O retorno sobre o investimento (ROI) é uma métrica financeira usada para avaliar se uma ação realizada gerou um resultado positivo ou negativo de retorno para a empresa. 

Esse dado é estratégico porque permite que a equipe de vendas seja objetiva e use uma informação clara para analisar os resultados do trabalho.

Dessa forma, o ROI serve como critério nos relatórios para afirmar se um investimento está valendo a pena ou se precisa ser melhorado.

A taxa ainda pode ser usada para monitorar o desempenho interno da equipe e também como comparativo com o mercado.

Afinal, é importante ter “um olho no peixe e outro no gato”, como diz o ditado, ou seja, estar atento a diversos pontos, para manter os processos de venda precisos e gerando bons resultados.

O cálculo de ROI ainda não faz parte do seu trabalho? Então, continue a leitura para entender o que é e como calcular a taxa pode ajudar a melhorar o desempenho da sua organização.

O que é ROI?

O ROI é a sigla em inglês para Return on Investment. Em português, é o retorno sobre o investimento. Porém, a abreviação do termo em inglês é usada com mais frequência.

Como o próprio nome dá a entender, o ROI mostra se os investimentos estão entregando um retorno positivo ou negativo.

Mas por que é relevante conhecer e aprender o cálculo de ROI?

O relatório Not Another State of Marketing Report 2021, produzido em parceria pelas empresas Hubspot, Litmus e Wistia, destaca que os profissionais que calculam o ROI têm 1,6 vezes mais chances de receber orçamentos mais altos para suas atividades.

Ou seja, se a equipe consegue provar, com base em dados, que as ações estão gerando retorno positivo, faz sentido a empresa investir para que o resultado continue melhorando, certo?

Esse raciocínio é válido principalmente para as equipes de Marketing e de Vendas. Isso porque o retorno sobre o investimento é uma métrica muito presente no dia a dia e fundamenta muitas tomadas de decisão importantes.

Além disso, esses dois setores são estratégicos dentro de uma organização para atrair e fidelizar clientes.

Assista ao vídeo abaixo e saiba mais sobre o conceito de ROI:

Como fazer o cálculo do retorno sobre o investimento?

Entendido o que é ROI, o próximo passo é conhecer a fórmula para calculá-lo, que é bastante simples.

O cálculo de ROI é feito da seguinte forma:

Retorno sobre investimento = (receita – custo) / custo x 100

É subtraído da receita total o valor dos custos de investimento e, depois, o resultado é dividido novamente pelos custos.

O resultado final é expresso em porcentagem multiplicando-se o resultado da divisão por 100 para facilitar a interpretação dos resultados e fazer comparativos.

Agora um exemplo de como usar a fórmula do ROI, na prática.

Suponhamos que uma empresa implementou uma ferramenta de CRM para ajudar a equipe de vendas na gestão dos prospects (clientes em potencial) e clientes.

A plataforma de CRM custa mensalmente R$ 600 e a receita total de novas vendas depois da implementação foi de R$ 3.000. Dessa forma, temos:

ROI = (3.000-600) / 600 x 100 = 400%.  

Nesse exemplo, o retorno sobre o investimento na plataforma de CRM foi 4 vezes o valor investido ou também 400% de retorno.

Qual a taxa de retorno ideal para sua empresa?

O retorno sobre o investimento pode ser usado para avaliar uma situação específica, como no exemplo acima, ou o desempenho geral da empresa.

Então, o resultado “ideal” de retorno pode ser definido com base no registro histórico de dados do departamento de Vendas, por exemplo.

Dessa forma, seu negócio precisa ter a cultura de monitorar os resultados dos processos para ter uma referência realista e tangível.

Sem isso, o gerente comercial não consegue alinhar e discutir soluções com a equipe para trabalhar a favor de um objetivo coerente.

Além disso, pesquisas e relatórios sobre o seu setor de mercado podem fornecer a taxa de retorno sobre o investimento média e esse valor também pode ser usado como referência para medir o desempenho da empresa.  

Leia também: O que é gestão por indicadores? Aprenda como fazer e dicas para obter bons resultados.

Dicas para melhorar a taxa de retorno sobre o investimento

Para chegar em um retorno sobre o investimento positivo, é importante investir em processos bem estruturados dentro da área de vendas.

Separamos abaixo algumas dicas que ajudam a manter o ROI positivo.

1. Organizar o trabalho de Vendas

Primeiro, a segmentação geral do público-alvo da empresa precisa ser bem feita para que a equipe contate as pessoas certas.

Se fizer sentido para o seu negócio, uma segunda segmentação ajuda a separar os potenciais clientes em relação às suas necessidades, nicho ou porte, por exemplo.

Quando as campanhas conversam com o público certo, as chances de conversão são mais favoráveis, pois a comunicação pode ser mais personalizada.

Outro ponto importante é que as equipes de marketing e vendas definam os critérios para que os prospects avancem no funil de vendas.

O objetivo é que, quando um vendedor for falar com o cliente, ele realmente esteja pronto para receber a proposta.

Para ajudar a aumentar as vendas e não perder nenhuma oportunidade, podem ser definidas estratégias de up sell e cross-sell.

No up sell, o vendedor, ciente da necessidade do cliente, pode propor outro produto ou plano de serviço de valor superior, mas que vai atendê-lo melhor.

Já no cross-sell (também conhecido como venda cruzada), o cliente pode receber a sugestão de adicionar um benefício pagando um valor X a mais, porém mais baixo que o item proposto no upsell.

A ideia com todos esses processos é organizar melhor o caminho que leva o cliente até o fechamento da venda, contribuindo para um retorno sobre o investimento positivo.

Atenção: a venda cruzada é bem diferente da venda casada, uma prática ilegal em que, para adquirir um produto ou serviço, o cliente deve comprar outro similar, ou até um combo.  

2. Definir uma periodicidade de cálculo ROI

Não calcule a taxa de retorno sobre o investimento apenas uma vez. Acompanhe os resultados com frequência.

Mesmo o que está indo bem pode ser melhorado para que continue sendo vantajoso. Além disso, fazer ajustes com antecedência nas estratégias de vendas diminui quaisquer impactos negativos.

3. Fazer relatórios de análise

Registrar os valores do retorno sobre o investimento das ações em relatórios cria uma base de dados.

Então, se você monitora o ROI mensalmente, crie um modelo de relatório mensal para registrar e compartilhar com a sua equipe comercial. 

4. Reajustar ações quando necessário

Como já mencionamos, a taxa de ROI é muito útil para analisar quais iniciativas estão gerando resultados positivos e negativos.

Assim, o time de vendas consegue ajustar ações necessárias, eliminar outras e manter um bom desempenho. 

Invista na sua equipe comercial

Uma equipe bem treinada consegue trabalhar melhor, usando técnicas atuais e que aprimoram suas habilidades de venda.

Esse conhecimento ainda gera mais autonomia e é um investimento que impacta positivamente os resultados das vendas. 

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

Pensando nisso, convidamos você a conhecer os cursos de vendas do IEV. Possuímos treinamentos de fácil compreensão e com resultados na prática. Confira!