Fechar uma venda é considerada a principal dificuldade para 36% das equipes comerciais. Afinal, a condução do cliente precisa ser assertiva, direta, mas jamais invasiva ou insistente. Para driblar estes desafios e encontrar o equilíbrio entre os aspectos mencionados, existem as técnicas de fechamento de vendas.
As técnicas de fechamento de vendas são direcionamentos dados aos times de vendedores para conduzirem seus clientes pelo funil e levá-los à conversão de forma suave e fluida, lançando mão de gatilhos mentais e incentivos indiretos (ou mesmo diretos, a depender do caso).
Neste artigo, falaremos sobre as 7 técnicas de fechamento de vendas que podem ajudar a alavancar as taxas de conversão de clientes na sua empresa:
- 1. Crie gatilhos de urgência no cliente e não perca seus prazos!
- 2. Use verbos no imperativos e frases que chamem para a ação
- 3. Direcione perguntas que induzam ao fechamento
- 4. Crie uma balança de comparação entre seu produto e os demais disponíveis no mercado
- 5. Mantenha-se ativo na negociação por meio do follow up
- 6. Se houver abertura, seja direto
- 7. Contorne as objeções com segurança
Boa leitura!
O que é fechamento de vendas?
Fechamento de vendas é o nome dado ao “arremesso final” do processo comercial. Ele ocorre depois que todas as etapas do funil de vendas são cumpridas: prospecção, consideração (negociação) e decisão, e sela o compromisso entre a empresa e o consumidor.
Podemos dizer, portanto, e de forma resumida, que o fechamento de vendas é o momento em que o cliente decide fechar negócio com a empresa, tornando-se um cliente.
É importante termos em mente que o fechamento de vendas não acontece de forma padronizada em todas as negociações.
Por esta razão, não há uma “receita de bolo” para aplicar técnicas de fechamento de vendas nas empresas. É preciso perceber aspectos particulares de cada negociação, testar e acompanhar de perto as reações de cada perfil de cliente para garantir o sucesso da estratégia.
Por que seu time de vendas precisa se preocupar com técnicas de fechamento de vendas?
Ainda que não haja um padrão estabelecido para o sucesso da estratégia, conhecer técnicas de fechamento de vendas já testadas e validadas por outros vendedores torna o processo mais assertivo.
Além disso, um vendedor que conta com um portfólio extenso de técnicas é capaz de eleger, em sua bagagem, aquelas que melhor se encaixam no perfil de cada negociação.
Outra importante função das técnicas de vendas é tornar a finalização do processo mais fluida. Afinal, nenhum cliente gosta de fechar negócio com uma empresa ou representante comercial que “empurra” o produto ou serviço, agindo de forma inconveniente e insistente.
E é aí que entram as técnicas: para tornar este processo fluido, natural e despertar, de forma indireta, sensações como urgência e necessidade no consumidor — sensações estas que estimulam o fechamento da compra sem que o vendedor precise utilizar algum argumento explícito neste sentido.
Por fim, não podemos deixar de pontuar uma consequência indireta da adoção de técnicas de fechamento de vendas funcionais: o aumento da motivação da equipe de vendas. Quanto mais sucesso a equipe tem em suas negociações, mais motivada se sente para dar continuidade aos processos e fechar novos negócios.
7 técnicas de fechamento de vendas
A seguir, reunimos 7 técnicas de fechamento de vendas que podem ajudar a equipe de vendas a conduzir com mais naturalidade a etapa final do ciclo comercial. Confira!
1. Crie gatilhos de urgência no cliente e não perca seus prazos!
A ciência de vendas trabalha com a ideia de metas e objetivos de curto, médio e longo prazo para que os vendedores concluam suas negociações. Estes prazos, em geral, são estabelecidos de acordo com a complexidade do ciclo de vendas de cada cliente.
De toda forma, uma das técnicas de fechamento de vendas recomendada para vendedores que não querem perder seus prazos é utilizar o gatilho da urgência com o cliente.
Este gatilho consiste em chamar a atenção do potencial consumidor sobre uma condição especial limitada por um período de tempo e que pode ser perdida caso não haja resposta breve.
Alguns exemplos de aplicações desta técnica de fechamento de vendas:
- “Este preço sofrerá um reajuste na próxima semana, portanto, o ideal seria fecharmos negócio o quanto antes”;
- “Consegui uma condição especial para o produto X, mas a duração da oferta é de 48h”;
- “Este é o último pacote neste preço. A partir do dia X, ele sofrerá um reajuste”.
2. Use verbos no imperativos e frases que chamem para a ação
O segundo item da nossa lista de técnicas de fechamento de vendas está diretamente ligado à ideia de CTA – Call to Action, ou Chamado para a Ação.
Quando uma negociação estiver lenta, o vendedor pode estimular tomadas de decisão utilizando frases estratégicas, como “Comece a usar agora!” ou “este produto está disponível para entrega imediata”, ou ainda “o software já vem configurado, pronto para usar”.
Outra ideia é adicionar, no script, verbos imperativos, que tendem a impulsionar ações, como: “Feche”, “compre”, “decida”, “comece” etc.
3. Direcione perguntas que induzam ao fechamento
Utilizar perguntas direcionadas ao negócio é uma das mais populares técnicas de fechamento de vendas. Você já deve ter ido a uma concessionária de veículos e, após conhecer todas as características, vantagens e condições do veículo de interesse, ouviu um “vamos fechar?”.
Esta é uma das perguntas clássicas deste tipo de abordagem, que tenta “cortar caminho” no processo de negociação conduzindo o cliente à venda.
Mas atenção! Cuide para não pesar a mão nas perguntas induções. É importante equilibrar as diferentes técnicas de fechamento de vendas para não se tornar um vendedor chato.
4. Crie uma balança de comparação entre seu produto e os demais disponíveis no mercado
Esta é uma das mais delicadas técnicas de fechamento de vendas. Por isso mesmo, deve ser aplicada por vendedores experientes e com elevada habilidade de jogo de cintura.
Se o vendedor chega ao fim do processo de negociação e percebe que o cliente ainda está indeciso sobre adquirir este produto ou outro disponível no mercado, é hora de criar uma balança comparativa.
A ideia desta balança é gerar valor para o cliente, evidenciando as potencialidades do seu produto ou serviço em comparação aos demais do mercado.
E por que esta é uma técnica de vendas delicada? Porque o grande pulo do gato está em jamais desmerecer a concorrência. A ideia é construir a balança em cima de suas qualidades, e não dos defeitos dos outros.
Entende a sutileza?
5. Mantenha-se ativo na negociação por meio do follow up
Muitas vezes, o vendedor não tem a possibilidade de acompanhar presencialmente a etapa de fechamento de vendas. Para evitar que a distância mine a relação de confiança já estabelecida com o cliente, existe o follow up!
Follow up é o nome dado à técnica de acompanhamento de vendas. Ele pode ser feito presencialmente, por telefone, e-mail ou mesmo WhatsApp. A ideia é manter ativos os vínculos com o cliente e, no momento oportuno, estimular o fechamento da venda.
Se, por exemplo, um vendedor apresenta uma proposta para o cliente e não recebe retorno, cabe a ele, por meio do follow up, recapitular os principais pontos conversados e destacar motivos pelos quais esta é a melhor escolha para o momento.
6. Se houver abertura, seja direto
Se você está vendo algum nível de complexidade em todas as técnicas de fechamento de vendas apresentadas até aqui, tem toda razão! Todos os tópicos abordados exigem sensibilidade e jogo de cintura para estimular a venda sem soar intrusivo.
Mas nem sempre as negociações acontecem assim! Há casos em que a negociação é rápida e objetiva, e que o cliente dá todos os sinais de que deseja fechar a compra logo no início da conversa.
Nesse caso, não hesite: faça perguntas diretas sobre o fechamento, melhor data de entrega do produto ou instalação do serviço e melhores termos para pagamento.
7. Contorne as objeções com segurança
Todo vendedor às vésperas de converter um cliente já se deparou com elas: as objeções de vendas. São aquelas perguntas capciosas que evidenciam dúvidas e inseguranças do cliente, e que o impede de fechar o negócio naquele momento.
Neste caso, a melhor das técnicas de fechamento de vendas é a segurança na argumentação. O vendedor precisa contornar as objeções de forma firme, mas empática, demonstrando interesse e compreensão com o cliente.
Como melhorar o fechamento de vendas na sua empresa? Dica de mestre!
Além das técnicas de fechamento de vendas trazidas neste artigo, guardamos uma surpresa para o final: um caminho efetivo para garantir que todo o seu time de vendas adquira este repertório valioso para negociar com os clientes.
Trata-se do Programa de Desenvolvimento Comercial, uma alternativa desenvolvida pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas para preparar equipes completas para vendas de alta performance.
No PDC, criamos uma estratégia personalizada para o seu negócio. A partir daí, aplicamos e acompanhamos esta estratégia de perto por 12 meses, auxiliando na superação de desafios e cumprimento de metas e objetivos estratégicos!
Conheça o PDC assistindo ao vídeo abaixo, e entre em contato com o IEV para saber por onde começar!