“Desconto” parece ser uma palavra mágica que todos os clientes desejam ouvir. Mas você sabia que existem tipos de descontos diferentes? Nem sempre uma redução no preço é a estratégia empresarial mais acertada em vendas, e você precisa conhecer bem esse recurso para usá-lo a seu favor.
Os descontos devem fazer parte de uma decisão bem pensada e tomada com consciência, uma vez que têm também alguns riscos. Além disso, é imprescindível analisar a situação da sua empresa e não cair na tentação de aplicar “fórmulas de sucesso”.
Cada negócio é diferente e tem suas particularidades. Por isso, a estratégia tem que ser pensada de forma individual. Neste post, você vai aprender mais sobre os seguintes tópicos:
- O que é um desconto e por que usar esse recurso?
- Quando dar um desconto?
- 3 tipos de descontos que você pode usar na sua estratégia
Continue a leitura para saber como usar esse recurso de forma a beneficiar ao máximo o seu negócio!
O que é um desconto e por que usar esse recurso?
Dar um desconto em qualquer produto significa dar uma dedução sobre o preço habitual praticado. A tática do desconto é uma velha conhecida do comércio, e é usada como forma de atrair os clientes, estimular algumas compras por impulso e, em última instância, vender mais.
No entanto, essa técnica precisa ser usada de maneira inteligente e estratégica para surtir o efeito desejado. Vamos ver algumas características do bom desconto a seguir.
O desconto tem que ser plausível
Para um desconto ser pertinente, o consumidor precisa acreditar no seu valor. O consumidor atual está muito bem informado e, normalmente, pesquisa bastante um produto antes da compra.
Assim, ele já tem uma noção do preço praticado em um produto ou serviço. Portanto, a tática de aumentar o valor do produto em uma semana, para dar um “desconto” na semana seguinte pode ter um péssimo efeito em termos de reputação organizacional.
O desconto precisa ser visto como uma vantagem
Outra característica de um bom desconto é ele ser visto pelo consumidor como uma grande vantagem. Para isso acontecer, existem alguns fatores. O primeiro é a percepção de valor: o cliente só enxerga um desconto como uma vantagem se o preço do produto for considerado barato, relativamente ao valor atribuído ao produto.
O desconto precisa ser limitado
Os descontos funcionam ativando no consumidor um gatilho de escassez. Ele precisa aproveitar aquela oportunidade naquele momento específico, antes que ela passe e não volte mais. Por isso, o desconto tem que ser dado por um período de tempo limitado. Do contrário, o valor passa a ser internalizado pelo consumidor como o preço normal do produto.
Você sabe qual a diferença entre um vendedor comum e um especialista em vendas? Respondemos a essa dúvida no vídeo abaixo. Assista:
Dar algum dos tipos de descontos é uma forma de mostrar que você está “do lado” do cliente e que deseja que ele tenha acesso ao produto que vai resolver a sua dor ou necessidade. Ao mesmo tempo, pode ser uma decisão muito estratégica, em situações específicas que analisaremos a seguir.
Quando dar um desconto?
Existem diversos tipos de situação que justificam o negócio oferecer um desconto sobre o preço de catálogo dos seus produtos. Vamos citar algumas delas.
Escoamento do estoque
Negócios que trabalham com produtos sazonais frequentemente precisam escoar restos de estoque depois que passa a data da comemoração especial. Por exemplo, quem produz ou comercializa alimentos normalmente tem linhas temáticas para feriados como Natal e Páscoa. Depois de passadas as datas, faz sentido baixar o preço para finalizar o estoque.
Introdução de novo produto no mercado
Novos produtos ou linhas de produtos podem enfrentar resistência do consumidor, que ainda não está familiarizado e, muitas vezes, já tem outra marca de preferência para aquele gênero. Dar um desconto sobre o preço no início do período de vendas pode ser uma boa estratégia para incentivar o consumo.
Entrada em um novo mercado
Você também pode oferecer descontos quando está entrando em um mercado novo. A lógica é bem parecida com os descontos sobre um novo produto: com preços atraentes, os consumidores se sentirão estimulados a experimentar e conhecer o seu produto. Isso pode trazer consequências positivas, ajudando a marca a se estabelecer no mercado.
3 tipos de descontos que você pode usar na sua estratégia
Para usar os descontos como uma ferramenta para agir a seu favor, você precisa saber que existem tipos de descontos diferentes. Cada um deles pode ser usado em uma situação específica e cumprem com o nosso objetivo máximo, que é vender mais e melhor para o seu consumidor. Veja alguns diferentes tipos de descontos de que você pode lançar mão.
Desconto sobre quantidade
Um dos tipos de descontos mais aplicados no mercado é aquele dado sobre quantidades. A lógica é a seguinte: quanto mais negócios são gerados com um mesmo cliente, menor será o preço unitário por produto ou por serviço isolado.
A ideia que está por trás é que o esforço de produção envolvido na fabricação de 10 produtos não é muito menor do que o esforço envolvido para fabricar 50. Aliás, em alguns casos pode ser justamente o contrário.
Os custos com eletricidade, desgaste da máquina e outros insumos podem acabar não compensando a produção de pequenas quantidades. Por isso, essa redução no custo de fabricação de uma quantidade maior podem ser repassados para o cliente.
Se você é um prestador de serviços, o raciocínio ainda vale. Digamos que você tenha uma agência de publicidade. O tempo que o seu designer gasta para fazer um pacote com 10 posts para social media não é a metade do que o tempo que ele gasta para fazer 20 posts.
Isso acontece porque existe um trabalho de base que envolve a pesquisa e a criação da identidade visual dos posts, que será o mesmo, independentemente do número de peças gráficas produzidas.
Descontos sazonais
Os descontos em épocas específicas do ano são outra prática bastante comum e que podem ter um ótimo resultado para os negócios — desde que respeitando as características que descrevemos no início do post.
Praticamente todos os negócios passam por algum tipo de sazonalidade. Uma empresa que vende edredons terá muitas vendas nos meses de inverno, e meses mais fracos quando estiver calor. É justamente nesse segundo caso que você deve considerar os descontos sazonais.
Quando o contexto não favorece o seu negócio, os descontos podem ser uma estratégia para impulsionar as vendas e ajudar a sua empresa a bater as metas.
Descontos relâmpagos
O desconto relâmpago é um dos tipos de descontos mais específicos, que deve ser usado de maneira muito estratégica para gerar resultados. A ideia aqui é conseguir fazer um upsell, ou seja, realizar uma nova venda para um cliente que acabou de comprar de você.
Você pode oferecer um upgrade do serviço ou do tipo de produto em um prazo muito curto de tempo. Por exemplo, se a sua empresa presta serviços e oferece planos básicos e premium, você pode oferecer o segundo tipo com desconto para um cliente que acabou de comprar o primeiro.
Se você quer conhecer mais a fundo e ter segurança sobre como usar os diferentes tipos de descontos, está na hora de conhecer o Instituto de Especialização em Vendas (IEV). Fundado em 2014, o IEV reúne a expertise de três dos maiores especialistas em vendas do Brasil. Eles elaboraram uma metodologia exclusiva para dar formação e profissionalizar os profissionais do setor comercial.
A missão do IEV é ajudar as empresas a venderem mais e melhor, aproveitando oportunidades e gerando novos negócios. Além dos diversos cursos de vendas online disponíveis, o instituto ainda oferece o Programa de Desenvolvimento Comercial.
Trata-se de uma imersão de 12 meses que a sua empresa vai fazer para entender onde estão as oportunidades. Os especialistas do IEV também dão treinamentos para os gestores comerciais e vendedores, ajudando-os a alcançarem novos níveis em suas carreiras. O instituto já ajudou mais de 450 empresas e 5000 alunos nesse desafio.
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