Entender como liderar uma equipe de vendas pode ser um desafio para muitos gestores. Afinal, como costumamos falar, nenhum vendedor nasce pronto, ou tem um “dom”. Pelo contrário, é preciso que ele se desenvolva continuamente para que alcance bons resultados.
Com o líder, a situação é a mesma. Para que não se torne aquele chefe tradicional, que se preocupa mais com os resultados do que com as pessoas do seu time, é necessário ter uma série de habilidades e atitudes que são imprescindíveis a uma boa liderança.
Mais do que isso, é fundamental entender que o seu sucesso, enquanto líder, depende do êxito da sua equipe. Inclusive, a falha deles também é a sua.
Parece muita pressão em cima de uma única pessoa? Mas é exatamente por isso que esse papel tem uma importância tão grande para os outros profissionais e, principalmente, para a força de vendas.
Quer algumas dicas sobre como entender o propósito e o objetivo da equipe de vendas e tornar-se o líder de um time bem-sucedido, que alcance todo o seu potencial? Então, continue a leitura!
Importância da liderança em vendas
Apesar de existirem diferentes tipos de liderança, na gestão comercial é necessário focar na que traga o alto desempenho.
A liderança de alta performance é um processo relacionado a desenvolver novas técnicas em uma equipe de vendas ou de qualquer outra esfera.
Esse tipo de profissional sofre com a pressão do dia a dia de um cargo exigente, porém a adrenalina presente na rotina encoraja à conquista dos resultados satisfatórios.
Temos algumas características focais nesse momento, que deve estar alinhado aos objetivos da equipe de vendas e ao perfil da liderança. Algumas delas são:
- Comandar o time com rigor: isso não significa ser aquele chefe autoritário, que grita com os seus liderados, mas sim instigar os colaboradores a darem o seu melhor diariamente;
- Consistência nos resultados: para uma equipe de sucesso, é preciso incluir na mente dos profissionais a palavra resultado. Então, estabeleça boas estratégias e tenha um processo de vendas bem definido. Assim, os vendedores saberão exatamente o caminho que precisam percorrer para alcançar os resultados esperados;
- Retenção e desenvolvimento de talentos: esse é o esforço que a liderança e a empresa devem fazer, baseados no planejamento estratégico, para que os seus bons funcionários continuem trabalhando ali. Isso envolve desde a cultura organizacional, a valorização do colaborador e o investimento em treinamentos;
- Alinhamento das estratégias: quando falamos de uma equipe, são muitas pessoas trabalhando em foco nos mesmos objetivos. Mas, para alcançar resultados consistentes, é necessário que haja um bom alinhamento entre todas as partes, não apenas entre os vendedores, mas principalmente com a gestão e liderança.
Focar nesses pontos é um dos caminhos para alcançar todo seu potencial de vendas. Inclusive, temos um conteúdo completo que fala mais sobre como liderar uma equipe de vendas na alta performance. Baixe gratuitamente!
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Como liderar uma equipe de vendas de sucesso? 5 dicas
Avalie com cautela cada uma das nossas dicas para fazer a gestão da equipe de vendas, sem errar. Vamos lá?
1. Bom processo de recrutamento e seleção
É fundamental que, além de optar por profissionais capacitados, o gestor se preocupe em ter pessoas que compartilham as visões e os valores da empresa.
Além disso, um processo de seleção bem feito impacta diretamente na motivação e na produtividade da equipe. É o que mostra esta pesquisa da TalentLyft: 15% dos candidatos com experiências positivas em seu processo de contratação dedicam mais esforços ao trabalho.
Também é essencial o alinhamento das expectativas desde os primeiros passos: mostrar o que o profissional irá fazer, o que a empresa deseja dele e, principalmente, quais são os benefícios de trabalhar ali.
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2. Gestão baseada em indicadores
A gestão por indicadores é uma forma de monitorar o crescimento da equipe comercial por meio de dados que mostram a evolução no desempenho.
A partir dessa meta, o gestor de vendas planeja o que vai ser feito, usando os dados anteriores para fazer comparações.
Assim, consegue estabelecer a necessidade de treinamentos específicos, além de incluir novas abordagens, técnicas de vendas e atendimento.
Dessa maneira, no final do ano, os indicadores de vendas demonstram, em números, os resultados dos esforços empregados pelo time. Com isso, o setor comercial pode analisar se a estratégia usada funcionou, e todos os prós e contras dela.
E, ainda, tem uma ideia mais transparente sobre o que precisa melhorar para alcançar todo seu potencial de vendas nas próximas vezes.
3. Invista em treinamentos
Como gestor comercial, provavelmente, você já se deparou com a necessidade de atualizar informações, reciclar conhecimentos e transmitir novas diretrizes de trabalho. Uma das possibilidades de alcançar esses resultados é realizando o treinamento para equipe de vendas.
Contudo, não basta ministrar treinamentos apenas por obrigação, sem se preocupar com o que realmente está sendo compartilhado. Este relatório da Salesforce mostra isso.
Segundo o estudo, um vendedor bem treinado pode obter índices de desempenho até 20% maiores do que os outros, que realizam as capacitações apenas para “cumprir protocolos”.
Inclusive, treinamentos para equipe de vendas e de liderança são importantes para manter os profissionais de gestão alinhados e preparados para desenvolver as melhores performances em seus times.
Por falar nisso, um verdadeiro líder sabe como apoiar e cobrar a equipe nos níveis certos, entendendo que cada colaborador tem particularidades e dificuldades (e que algumas delas podem ser minimizadas com treinamentos comerciais).
Leia também: Como elaborar um treinamento comercial de sucesso?
4. Elimine as distrações
Embora seja fundamental para um vendedor utilizar os meios digitais para consultas e obter conhecimentos, é possível limitar o funcionamento desproporcional de redes sociais, e-mails, aplicativos e jogos, entre outros recursos disponíveis pela tecnologia.
Concentração é um hábito primordial para o vendedor realizar o maior número de vendas com qualidade e, além disso, as distrações podem diminuir a lucratividade.
Então, o ideal é separar um momento específico para interagir com amigos e se divertir com jogos, entre outras coisas.
Essa liberação é válida e importante, até mesmo porque as pausas são essenciais para manter uma boa produtividade. Contudo, isso deve ser feito em períodos específicos.
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5. Entendimento da ciência das vendas
Ciência de vendas é o termo que utilizamos para confirmar que esse processo precisa ser pautado em estudo, domínio de técnicas, ferramentas e habilidades. Caminho contrário, portanto, a ideia de que venda é um dom divino, que poucos possuem.
Ao falarmos de algo científico, as vendas não podem ser movidas apenas por improviso ou sorte. E mais, a ciência, nesse caso, reflete a exigência do setor em criar processos moldados, embasados, que possam ser replicados.
Por isso, é fundamental que o gestor não apenas entenda esse conceito, mas que o torne intrínseco em toda a equipe de vendas.
Ou seja, que mostre a eles que não é necessário ter “jeitinho” quando podemos basear nossas ações e estratégias em técnicas comprovadas.
Como fazer uma boa gestão de equipe de vendas?
As cinco dicas que citamos aqui podem contribuir para o crescimento dos vendedores, a padronização de processos e ter uma equipe mais produtiva. Por outro lado, precisamos ir além disso para ter uma competente gestão do time de vendas.
O bom desempenho de uma equipe vem de treinamento e capacitação, pois, com a prática, é possível fortalecer o planejamento estratégico de uma empresa e transformar os vendedores em especialistas.
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