“Como criar um departamento comercial?”, com toda a certeza, essa é uma dúvida muito comum que surge entre empreendedores que decidem criar uma força de vendas interna. 

Certamente, não basta contratar pessoas, nomeá-las com cargos que correspondem a essa área e dizer o que fazer. É necessário muito mais que isso para montar um time de vendas e evitar a rotatividade!

Até mesmo porque não ter esse setor bem estruturado pode ocasionar:

• Baixa produtividade da equipe;
• Não alcance das metas;
• Aumento nos gastos de contratação de pessoal;
• Risco de falência.

Agora, veja como criar um departamento comercial de sucesso na sua empresa e acertar em todas as etapas, do começo ao fim!

O que é um departamento comercial?

O departamento comercial é a ponte entre o cliente e a empresa. Ou seja, é o setor que busca entender as necessidades dos clientes que vão atrás do seu produto ou serviço.

Além disso, é quem defende a empresa e  negocia em prol dos interesses dela, sempre procurando vender e encontrar a solução ideal para quem compra.

Há várias funções no departamento comercial. Por exemplo, o gerente comercial é o responsável por coordenar e definir a visão dessa área, bem como:

• Relacionar-se com os outros setores;
• Estabelecer métricas a fim de mensurar o sucesso da equipe;
• Criar metas e campanhas de vendas;
• Ter controle total de todos os processos e monitorar cada etapa;
• Instigar o desenvolvimento de cada funcionário.

Basicamente, o gerente pode ser visto como o treinador, mas os vendedores são os grandes jogadores da empresa. 

Sem eles não é possível entrar em campo, pois são os agentes que conseguem dar a devida atenção aos contatos que surgem. Eles estabelecem a relação de venda assim como os jogadores são quem conduz a bola para o gol.

Esse é o setor mais importante na comercialização dos produtos ou serviços oferecidos, pois sem ele não há lucro e não há chance de vida para a empresa. 

Como criar um departamento comercial desde o recrutamento e seleção

Fazer um bom recrutamento e seleção de vendedores é o primeiro passo para definir se a criação de um departamento comercial dará certo ou não.

Essa etapa é a base de todos os processos. Então, se ela não for bem feita, as outras não alcançarão o desempenho desejável, mesmo que o gestor se esforce para isso.

Raul Candeloro, sócio do IEV, diz que você precisa contratar os melhores vendedores que encontrar para sua equipe. Afinal, não adianta admitir alguém que não corresponda às exigências da vaga e esperar que ele alcance os resultados desejados.

Quando o recrutamento e seleção são feitos de maneira correta, você diminui possíveis problemas futuros relacionados à gestão. Além disso, pode aumentar o desempenho e o ticket médio da empresa.

Uma vez que isso está enraizado em sua mente, fica mais fácil otimizar esse e os outros processos.

Raul ainda aponta algumas verdades muito relevantes sobre novas contratações, em resumo, são elas:

• Todo processo de recrutamento e seleção demanda tempo e dinheiro;
• Padronize todo o processo;
• Respeite o perfil da vaga;
• CHA das vendas.

Agora, confira em detalhes mais sobre cada um destes pontos.

Todo processo de recrutamento e seleção demanda tempo e dinheiro

Divulgar o cargo nos meios corretos, realizar dinâmicas e entrevistas, dispor uma pessoa capaz de gerenciar cada etapa e escolher bons funcionários… Esses são apenas alguns exemplos que demonstram que contratar novas pessoas exige tempo e dedicação.

Uma dica para publicar uma vaga é usar em peso a internet. Procure candidatos em sites relacionados à área do cargo, em revistas especializadas e em lugares que os tipos de pessoas adequadas ao seus objetivos consumam conteúdo. 

Algumas redes sociais, como o LinkedIn, também são opções rentáveis, pois geram bastante engajamento e a vaga pode ser compartilhada. Faça uma verdadeira campanha de divulgação e atraia os melhores perfis possíveis. 

Quanto maior for a propaganda, mais chances de chamar a atenção dos profissionais com mais potencial para a vaga.

Padronize todo o processo

Antigamente, era comum que apenas uma pessoa realizasse as entrevistas e as dinâmicas.

Mas, pense bem: escolher um novo funcionário, mesmo que coloque parâmetros quantitativos, ainda sim envolve a subjetividade de quem conduz o processo. Portanto, não é inteligente confiar somente em uma pessoa para essa função.

Coloque mais de um responsável nas etapas de admissão, padronize as perguntas que serão feitas para todos terem as mesmas oportunidades e aumente as fases da seleção.

Em resumo, adotar essas práticas diminui a interferência da subjetividade do entrevistador, pois ele terá que comparar suas opiniões e resultados com os outros profissionais, avaliando quais são os melhores candidatos à vaga.

A escolha de um novo funcionário não será feita apenas por intuição ou empatia com o entrevistado, mas sim por resultados e avaliações reais e mensuráveis.

Respeite o perfil da vaga

Você encontrou pessoas incríveis, talentosas, com a formação adequada e com muito conhecimento, mas apenas isso basta para contratar alguém? Certamente não!

Para saber como criar um departamento comercial também é necessário entender qual é o funcionário ideal para cada vaga, quais são os perfis dos cargos e das pessoas. 

Algumas são mais expressivas, enquanto outras são mais centradas, mais analíticas. Todavia, também há aquelas que são mais afáveis enquanto outras são mais pragmáticas. 

Não existe perfil certo ou errado, mas existe aquele que se encaixa melhor em uma função no departamento comercial.

Entender quais são as competências e características necessárias para o seu time, com toda a certeza, te fará encontrar o melhor funcionário.

CHA das vendas

O CHA é uma sigla que significa “conhecimentos, habilidades e atitudes”. Ou seja, ele estabelece as competências que um indivíduo precisa ter para realizar determinada tarefa.

Esse conceito difundiu-se amplamente no meio empresarial, principalmente no setor comercial.

A ideia é que o seu time de vendedores precisa estar com esses três pilares fortalecidos para conseguir alcançar o sucesso da empresa.

Abaixo, listamos algumas sugestões do que um vendedor precisa ter, mas lembre-se, elas não são dogmáticas, cada equipe tem seu CHA ideal.

Conhecimentos

• Saber a história da empresa e seus valores, objetivos e metas;
• Dominar as informações sobre os produtos e serviços que vende;
• Conhecer a concorrência e a situação do mercado.

Habilidades

• Ser organizado;
• Atender bem ao público;
• Conseguir identificar o perfil do cliente e adequar o atendimento a ele;
• Dominar técnicas de venda;
• Conseguir contornar objeções.

Atitudes

• Ter confiança na hora de fazer a abordagem;
• Sempre prospectar leads;
• Ter iniciativa;
• Manter a cartela de clientes ativa;
• Indicar o fechamento na hora certa.

Ainda tem dúvidas sobre como fazer um processo de seleção e recrutamento eficiente para encontrar as pessoas certas para as funções do departamento comercial da sua empresa? Então, confira este eBook completo e gratuito. Baixe agora!

Como contratar um bom gestor comercial?

Você admitiu vendedores adequados para sua equipe comercial, mas para extrair o melhor do time é necessário um gestor competente.

Caso seja você o gerente, independentemente de se considerar apto para o cargo, sempre busque maneiras de melhorar. Ou seja: leia, estude, siga páginas que falam sobre gestão, faça treinamentos!

Por outro lado, se não for o gestor e precisar contratar alguém para o cargo, lembre-se das dicas de contração e procure alguém que seja um verdadeiro líder.

Ou seja, alguém que não fique preso apenas a criar regras, metas e dizer o que a equipe precisa fazer. Liderar é dar feedback, ter um alto grau de exigência, mas ainda assim saber apoiar e entender as particularidades de cada colaborador.

Lembre-se de que existem vários tipos de líderes. E, apesar de cada um ter suas características específicas, com vantagens e desvantagens, não é necessário ficar preso a apenas um modelo.

O importante é, exatamente, saber liderar com a equipe que você tem. Ou, mais do que isso, conseguir adaptar o seu tipo de liderança para entender as necessidades do time. 

Como desenvolver um plano de remuneração adequado?

Em terceiro lugar, sobre como criar um departamento comercial, vem a questão da remuneração!

Quando o time de vendas é mal remunerado, uma série de consequências ruins podem surgir, como a insatisfação da equipe, o baixo desempenho, não alcance das metas e também o aumento de turnover.

Ter uma equipe com o salário adequado significa gerir profissionais que reconhecerão que trabalham em um bom local. Como resultado, essas práticas alinhadas a outras estimularão os vendedores a crescerem.

Leia também: Salário do departamento comercial: como remunerar vendedores

Como criar um departamento comercial padronizando o processo de vendas?

Ao padronizar o processo de vendas, você não está somente otimizando cada etapa, mas também melhorando o desempenho e facilitando a experiência do cliente. 

Imagine um vendedor que faz uma venda totalmente consultiva e que demora cerca de uma hora para fechá-la. Em contrapartida, há o vendedor que faz uma venda transacional e demora por volta de quinze minutos para vender algo. 

Os dois alcançam resultados, mas será que em mesma quantidade e qualidade? 

Você precisa entender o Perfil de Cliente Ideal (PCI) e padronizar os processos de venda de acordo com ele e com os produtos que vende.

Lembrando que PCI é diferente de Persona. Veja a seguir as principais diferenças entre os dois:

Por isso, analise qual o tipo de processo de vendas se encaixa melhor com o perfil da sua empresa e o padronize. Se ele for o mais adequado, decerto aumentará os resultados se todos os vendedores o praticarem.

Como estabelecer os indicadores de performance

Os indicadores de performance são essenciais para gestores que desejam aprender como criar um departamento comercial. Não mensurar o sucesso ou falha da equipe, de fato, resulta em desorganização e confusão na definição das prioridades e objetivos.

Então, exerça boas práticas de metrificação dos resultados para assim saber o que é passível de melhoria no momento.

Só para exemplificar, alguns indicadores de performance mais usados são:

• Ticket médio;
• CAC;
• Taxa de conversão.

Confira mais sobre cada um deles.

Ticket médio

Ele é o resultado de todas as transações feitas em um período de tempo, que é definido por você. Em síntese, ele é a soma dos valores obtidos nesse intervalo dividido pelo número de transações comerciais. 

Com essa informação é possível saber quais são os lucros e gastos da sua empresa, pois você pode ver se o ticket médio aumentou, diminuiu ou se manteve estável.

CAC (Custo por Aquisição de Cliente)

O CAC é um importante instrumento de mensuração para descobrir o quanto, financeiramente, é necessário aplicar para adquirir um cliente. 

Para revelar esses valores, basta somar os gastos de todas as etapas, desde as campanhas de marketing até a venda, e dividir pelo número de novos clientes. 

A menos que o CAC seja menor ou igual ao seu ticket médio, você terá prejuízo.

Outro ponto importante sobre o CAC: com ele é possível entender quais são os caminhos mais rentáveis para conquistar novos clientes, pois ele mostra o quanto foi gasto em determinada estratégia. 

Assim, é possível compará-la com outras e ver quais são as mais baratas e que alcançam mais pessoas adequadas.

Taxa de conversão

Com a finalidade de mensurar o desempenho da equipe, a taxa de conversão mede o quanto os contatos são transformados em clientes. 

Para isso, divida o número de pedidos/contatos feitos com o número de oportunidades criadas/vendas feitas. Multiplique o resultado por cem e encontrará o percentual.

Existem outros indicadores de performance que podem te auxiliar na criação do departamento comercial, mas lembre-se que o excesso ou falta deles é um problema. 

Estude as necessidades e objetivos da sua equipe e decida o que priorizar.

Para saber mais sobre esses outros indicadores e entender a fundo sobre a importância de medir o seu desempenho, baixe gratuitamente este eBook:

Melhoria contínua e treinamentos

Como disse Peter Drucker, “as únicas coisas que evoluem por vontade própria em uma organização são a desordem, o atrito e o mau desempenho”.

Ter a mentalidade de que sempre é possível melhorar é sair da zona de conforto, já que quando os resultados são satisfatórios e as metas são alcançadas é natural do ser humano se acomodar na posição que estiver.

A ideia de melhoria contínua vem em contraste com esse comportamento natural de estagnação do homem. Para provar, reflita sobre sua própria vida, quantas oportunidades de crescimento você já não teve e deixou escapar?

Cursos rápidos, experiências novas ou apenas leituras do dia a dia, tudo pode ser oportunidade e aprendizado.

Aperfeiçoar-se é como ir contra a gravidade, mas é preciso que isso seja feito constantemente e com treinamentos. 

Kaizen é o nome dessa filosofia. Ela prega o pensamento de que sempre é possível evoluir, sempre existirão problemas a serem resolvidos e solucionados.

Mindset fixo e incremental

Não é somente o Kaizen que fala sobre aperfeiçoamento humano, existem também pesquisas sobre mindset que estudam a forma que a mentalidade das pessoas é desenvolvida.

A professora Carol S. Dweck, da Universidade de Stanford, na Califórnia (EUA), foi a responsável pela popularização desse termo. 

O mindset fixo é aquele que a pessoa não acredita em crescimento pessoal, ela prega que alguém tem ou não talento e aptidão para desenvolver algo. Em contrapartida, existem aqueles com mindset incremental, ou de crescimento, que acreditam na evolução e no aprendizado. 

As duas mentalidades estão presentes na vida dos vendedores. Existem aqueles que acreditam que “não têm talento para área”, enquanto outros, mesmo sem afinidade com o setor, se esforçam e buscam aprender e sempre melhorar.

Entender que existem esses dois perfis de pensamento possibilita compreender as atitudes de muitas pessoas frente a um problema.

Saber como criar uma equipe comercial também é entender que o mindset de crescimento precisa ser desenvolvido e instigado, o treinamento tem que existir. 

A evolução constante não é uma opção, é um requisito para qualquer time! Assim como a alta performance, se você quiser alcançar o máximo potencial da sua empresa. O melhor de tudo? Ela também é treinável. 

Engajamento da equipe comercial

Ter uma equipe que veste a camisa da empresa e entra em jogo desempenhando sua melhor performance em cada partida, com toda certeza é um diferencial entre um time vencedor e outro perdedor.

O engajamento entre os vendedores não deve ser responsabilidade apenas deles, mas sim algo estimulado pelo gestor. 

Estabeleça a visão, os valores e leve isso a sério. Crie um ambiente seguro e confortável para todos trabalharem e claro, estimule a união e aprimoramento. Algumas práticas que ajudam a alcançar esse objetivo são:

• Criar metas coletivas;
• Bonificar além da comissão, como por exemplo, com viagens e jantares com direito a acompanhantes;
• Reconhecer os bons resultados e dar feedbacks, não somente quando tiver algum problema;
• Dar treinamentos e sempre estar disposto a ajudar e esclarecer dúvidas;
• Oferecer a oportunidade de crescimento individual e coletivo.

Leia também: Seguros Unimed tem alta performance em vendas com desenvolvimento do IEV

Departamento comercial: funções, o que faz e como colocar em prática

Em resumo, tudo que você aprendeu nesse conteúdo foi:

• É extremamente importante contratar os melhores vendedores do mercado e não se contentar com o “menos pior”.
• O processo de recrutamento e seleção precisa ser feito da maneira adequada, no tempo certo e não ser totalmente subjetivo.
• Respeitar o perfil da vaga é muito importante.
• Todos do time precisam ter o CHA bem desenvolvido. 
• É imprescindível você ser ou contratar um bom gestor comercial que desenvolva um plano de remuneração adequado à equipe, estimule a melhoria contínua de cada um e instigue o engajamento.

Às vezes, parece fácil ver todas essas questões na teoria, mas aplicá-las na prática se torna um desafio. Mas, afinal, as vendas também são, certo?

O importante é entender que você não precisa caminhar sozinho nessa jornada para chegar ao máximo potencial de vendas da sua empresa.

Seja para recrutar os colaboradores certos, estruturar o processo de vendas ou para dar treinamentos para equipe de vendas e para o líder… Em todos esses cenários e muitos outros, o IEV pode te ajudar.

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Com a capacitação mais completa do mercado conseguimos comprovar que vendas é uma ciência e pode ser desenvolvida!

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