre o posicionamento da organização, a estratégia de venda, os diferenciais e os benefícios dos produtos e serviços, etc.;
  • Percepção da imagem da empresa: a equipe aprende a defender o negócio e suas soluções frente ao cliente, além de oferecer boas experiências, criando a fidelização;
  • Relacionamento interpessoal e da comunicação: habilidades essenciais para que os vendedores trabalhem como um verdadeiro time, engajando-se em suas funções e diminuindo a competitividade;
  • Alta performance em vendas: entrega de bons resultados de forma constante e regular.

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Como fazer um treinamento para equipe de vendas? 4 dicas

Agora que você já sabe o que é capacitação de vendas e a importância de ter treinamentos constantes para sua equipe comercial, pode ter ficado a dúvida: como fazer um bom treinamento? Confira algumas dicas.

1. Defina o objetivo do treinamento

Ele precisa ser específico, pois ajudará na busca pelo conteúdo ideal. Para isso, você pode basear-se no CHA das vendas

A sigla CHA compreende os Conhecimentos, as Habilidades e as Atitudes que o vendedor deve possuir para executar seu trabalho com o melhor desempenho possível. Alguns exemplos:

  • Conhecimentos: sobre a empresa, o produto ou serviço, o cliente, a concorrência, o processo de vendas e outros conhecimentos gerais;
  • Habilidades: saber planejar-se para as vendas, como prospectar novos clientes, ter uma boa abordagem, levantamento das necessidades dos clientes, implementar técnicas de negociação, propor o fechamento no momento adequado e fazer o pós-vendas;
  • Atitudes: ser organizado e proativo, conseguir antecipar problemas, ter iniciativa, inteligência emocional, ética e comprometimento, etc.

2. Entenda o motivo do treinamento

É o momento de refletir sobre as razões que o levam a proporcionar a capacitação para equipe de vendas. O que a empresa e a equipe ganharão? Por que ele precisa ser feito agora?

Além disso, deve ser listado tudo que pode ser desenvolvido com o treinamento. Por exemplo, se a equipe precisa aprimorar a negociação, os efeitos desejados podem ser: argumentar melhor na frente do cliente, aumentar a confiança dos vendedores, diminuir os descontos.

Uma boa maneira de pensar em quais treinamentos para vendas devem ser implementados é a partir da análise de indicadores de performance. Sua equipe é ruim em negociação? Quais são os dados e as métricas que provam isto? 

Reúna essas informações para saber exatamente o que precisa ser trabalhado com o time.

3. Estruture o treinamento

Chegou o momento de determinar o que será treinado de fato. Qual será o conteúdo estudado e quais pontos são mais importantes de serem discutidos e aprimorados. 

Você também deve pensar como o treinamento será feito: com a ajuda de especialistas, ou será aplicado pelo próprio gerente? Será único ou serão vários encontros?

Além disso, pense nos detalhes operacionais. Onde será feito, quais materiais serão utilizados, o orçamento disponível e como as pessoas serão convidadas a participar.

4. Desenvolva um plano de ação

Uma vez que a capacitação de vendas foi concluída, cada vendedor deve traçar um plano de ação com os próximos passos para colocar os ensinamentos da capacitação em prática.

Afinal, o treinamento não deve ficar apenas na teoria, mas deve ser implementado para que o que foi aprendido se torne parte da rotina dos profissionais.

Raul Candeloro, sócio do IEV e especialista em vendas e gestão comercial, elaborou um exercício simples para orientar a equipe de vendas quanto aos aprendizados. Os vendedores devem listar:

  • Três coisas que vão começar a fazer;
  • Três coisas que vão continuar fazendo;
  • Três coisas que vão parar de fazer.

Além disso, é fundamental que o gestor defina novos indicadores para serem analisados a partir de então, conferindo se a capacitação realmente trouxe os resultados esperados.

Como capacitar uma equipe de vendas?

Você pode fazer isso com a ajuda do IEV. Com mais de 1.000 empresas atendidas e 30 mil alunos formados, no IEV você encontra mais que apenas um curso ou treinamento, e sim a mais completa capacitação de vendas do Brasil

Para quem realmente quer se destacar e alcançar o máximo potencial em vendas em todas as áreas, temos a Academia das Vendas. É uma plataforma de treinamento personalizada com a formação completa para desenvolver e alcançar a máxima performance da sua equipe.

O principal objetivo é mostrar que é possível ter acesso a conteúdos de alta qualidade, ministrados por especialistas, com cursos que abordam todos os tópicos que envolvem o processo de vendas, da preparação ao pós-venda. 

Ou seja, é a forma mais simples de ter acesso ao reconhecido conteúdo do IEV, que já foi aplicado e aprovado.

É o que mostra o LCK Comércio, com um aumento de 443% no faturamento após treinamento do IEV. O negócio, apesar da visão estratégica, tinha um desafio em relação ao faturamento.

Com a crescente consolidação do mercado de Santa Catarina e do Paraná, a meta da LCK era de aumentar o faturamento, algo que não acontecia com muita expressividade.

Após uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV, a LCK Comércio recebeu um mapeamento completo sobre os desafios do negócio e um plano personalizado para superá-los.

Assim, a empresa iniciou seu projeto de desenvolvimento com o IEV e deu o primeiro passo para um sucesso surpreendente.

Para quem é indicado a Academia de Vendas?

A Academia das Vendas é indicada para gestores, líderes e vendedores de todos os nichos, que querem terceirizar o seu processo de treinamento com a Universidade Corporativa do IEV. 

Ou seja, para todos que compreendem a importância de treinar, desenvolver e capacitar a área comercial da sua empresa. Quer conhecer mais sobre as vantagens da Academia das Vendas? Fale com um de nossos consultores e dê o primeiro passo em direção à alta performance de vendas!

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