Você já parou para pensar sobre a importância de um bom planejamento estratégico para sua organização? Entender o conceito e como criar um pode ser o diferencial para alcançar (ou não) o seu máximo potencial em vendas.

Segundo dados do Ministério da Economia, apenas em 2021 mais de 1,4 milhões de empresas fecharam no Brasil. Os segmentos mais abalados pela estatística foram o comércio varejista, promoção de vendas e lanchonetes. 

Para que seu negócio não enfrente as mesmas dificuldades e supere momentos turbulentos como esse, é fundamental entender como elaborar um planejamento estratégico empresarial.

Contudo, mais do que apenas preparar a empresa para momentos de dificuldade, o planejamento estratégico ajuda a nortear as ações para que os negócios aproveitem oportunidades e construam um caminho de crescimento contínuo. 

Quer entender como criar um planejamento estratégico para sua empresa? Então, continue conosco e saiba todas as etapas desse processo e como definir os objetivos de seu negócio.

O que é Planejamento Estratégico Empresarial?

O planejamento estratégico empresarial é uma ferramenta de gestão que orienta o caminho de uma empresa para alcançar os seus objetivos.  

Essa metodologia serve para definir metas e identificar quais ações devem ser realizadas para alcançá-las.

Para isso, é necessário fazer um diagnóstico de onde a empresa está, aonde quer chegar e quais estratégias serão adotadas.

Considerado o pai da administração, Peter Drucker definia assim o que é o planejamento estratégico de uma empresa:

“O planejamento estratégico é um processo contínuo e sistemático de tomada de decisão empresarial com base em profundo conhecimento do futuro do negócio, incluindo os esforços necessários para aplicar essas decisões, medir resultados e prover feedback”.

Como fazer Planejamento Estratégico Empresarial?

Ao traçar o planejamento estratégico de sua empresa, o empreendedor será capaz de enxergar o próprio negócio sob a ótica do mercado. 

Dessa forma, será possível identificar com mais clareza as ações que devem ser adotadas para alcançar essa sua visão de futuro.

Nessa jornada, é fundamental estar preparado para tomar decisões e enfrentar desafios. Por isso, é preciso ter atenção especial na formulação do planejamento estratégico. Alguns passos ajudam a orientar esse caminho:

1. Fazer um estudo de mercado;
2. Definir missão, visão e valores;
3. Definir público-alvo;
4. Traçar metas e objetivos;
5. Planejar estratégias e ações;
6. Criar um planejamento comercial de vendas;
7. Mensurar resultados.

Quer saber mais sobre cada uma dessas dicas? Confira a seguir.

Fazer um estudo de mercado

O primeiro passo de um planejamento estratégico de uma empresa é fazer um diagnóstico do cenário atual. 

Ou seja, é preciso entender onde a organização está em relação a posicionamento de mercado, situação financeira, motivação dos colaboradores, qualidade do serviço ou produto e satisfação dos clientes.

Além de olhar internamente para suas forças e fraquezas, o negócio deve analisar o mercado, para identificar oportunidades e ameaças. Toda essa avaliação pode ser feita com ajuda da Análise SWOT.

Em inglês, a sigla quer dizer:

• Strengths (Forças): os pontos fortes da empresa que o diferenciam na disputa com concorrentes, como preços mais competitivos ou bom posicionamento de marca;
• Weaknesses (Fraquezas): vulnerabilidades da empresa em relação aos concorrentes, como percepção negativa da organização ou pouco capital disponível para investimento;
• Opportunities (Oportunidades): cenários externos que criam fatores favoráveis para a empresa, como uma tendência de aumento de consumo ou entrada de novos investidores;
• Threats (Ameaças): todos os fatores externos que criam um ambiente desfavorável e podem representar ameaças para o negócio, como a entrada de novos concorrentes ou crises de mercado.

Nos aspectos relacionados a forças e fraquezas, a empresa deve analisar o ambiente interno. Já quanto a oportunidades e ameaças, devem ser avaliados os fatores externos.

Definir missão, visão e valores

Antes de definir objetivos, a instituição deve determinar sua identidade e seu posicionamento. Pensando nisso, devem ser considerados os aspectos que podem diferenciar o negócio de seus concorrentes.

Nesse sentido, basta traçar com clareza quais são a missão, a visão e os valores organizacionais. Para ficar mais claro, veja a definição de cada um destes pontos:

• Missão: razão de existência da empresa e seu propósito de negócio;
• Visão: perspectiva de futuro e o que a empresa pretende se tornar;
• Valores: princípios éticos e morais que devem basear as ações e os comportamentos dos colaboradores.

Esses três fatores são imprescindíveis para garantir que haja alinhamento entre as ações da empresa e sua cultura organizacional. 

Definir público-alvo

Para o sucesso de qualquer negócio, é preciso definir qual o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou buyer persona. Essa definição deve analisar quais são as necessidades dessa pessoa, os seus desejos e seu comportamento de consumo.

O entendimento de características demográficas, quais são seus principais desafios e as suas necessidades, os hábitos de consumo e do que gostam ajudará a enxergar quais estratégias devem ser adotadas para atingi-los. 

Afinal, se a empresa quer aumentar seu potencial de vendas e fidelizar clientes, é fundamental conhecê-los detalhadamente. De que outra maneira seria possível desenvolver as estratégias certas para alcançá-los?

Quer saber mais? Confira: Buyer Persona: como criar o perfil do cliente ideal para suas vendas

Traçar metas e objetivos

Um passo essencial de qualquer planejamento estratégico é a definição de suas metas e seus objetivos. É preciso entender, claramente, aonde a empresa pretende chegar.

Os objetivos devem direcionar a empresa e ser precisos. Já as metas são direcionamentos para que os objetivos sejam alcançados.

Lembre-se de que o planejamento estratégico deve contemplar, também, os objetivos de longo prazo. Contudo, é necessário definir metas em períodos curtos para assegurar que as ações estão seguindo o caminho correto.

São as pequenas metas, feitas diariamente ou no período de meses, que levará sua equipe de vendas e a empresa a alcançar os resultados que realmente desejam. 

Afinal, um degrau de cada vez, certo? Sem trabalhá-las aos poucos, fica mais difícil chegar ao topo e ao seu máximo potencial.

Um bom caminho para definir as metas é dar preferência para aquelas que podem ser quantificadas, como o aumento de 30% no faturamento mensal ou o crescimento em 20% do ticket médio.

Esses números ajudarão a enxergar se as metas estão sendo alcançadas ou se deve haver uma correção de rota.

Mas, tão importante quanto criar metas é alcançá-las, certo? Principalmente quando falamos da gestão e planejamento de vendas. Com o passo a passo deste eBook, você vai saber exatamente as técnicas mais eficazes e entender como bater metas de vendas. Baixe gratuitamente!

Planejar estratégias e ações

Uma vez que houve a definição das metas e dos objetivos, o próximo passo do planejamento estratégico é fazer um plano de ação. 

Neste momento, devem ser analisados os recursos e definidos os prazos para cada etapa que deverá ser seguida.

É válido ressaltar que as ações são as medidas tomadas para implementar uma estratégia. 

De acordo com a definição de Michael Porter, “estratégia é o conjunto de ações ofensivas ou defensivas que uma empresa usa para criar a posição que almeja e ter um maior retorno sobre o investimento”. 

Portanto, planeje estratégias para gerar um diferencial competitivo para sua empresa e estabeleça quais ações devem ser tomadas para realizá-las. 

Neste momento, leve em consideração a missão, a visão e os valores, assim como é formado o seu público-alvo.

Criar um planejamento comercial de vendas

É difícil falar sobre o planejamento estratégico de uma empresa que visa maximizar o seu potencial sem falar sobre a área de vendas. O primeiro deve ser mais abrangente e abordar todos os setores da companhia.

Mas montar um bom plano de ação comercial pode ser o diferencial para conquistar novos clientes, manter os antigos e, consequentemente, vender mais e melhor. 

Esse é o objetivo do planejamento comercial de vendas: estruturar a equipe para que melhores resultados sejam alcançados. Como? Algumas das dicas que demos aqui também servem para essa área: fazer estudo de mercado e conhecer o seu PCI, por exemplo.

Outro ponto essencial é a criação de metas de vendas que estejam em sintonia com os objetivos empresariais. Afinal, esse é um setor fundamental para que a organização alcance melhores patamares (como melhorar a taxa de conversão, aumentar o ticket médio e aumentar o faturamento mensal).

Algumas dicas para a gestão e planejamento de vendas incluem:

• Estabelecer o processo de vendas (conjunto de informações, técnicas e orientações que servem para guiar a equipe ao longo de todo o ciclo comercial);
• Definir metas e objetivos específicos para a área, mas que estejam alinhados com os da empresa;
• Criar um cronograma de vendas (ações que orienta o percurso de vendas por um período determinado, especialmente importante para segmentos que a sazonalidade é relevante);
• Fazer treinamentos com a equipe (fundamental para garantir que todos estejam alinhados com as principais técnicas e estratégias de vendas);
• Analisar os resultados e métricas periodicamente.

Indicação de leitura: Planejamento comercial: qual a importância para o seu sucesso? [GUIA]

Mensurar resultados

Jamais será possível definir a eficiência de uma ação se não houver mensuração de resultados. 

Portanto, para indicar se o planejamento estratégico da empresa foi bem-sucedido, é imprescindível utilizar métricas de desempenho.

Defina quais são os KPIs (indicadores chave de desempenho) que serão usados para avaliar se o tudo está saindo conforme o planejado.

A definição das métricas deve levar em consideração o seu objetivo final. É importante que esse monitoramento seja constante e os KPIs sejam adaptados sempre para acompanhar a realidade da empresa.

Ao mesmo tempo, é necessário ter atenção para não criar métricas demais, pois isso pode prejudicar o planejamento. Para entender mais sobre isso, além de conhecer as principais que você deveria acompanhar, confira este eBook:

Quais os benefícios do Planejamento Estratégico Empresarial?

O planejamento estratégico de uma empresa é o que guiará todas as ações para atingir os seus objetivos. Portanto, um bom planejamento cria os alicerces para a construção de um negócio de sucesso.

Entre os benefícios que o planejamento estratégico oferece, podemos listar:

• Visão do mercado e do cenário atual da empresa;
• Preparação em longo prazo para aproveitar oportunidades e reagir a ameaças;
• Identificação de um diferencial competitivo;
• Maior controle sobre seu futuro;
• Integração e motivação de equipes;
• Agilidade na tomada de decisões;
• Criação de um cronograma de vendas, considerando a sazonalidade do segmento para compensar pelos meses de baixa;
• Otimização de recursos.

Leia também: Seguros Unimed tem alta performance em vendas com desenvolvimento do IEV

Dica bônus para um bom planejamento estratégico

Sentiu falta de um ponto fundamental na criação do seu planejamento estratégico? Vamos dar uma dica: fica difícil colocar todo o plano em prática se você não tem uma equipe qualificada para isso, não é mesmo?

Por isso, é extremamente importante ter um time treinado e capacitado para colocar o planejamento em ação. E, assim, conquistar os melhores resultados nas estratégias propostas. 

Sabe quem pode te ajudar nesse processo? O IEV, que oferece, com treinamentos, acompanhamentos, ferramentas e mentorias, uma solução comercial completa para equipes de vendas. 

Além disso, focamos em desenvolver todo o time comercial, de vendedores a gestores, para se tornarem profissionais de alta performance. Para isso, contamos com cursos completos, mentorias com tutores especialistas em diversas habilidades ligadas a vendas e gestão.

Com especializações preparadas por referências na área, nos comprometemos em ajudar equipes comerciais a desbloquearem todo seu potencial em vendas.

Para o IEV, vendas é ciência. A ciência das vendas será a responsável por fazer o seu negócio, as suas soluções e os seus vendedores atingirem o máximo desempenho.  Quer saber mais? Agende a sua reunião estratégica e saiba como podemos trabalhar juntos rumo ao sucesso do seu negócio!