Aprenda o que é gestão comercial e como implementá-la em 5 passos

Toda  empresa que está no mercado  precisa alcançar seus clientes e realizar vendas – essa é uma regra que, acreditamos, não tem exceções. Por isso, entender o que é gestão comercial e organizá-la é uma atividade essencial, independentemente do setor da atividade. 

Entre os empresários no Brasil ainda é comum a visão de que a gestão comercial é algo que pertence somente às grandes empresas. 

Mas esse é um grande mito que não tem respaldo na realidade. Até mesmo porque a atividade comercial é uma área estratégica de qualquer organização. 

Portanto, quer você seja o CEO de uma multinacional, quer seja um microempreendedor, saber tudo sobre gestão comercial certamente vai beneficiar o seu negócio

Foi justamente por isso que preparamos este conteúdo. Neste artigo, você vai aprender sobre: o que é gestão comercial, o papel do gestor e tudo o que precisa saber para começar.

Quer começar a vender mais e melhor, com uma equipe de vendas que alcance o seu máximo potencial? Então, leia tudo até o fim com bastante atenção.

O que é gestão comercial?

O que é gestão comercial? É o nome dado ao conjunto de processos adotados por uma empresa para orientar a força de vendas a obter melhores resultados. Dessa forma, a organização gera mais conversões de venda, mais fidelizações e, consequentemente, mais lucro para o negócio

Uma boa gestão comercial é capaz de analisar e identificar, em seu time, oportunidades de melhoria e caminhos para alcançar a alta performance em vendas. 

A gestão estratégica de uma empresa se desdobra na gestão tática, nos diferentes departamentos. A gestão comercial é um desses desdobramentos da estratégia, e está relacionada diretamente às vendas da empresa. 

Portanto, podemos dizer que a gestão comercial é a área da empresa que lida com todas as atividades, equipes e processos do setor comercial da organização

Assim, além de se ocupar das vendas que a instituição deve fazer, a gestão comercial se ocupa também das compras necessárias para o funcionamento das atividades no dia a dia. 

Então, é nesse setor da empresa que são definidos aspectos importantes, sendo também responsável por promover uma experiência positiva e manter um bom relacionamento com o cliente

Todas essas atividades têm um único objetivo: levar a empresa a fechar mais contratos, realizar mais vendas ou vendas melhores. Assim, é possível traçar metas cada vez mais audaciosas, levando a empresa para patamares mais altos. 

O que faz um gestor comercial?  

O gerente comercial é peça fundamental para o crescimento de uma empresa, pois é ele quem supervisiona e coloca em prática as estratégias de vendas. Além de organizar o departamento, ele deve motivar os colaboradores para aumentar os lucros do negócio.

Nos próximos tópicos, vamos destacar as principais atividades sobre o que faz um gestor comercial. 

Elaboração da estratégia comercial

Uma das principais funções do gestor comercial é traçar a estratégia comercial e desenhar o roadmap para que ela seja seguida. Esse documento inclui informações como preços, branding dos produtos, pontos de vendas e outros dados estratégicos. 

Estabelecer diálogo com outras áreas de negócios

O caminho do produto ou serviço da concepção até a chegada para o cliente envolve uma série de setores. Pesquisa e desenvolvimento, marketing, financeiro e logística são algumas. 

É responsabilidade do gestor comercial estabelecer o diálogo com todas essas áreas, para ter coerência no que diz respeito aos produtos. 

Gestão da equipe de vendas

O papel do gestor junto à equipe de vendas é fundamental. Além de fornecer suporte para eventuais dificuldades e necessidades, o gestor deve sempre procurar motivar a equipe. Esse engajamento vai garantir o ritmo das vendas e, por fim, o alcance das metas.  

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Treinamento dos vendedores

Ainda no âmbito da gestão de pessoas, o gestor é o responsável pelo treinamento dos vendedores. Tanto os recém-chegados quanto os mais experientes precisam de atualizações constantes sobre as melhores técnicas em vendas, o mercado, a empresa e os produtos para realizarem as vendas. 

Além disso, os benefícios dos diferentes tipos de treinamentos são muito claros: essas formações têm impacto direto nas metas e podem ser o divisor de águas entre não alcançá-las e superá-las

Veja também outras vantagens para a empresa: 

  • Melhora dos resultados individuais da equipe, levando a uma maior motivação; 
  • Obtenção de uma equipe mais autoconfiante e confiante na empresa; 
  • Redução da rotatividade de profissionais; 
  • Melhora no clima organizacional; 
  • Melhora na dinâmica e no entrosamento entre o departamento comercial e os demais departamentos; 
  • Desenvolvimento de relações mais estreitas e de maior confiança entre empresa e consumidores; 
  • Otimização da gestão do tempo; 
  • Identificação de novas oportunidades de negócios. 

Leia também: Como elaborar um treinamento comercial de sucesso? 5 tipos para escolher + sugestão de cronograma

Acompanhamento dos resultados

O gestor comercial precisa ter intimidade com o monitoramento de indicadores. Isso porque é justamente essa vigilância que vai permitir ajustar a estratégia comercial caso as coisas não estejam indo como o esperado.

Tudo sobre gestão comercial: o que faz?  

Agora você já entendeu o que é gestão comercial e as atividades do gestor dessa área. Deve estar curioso para saber como implementar as atividades na sua empresa, certo? 

Vamos apresentar algumas das principais ferramentas para você organizar a área comercial.

1. Faça um estudo dos produtos

A sua estratégia comercial precisa começar do coração das vendas da empresa, ou seja, os produtos ou serviços que ela vende. O conhecimento profundo sobre o mix vai permitir entender melhor pontos como: 

  • Quem é o público do seu produto? 
  • Que necessidade o seu produto atende? 
  • Quais os sentimentos associados ao produto? 
  • Onde ele é comercializado atualmente e onde deveria ser? 
  • O preço está adequado para o público? — entre outras informações importantes. 

Indicação de leitura: Gestão de produtos: o que é? Como implementá-la e ter sucesso?

2. Repasse a informação para o time

Uma vez que você já conhece o produto, é necessário que o restante da equipe também esteja familiarizado com ele, tão bem quanto você. 

Por isso, o treinamento da equipe de vendas é o segundo passo para você começar a aplicar o que é a gestão comercial na prática. Afinal, mais do que vendedores, eles precisam ser embaixadores dos produtos e da marca.

No vídeo abaixo, você entende a diferença que um bom treinamento em vendas pode fazer:

3. Estabeleça os KPI

Antes mesmo de colocar a sua estratégia para rodar, você precisa saber quais são os parâmetros que vão determinar o seu sucesso. Por isso, escolha quais são os indicadores que vai usar para monitorar o desempenho da equipe e da estratégia.  

Leia também: O que é gestão por indicadores? Aprenda como fazer e dicas para obter bons resultados

4. Padronize e alinhe processos

Quer ajudar seu time a performar bem e a impressionar os clientes positivamente? Então invista em padronização e alinhamento dos processos de vendas

À primeira vista, pode-se pensar que a padronização de processos (em especial, aqueles que envolvem o contato com o cliente) pode engessar o contato com o consumidor.

No fim, isso iria contra a tendência da humanização, cada vez mais popularizada nas empresas. Entretanto, esta não é a função essencial da padronização. Pelo contrário! 

Processos padronizados trazem confiança à equipe, que se sente apta a oferecer ao cliente aquilo que ele precisa, ainda que isso demande uma adaptação dos protocolos. 

O objetivo da força de vendas é oferecer a melhor experiência do consumidor possível. Por isso, a gestão de equipe comercial deve trabalhar para fornecer ao time a tranquilidade necessária para isso. 

5. Gere relatórios e monitore

O trabalho não acaba quando a estratégia é lançada. Ao contrário, esse é apenas o início. Depois, é hora de pôr em ação os indicadores escolhidos lá atrás. 

Estabeleça uma rotina de geração de relatórios e analise esses números para ver se a empresa está caminhando na direção desejada. Se não estiver, adapte a estratégia. 

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Cursos de Gestão Comercial: o que fazer? Vale a pena? 

Não basta apenas saber o que é gestão comercial, elaborar uma estratégia e replicar o modelo para sempre. A área comercial é dinâmica e exige atualizações constantes. 

Por isso, o gestor comercial precisa estar preparado para incluir a educação continuada no seu plano de crescimento profissional. 

Afinal, o papel do líder de vendas vai muito além de entender o que é gestão comercial, mas é necessário saber como aplicar, na prática, as questões referentes à motivação, à produtividade e à alta performance em seu time.

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