Capacitação em vendas: o que é? + 3 pilares para a alta performance - IEV

O sucesso de uma venda depende de vários fatores. Entre eles, a familiaridade do vendedor com o produto, as técnicas de negociação e a competência em fazer as perguntas certas. Por mais abrangente que isso pareça, uma boa capacitação em vendas pode otimizar todas essas questões.

Afinal, todas as empresas querem alcançar seus objetivos e gerar lucros. Contudo, muitas se esquecem que para alcançar estes resultados, o time de vendas deve estar bem preparado e pronto para agir nos melhores momentos.

Por essa razão, o processo de aprendizagem e capacitação em vendas é tão importante para as organizações. Mais do que uma obrigação ou um simples protocolo a ser seguido, deve ser levado a sério tanto pelos líderes quanto pelos vendedores.

Até mesmo porque essa é uma maneira prática e eficiente de fazer com que os funcionários se sintam motivados e tenham confiança em seu trabalho, principalmente ao falar com os clientes.

Mas, como mostra a Pesquisa Nacional Sobre os Desafios da Capacitação da Equipe de Vendas, 44% das empresas sentem dificuldades em capacitar o time de vendas. Ao mesmo tempo, aquelas que conseguem oferecer bons treinamentos para vendedores:

65,4% apontaram o aumento das vendas;
60,8% vendedores sentem-se mais seguros;
58,8% a equipe fica mais motivada;
56,2% engajamento maior da equipe;
53,6% maior satisfação do cliente.

Ou seja, a capacitação pode mudar todo o panorama da força de vendas e, consequentemente, aumentar o seu máximo potencial. Contudo, uma das maiores dificuldades é entender como capacitar sua equipe comercial.

Quer saber mais sobre o que é capacitação de vendas e quais são os 3 pilares de um bom treinamento? Continue a leitura!

O que é capacitação em vendas?

A capacitação em vendas é um processo que visa fornecer aos vendedores os recursos e técnicas certos. Isso vai desde treinamentos até ferramentas e conteúdos, com o objetivo de alcançar os clientes no momento ideal de sua jornada.

Dessa forma, há um maior alinhamento sobre o processo de vendas entre todos os profissionais, o que ajuda a fortalecer o relacionamento com os potenciais consumidores e, consequentemente, aumentar a eficiência de vendas.

Além disso, entre os benefícios de oferecer uma boa capacitação da equipe de vendas, os principais são:

Produtividade e motivação: os vendedores passam a executar suas tarefas de uma maneira mais eficiente e rápida;
Engajamento da equipe: os profissionais dominam os conhecimentos sobre o posicionamento da empresa, a estratégia de venda, os diferenciais e os benefícios dos produtos e serviços, etc.;
Imagem da empresa: o time aprende a defender a empresa frente ao cliente;
Relacionamento interpessoal e da comunicação: essas são habilidades essenciais para que os vendedores trabalhem como um verdadeiro time, engajando-se em suas funções e diminuindo a competitividade;
Lucratividade: poucos investimentos geram o mesmo retorno que um bom treinamento.

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?

Agora que você já sabe o que é capacitação em vendas, confira as três ideias principais que devem nortear um bom treinamento. São elas:

Teoria: vendas é ciência;
Prática: colocar em ação;
Performance: máximo potencial de vendas.

Veja, em detalhes, mais sobre cada um destes aspectos.

Teoria: vendas é ciência

Vender não é uma mágica e, tampouco, é necessário ter “jeitinho” para ter bons resultados. A verdade é que nos últimos anos, o processo comercial se mostrou muito mais estratégico, racional e técnico do que muitos imaginavam.

Ou seja, por meio das metodologias e técnicas certas, é possível construir um excelente arsenal de conhecimentos que devem ser aprimorados.

Isso deve ser compreendido nas diferentes etapas e, principalmente, em todas as estratégias de vendas. Afinal, um processo bem organizado e personalizado facilita o trabalho dos vendedores, pois, dessa forma, a empresa consegue:

Padronizar as etapas a serem seguidas;
Replicar técnicas de sucesso;
Oferecer um atendimento de qualidade;
Aumentar a produtividade da equipe comercial, entre outros.

Mas tudo isso só é possível a partir do momento que você entende que vender é uma ciência. Por essa razão, envolve muita teoria, métodos e resultados verificáveis.

Prática: colocar em ação

Se a teoria é importante, colocar os conhecimentos em prática é fundamental. Às vezes, esse processo de levar o que se aprendeu para o dia a dia pode ser muito complexo.

Isso ocorre principalmente quando os treinamentos são genéricos ou se esse processo é visto como uma obrigação e não uma oportunidade.

Por essa razão, a capacitação em vendas deve ser feita a partir das necessidades dos vendedores. Ou seja, sem uma repetição desnecessária sobre as técnicas de vendas, por exemplo, se o principal problema da equipe é a prospecção.

Para que este processo fique mais simples, é possível criar um plano de ação após os treinamentos. Cada vendedor deve traçar um com os próximos passos para colocar os ensinamentos da capacitação em prática.

Raul Candeloro, sócio do IEV e especialista em vendas e gestão comercial, elaborou um exercício simples para orientar a equipe de vendas quanto aos aprendizados do treinamento. Os vendedores devem listar:

Três coisas que vão começar a fazer;
Três coisas que vão continuar fazendo;
Três coisas que vão parar de fazer.

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Performance: máximo potencial em vendas

Potencial em vendas é uma projeção, baseada em estudos e dados reais, de quanto a empresa pode vender em um determinado local e período.

Contudo, pode parecer complexa essa conceitualização, pensando no conjunto de variáveis do seu negócio. Para simplificar, podemos dizer que potencial de vendas é o encontro do poder com as possibilidades.

Ou seja: a soma das oportunidades de crescimento do segmento com as soluções do seu negócio e o potencial de mercado.

Então, se vender é uma ciência, que possui métodos e técnicas específicas, isso significa que você pode alcançar todo o seu potencial em vendas, certo?

Como? Com uma boa capacitação em vendas. Afinal, investir na aprendizagem contínua é essencial para qualquer empresa, mas principalmente aquelas que desejam aprimorar o seu potencial de vendas.

Até mesmo porque os treinamentos só podem ser aplicados, na prática, porque há uma ciência por trás.

Então, é possível construir um time de alta performance, utilizando um agrupamento de conhecimentos e técnicas que trazem resultados reais para o seu negócio.

Como capacitar sua equipe de vendas?

Existem inúmeros tipos e temas para treinamentos de vendas, que devem ser avaliados de acordo com a demanda da equipe e os objetivos da empresa. Por isso, para elaborar a capacitação de equipes comerciais é necessário considerar as seguintes questões:

Mapeamento das necessidades do setor;
Estruturação do curso;
Elaboração do conteúdo;
Cronograma de treinamento de vendas efetivo.

Quer ver um exemplo disso na prática? Para destravar todo seu potencial em vendas, o time da Pallore contou com um programa de desenvolvimento completo do IEV, com o objetivo de torná-lo especialista em vendas.

A Pallore contou com o apoio do IEV em cada passo de seu processo de desenvolvimento. Com mentorias, acompanhamento especializado, contato com especialistas e muito mais, todo o time mudou sua postura em relação ao dia a dia das vendas.

A partir do aprimoramento, Mayara, sócia-fundadora, conta que o olhar estratégico para o negócio e a postura da equipe foram algumas das primeiras mudanças.

Esse é o grande objetivo do IEV, que nasceu no ano de 2014 com a vontade de transformar empresas, vendedores e gestores a atingir todo seu potencial em vendas.

Até mesmo porque para o processo de vendas não é um “jetinho”. Pelo contrário, é necessário unir a teoria à prática para que, assim, o negócio aproveite todas as possibilidades e oportunidades que o mercado oferece.

Com a metodologia dos maiores especialistas em vendas desenvolvemos a solução mais completa em vendas para as empresas. Formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança.

Fale com um especialista em vendas do seu segmento e entenda como o IEV pode te ajudar a despertar os mais altos resultados no seu time comercial.