Entender o processo de gestão de vendas é essencial para qualquer empresa. Cada vez mais, as organizações encontram desafios no momento de gerenciar sua equipe comercial, bater as metas ou alcançar o seu máximo potencial.
A força de vendas desempenha um papel central em toda essa estratégia e, até mesmo por isso, parte significativa dos esforços da gestão deve ser voltada a ela.
Contudo, muito mais do que contratar bons profissionais ou fazer uma boa liderança de pessoas, o objetivo da gestão de vendas é organizar os seus processos para que as atividades fluam de maneira mais orgânica e otimizada.
Quer saber mais sobre como construir uma gestão de vendas focada na alta performance? Então, continue a leitura.
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas engloba uma série de ações e estratégias que são necessárias para orientar a equipe comercial a alcançar o seu máximo potencial. Ou seja, é um termo abrangente, que abarca:
- Gestão de pessoas;
- Planejamento e padronização de processos;
- Coordenação de operações;
- Desenvolvimento de estratégias;
- Aprimoramento das técnicas utilizadas;
- Definição de metas e objetivos;
- Treinamento e capacitação dos vendedores;
- Acompanhamento de métricas e principais indicadores;
- Diálogo com outras áreas da empresa;
- Motivação dos colaboradores, entre outras questões.
Não existe uma única função do que o líder deve fazer para alcançar uma gestão altamente produtiva, mas o principal objetivo é orientar os vendedores para que eles tenham o melhor relacionamento com o cliente, com a finalidade de fechar bons negócios.
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Como fazer uma gestão de vendas? 6 dicas
A gestão de vendas não pode ser limitada apenas ao gerenciamento dos times comerciais. Para ter resultados de alto desempenho, é necessário pensar em outras áreas que estão ligadas ao segmento. Por exemplo: pesquisa e desenvolvimento de produtos, precificação, marketing e logística.
O entendimento global de todos esses setores é o que faz com que uma empresa consiga observar onde estão os gargalos e, principalmente, o que é necessário fazer para otimizar a sua performance.
Então, para fazer uma gestão de vendas eficiente, é necessário ter uma visão clara do planejamento estratégico e de como funciona o fluxo comercial da empresa.
Mas, mais do que isso, o gestor deve estar em constante comunicação com outros setores da empresa. Por isso, uma gestão de vendas e marketing integrada pode ser um diferencial interessante para que as duas áreas trabalhem seguindo as mesmas estratégias.
Confira, a seguir, seis dicas para desenvolver uma gestão de vendas eficiente em sua empresa.
1. Desenvolva um planejamento estratégico
Ter um posicionamento estratégico é alinhar, a partir dos indicadores, das metas e dos objetivos da instituição, um plano tanto para o time quanto para os produtos ou serviços vendidos.
Dentro disso, é fundamental considerar a estratégia empresarial, ou seja, o conjunto direcionamentos elencados para orientar os caminhos da organização rumo ao objetivo traçado.
Então, o planejamento estratégico comercial tem, como principal função, a orientação dos processos da empresa para que se chegue ao resultado esperado. Em geral, deve estar relacionado ao crescimento da receita do negócio.
Leia também: Planejamento estratégico de vendas: 7 passos para montar um para sua empresa!
2. Estabeleça e padronize os processos
Uma das principais maneiras de ajudar a equipe comercial a performar bem é com a padronização e alinhamento dos processos. Às vezes, isso pode parecer uma maneira de engessar o contato com o cliente, mas essa não é a intenção.
Pelo contrário, o principal objetivo de criar um processo de vendas é trazer confiança ao time comercial. Assim, eles se sentem prontos para oferecer aos clientes o que eles realmente precisam, seguindo as estratégias certas desenvolvidas pelo gestor.
Seja um novo colaborador ou um antigo, é fundamental que todos trabalhem em sintonia para que os indicadores se mostrem mais assertivos em relação aos resultados alcançados.
Pense em um cenário em que cada um trabalha da sua maneira, pulando etapas ou ficando tempo demais em determinadas partes da negociação. Isso não é uma gestão de vendas eficiente, certo?
Por isso, definir quais são os processos comerciais da empresa e, principalmente, alinhá-los com o restante da equipe é essencial para chegar ao máximo potencial.
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3. Tenha atenção à seleção e recrutamento
Tão importante quanto pensar no planejamento das atividades que devem ser realizadas pelo setor comercial, é contratar as pessoas mais indicadas para exercer suas funções.
Por isso, é essencial que um gestor pense no recrutamento e seleção como uma parte da estratégia empresarial.
Essa é uma das etapas mais importantes para formar um time de colaboradores com habilidades pessoais e técnicas adequadas às demandas do negócio.
Além disso, a gestão de equipes comerciais já começa aqui. Afinal, encontrar os vendedores certos, que estejam alinhados à cultura organizacional e que entendam os valores da instituição faz toda a diferença na sua atuação.
Indicação de leitura: O guia de recrutamento e seleção de vendedores: como contratar apenas os melhores
4. Defina metas e objetivos
Estabelecer metas de vendas é uma das grandes dificuldades para os gestores. Afinal, ao mesmo tempo que elas devem ser desafiadoras para conquistar o melhor do seu time, também precisam ser realistas para não desmotivá-lo.
Além disso, é necessário considerar fatores externos à equipe, como a demanda do mercado e o potencial de vendas dos produtos. Outro ponto é que as metas comerciais devem estar em consonância com os objetivos empresariais.
Tudo isso confirma o que já falamos: o gestor precisa ter uma visão global e holística de tudo isso para encontrar o equilíbrio que precisa para definir as metas.
5. Avalie as principais métricas
Não adianta pensar nas melhores estratégias de vendas se você não puder acompanhá-las e mensurá-las. Ou seja, todo o processo deve ser fundamentado em indicadores que mostrem não apenas a performance do time, mas também os principais gargalos.
Por isso, a gestão por indicadores é uma das maneiras mais eficientes de monitorar o crescimento da equipe comercial.
Uma vez que você analisou os resultados, é possível entender se há a necessidade de treinamentos específicos, ou então avaliar se é preciso incluir novas abordagens ou técnicas de vendas.
6. Invista na qualificação contínua da equipe
Um time bem instruído é um time que trabalha melhor. Isso é uma peça-chave em uma gestão de vendas mais produtiva. Se os seus funcionários têm maior confiança e sabem como fazer suas tarefas, eles irão realizá-las com mais autonomia, qualidade e até proatividade.
Inclusive, treinamentos para vendedores e de liderança são importantes para manter os profissionais de gestão alinhados com a equipe e, principalmente, preparados para desenvolver melhores performances.
Isso porque um verdadeiro líder sabe como apoiar e cobrar a equipe nos níveis certos, entendendo que cada colaborador tem particularidades e dificuldades (e que algumas delas podem ser minimizadas com treinamentos comerciais).
Veja também: 6 sinais que a equipe precisa de treinamento para vendedores
Por que capacitar a liderança?
O sucesso de uma equipe comercial começa pela gestão. E para liderar com eficiência um time altamente produtivo, que entrega resultados acima da média, é necessário ir além.
Ou seja, você precisa de estratégia para saber enxergar oportunidades de crescimento e colocar em prática um plano de ações pensado exclusivamente para a sua empresa.
O bom desempenho de toda a equipe vem de treinamento e capacitação, inclusive por parte da liderança. Afinal, apenas com o estudo de técnicas e com a prática é possível fortalecer o planejamento estratégico e transformar vendedores em especialistas.
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