A venda recorrente representa uma segurança para a empresa, pois mesmo em cenários de flutuações do setor, há uma previsibilidade do faturamento. Por isso, esse modelo é importante para muitas organizações e cresceu de maneira significativa nos últimos anos.

É só pensar em quantos negócios oferecem produtos ou serviços com assinaturas mensais. Certamente você já conseguiu pensar em alguns exemplos, não é mesmo?

Por muitos anos, era possível encontrar a venda recorrente (ou Economia da Recorrência) em alguns setores específicos, como serviços de TV a cabo, internet e convênios médicos.

Mas isso mudou quando outros segmentos entenderam a importância desse serviço – e, principalmente, viram que era possível incluí-lo em seu repertório. 

Um grande exemplo disso são os clubes de assinatura. Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o crescimento foi de 167% no país nos últimos quatro anos.  

Com isso, já dá para entender a força que as vendas recorrentes têm para as instituições. Mas, afinal, o que é e como criar venda recorrente na sua empresa? Separamos algumas dicas que podem ajudar. Continue a leitura!

O que é venda recorrente e como funciona?

Venda recorrente é uma estrutura comercial em que os serviços ou produtos são vendidos de maneira contínua. Isso pode ser feito por meio de planos, assinaturas ou mensalidades.

Um dos seus maiores diferenciais é o foco em manter um relacionamento entre o cliente e a empresa por um período maior. 

Então, neste modelo, o serviço continua a ser prestado enquanto o consumidor realizar os pagamentos. Às vezes, essa duração é determinada em contrato, enquanto em outros casos é possível fazer o cancelamento a qualquer momento.

Essa forma de compra ganhou protagonismo também pela sua praticidade e comodidade. Afinal, as pessoas podem ter experiências de entretenimento e consumo diferenciadas pagando sempre um mesmo valor mensalmente.

Alguns dos principais exemplos de empresas que prestam esse serviço são:

• Serviços de streaming (como Netflix e Spotify);
• Academias;
• Plataformas de cursos;
• Clubes de assinaturas de diferentes setores (literários, alimentícios e de bebidas);
• Distribuidoras;
• Empresas de software;
• Empresas de aluguel de produtos, entre outros.

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Quais são as vantagens do modelo de venda recorrente?

Agora que você já sabe como funciona a venda recorrente, pode ficar a dúvida: quais são os benefícios reais que essa estrutura traz para a organização? Veja os principais deles.

Fidelização dos usuários

Fidelizar clientes é um dos maiores desafios das empresas e, mais do que isso, um dos maiores benefícios. Isso porque conquistar novos consumidores é muito mais caro do que manter os antigos.

Mas, para isso, além de um serviço de excelência, é necessário oferecer uma experiência positiva e memorável. Assim, é possível aumentar a satisfação e, inclusive, ajudar na indicação de novos clientes.

Leia também: O que é customer success? Segredos para encantar o cliente

Aumento do tempo de vida dos clientes

Quando falamos sobre as estratégias de vendas, uma das principais funções do gestor é gerenciar os indicadores de desempenho. Dentre eles, um que sempre deve ser analisado é o Lifetime Value (LTV).

Essa é uma métrica que calcula, em média, quanto uma empresa pode obter financeiramente de um cliente ao longo do tempo em que o relacionamento se mantém.

Então, se uma organização utiliza o modelo de vendas recorrentes, há grandes probabilidades de que consiga aumentar o tempo de vida dos consumidores.

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Melhor previsibilidade financeira

Uma das principais vantagens de saber como criar venda recorrente é a de tornar o seu negócio em algo sólido. O que isso significa? Como benefício desse modelo, você conseguirá saber, previamente, uma estimativa de quanto será o faturamento no próximo mês.

Dessa forma, é possível fazer um melhor planejamento estratégico, mantendo o caixa positivo. A partir disso, melhorias podem ser implementadas na empresa, seja para treinamentos da equipe ou para compra de melhores equipamentos.

Como fazer venda recorrente? 5 dicas

Como você viu, trabalhar com esse modelo comercial é uma maneira de transformar o negócio em algo sustentável e ampliar as oportunidades de crescimento. Mas, afinal, como criar venda recorrente? 

Separamos cinco dicas para que você entenda se essa pode ser uma realidade para sua empresa. Confira.

1. Analise a demanda do produto ou serviço

Não tem como fazer venda recorrente sem pensar nas soluções que serão oferecidas. Afinal, se você quer vender mensalmente o mesmo produto ou serviço, então precisa ser algo que tenha valor ao seu cliente, certo?

Ou seja, é necessário se certificar de que há demanda contínua no mercado do seu produto. Até mesmo porque o modelo só vai dar certo se os clientes quiserem consumir com frequência.

Para entender isso, é possível fazer pesquisas com o público-alvo ou, então, realizar alguns testes com determinado grupo de clientes para ver se a ideia daria certo.

2. Prepare sua estratégia: estrutura, preços e planos

Mesmo dentro das vendas recorrentes, há alguns modelos diferentes que você pode seguir. Por exemplo, será uma assinatura simples ou terá planos padronizados? Há possibilidade de personalização ou montar um clube de assinatura com kits diferenciados todos os meses?

Essa escolha irá depender do segmento da organização e dos produtos ou serviços oferecidos. Além, é claro, da demanda dos consumidores.

Outro ponto é pensar na estrutura que você precisará desenvolver para oferecer a sua solução. Streamings como a Netflix ou Spotify, por exemplo, tiveram que desenvolver uma estruturação própria para o serviço que oferecem.

Já clubes de assinatura ou outras modalidades precisam focar em construir uma boa página de site que tenha todas as informações necessárias, para que o potencial cliente veja o valor do produto oferecido e decida comprá-lo.

Além disso, outra questão essencial é na automatização do pagamento para que nos próximos meses você não precise ter nenhum esforço extra para a entrada financeira. 

3. Avalie os principais indicadores

Conhecidos como Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de performance, são índices quantitativos e qualitativos que ajudam a mensurar o desempenho das equipes durante todo o funil de vendas.

Estes indicadores são pré-determinados e ajudam a colocar em perspectiva os resultados do negócio. Além de orientar o posicionamento estratégico da empresa, também ajudam a direcionar os investimentos de recursos para os locais certos.

Alguns dos principais indicadores que podem ser analisados são:

• Receita Mensal Recorrente (MRR);
• Lifetime Value;
• Ticket médio;
• Taxa de cancelamento.

Como disse William Edwards Deming, pioneiro nos estudos e na aplicação de melhorias no âmbito da qualidade: “O que não é medido não é gerenciado”. E, mais do que isso, não pode ser melhorado. 

Então, é essencial ter uma boa gestão de indicadores para alcançar melhores resultados.

Leia também: Indicadores de performance em vendas: como alcançar melhores resultados?

4. Promova uma experiência positiva

Já falamos sobre a fidelização como uma das principais vantagens da venda recorrente, mas é necessário ressaltar a importância de oferecer boas experiências ao cliente. Afinal, eles apenas continuarão comprando se estiverem satisfeitos, certo?

Por isso, invista em uma equipe especializada no sucesso do cliente, realize pesquisas semestrais e atente-se às principais reclamações. Tudo isso é fundamental para fazer uma gestão estratégica dos clientes.

5. Qualifique sua equipe

Toda equipe deve representar a marca, mas principalmente a comercial. Para as empresas que desejam alcançar todo seu potencial em vendas, é necessário qualificar os profissionais e muni-los com as ferramentas que eles precisam para acrescentar valor à experiência do cliente. 

Com a Academia das Vendas, você encontra cursos específicos de vendas e gestão, promovendo o conhecimento do jeito que seu negócio precisa.

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Inclusive, entre outros cursos, você verá um conteúdo completo e com os maiores especialistas. No Venda Recorrente, você irá ver:

• O mindset do profissional de venda recorrente;
• Foco na gestão de carteira;
• Passo a passo da prospecção;
• Planejamento + ação;
• A proposta de valor melhora a estratégia;
• As melhores práticas para obter o sim;
• Pós-vendas, o caminho para fidelização, entre outros conteúdos.

Já o Gestão de Venda Recorrente irá focar em:

• Qual é o papel do líder?
• Engajamento, motivação e fidelização da equipe;
• Rotinas e processos;
• Comunicação estratégica;
• Gestão de clientes e de oportunidades;
• Treinando o seu time e muito mais!

Ou seja, tudo o que sua equipe precisa para se especializar na venda recorrente, da prospecção ao pós-vendas e sem esquecer o papel da liderança.

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