Entender como liderar uma equipe de vendas pode ser um desafio para muitos gestores. Afinal, como costumamos falar, nenhum vendedor nasce pronto, ou tem um “dom”. Pelo contrário, é preciso que ele se desenvolva continuamente para que alcance bons resultados.
Com o líder, a situação é a mesma. Para que não se torne aquele chefe tradicional, que se preocupa mais com os resultados do que com as pessoas do seu time, é necessário ter uma série de habilidades e atitudes que são imprescindíveis a uma boa liderança.
Mais do que isso, é fundamental entender que o seu sucesso, enquanto líder, depende do êxito da sua equipe. Inclusive, a falha deles também é a sua.
Parece muita pressão em cima de uma única pessoa? Mas é exatamente por isso que esse papel tem uma importância tão grande para os outros profissionais e, principalmente, para a força de vendas.
Quer algumas dicas sobre como entender o propósito e o objetivo da equipe de vendas e tornar-se o líder de um time bem-sucedido, que alcance todo o seu potencial? Então, continue a leitura!
Importância da liderança em vendas
Apesar de existirem diferentes tipos de liderança, na gestão comercial é necessário focar na que traga o alto desempenho.
A liderança de alta performance é um processo relacionado a desenvolver novas técnicas em uma equipe de vendas ou de qualquer outra esfera.
Esse tipo de profissional sofre com a pressão do dia a dia de um cargo exigente, porém a adrenalina presente na rotina encoraja à conquista dos resultados satisfatórios.
Temos algumas características focais nesse momento, que deve estar alinhado aos objetivos da equipe de vendas e ao perfil da liderança. Algumas delas são:
- Comandar o time com rigor: isso não significa ser aquele chefe autoritário, que grita com os seus liderados, mas sim instigar os colaboradores a darem o seu melhor diariamente;
- Consistência nos resultados: para uma equipe de sucesso, é preciso incluir na mente dos profissionais a palavra resultado. Então, estabeleça boas estratégias e tenha um processo de vendas bem definido. Assim, os vendedores saberão exatamente o caminho que precisam percorrer para alcançar os resultados esperados;
- Retenção e desenvolvimento de talentos: esse é o esforço que a liderança e a empresa devem fazer, baseados no planejamento estratégico, para que os seus bons funcionários continuem trabalhando ali. Isso envolve desde a cultura organizacional, a valorização do colaborador e o investimento em treinamentos;
- Alinhamento das estratégias: quando falamos de uma equipe, são muitas pessoas trabalhando em foco nos mesmos objetivos. Mas, para alcançar resultados consistentes, é necessário que haja um bom alinhamento entre todas as partes, não apenas entre os vendedores, mas principalmente com a gestão e liderança.
Focar nesses pontos é um dos caminhos para alcançar todo seu potencial de vendas. Inclusive, temos um conteúdo completo que fala mais sobre como liderar uma equipe de vendas na alta performance. Baixe gratuitamente!
Como liderar uma equipe de vendas de sucesso? 5 dicas
Avalie com cautela cada uma das nossas dicas para fazer a gestão da equipe de vendas, sem errar. Vamos lá?
1. Bom processo de recrutamento e seleção
É fundamental que, além de optar por profissionais capacitados, o gestor se preocupe em ter pessoas que compartilham as visões e os valores da empresa.
Além disso, um processo de seleção bem feito impacta diretamente na motivação e na produtividade da equipe. É o que mostra esta pesquisa da TalentLyft: 15% dos candidatos com experiências positivas em seu processo de contratação dedicam mais esforços ao trabalho.
Também é essencial o alinhamento das expectativas desde os primeiros passos: mostrar o que o profissional irá fazer, o que a empresa deseja dele e, principalmente, quais são os benefícios de trabalhar ali.
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2. Gestão baseada em indicadores
A gestão por indicadores é uma forma de monitorar o crescimento da equipe comercial por meio de dados que mostram a evolução no desempenho.
A partir dessa meta, o gestor de vendas planeja o que vai ser feito, usando os dados anteriores para fazer comparações.
Assim, consegue estabelecer a necessidade de treinamentos específicos, além de incluir novas abordagens, técnicas de vendas e atendimento.
Dessa maneira, no final do ano, os indicadores de vendas demonstram, em números, os resultados dos esforços empregados pelo time. Com isso, o setor comercial pode analisar se a estratégia usada funcionou, e todos os prós e contras dela.
E, ainda, tem uma ideia mais transparente sobre o que precisa melhorar para alcançar todo seu potencial de vendas nas próximas vezes.
3. Invista em treinamentos
Como gestor comercial, provavelmente, você já se deparou com a necessidade de atualizar informações, reciclar conhecimentos e transmitir novas diretrizes de trabalho. Uma das possibilidades de alcançar esses resultados é realizando o treinamento para equipe de vendas.
Contudo, não basta ministrar treinamentos apenas por obrigação, sem se preocupar com o que realmente está sendo compartilhado. Este relatório da Salesforce mostra isso.
Segundo o estudo, um vendedor bem treinado pode obter índices de desempenho até 20% maiores do que os outros, que realizam as capacitações apenas para “cumprir protocolos”.
Inclusive, treinamentos para equipe de vendas e de liderança são importantes para manter os profissionais de gestão alinhados e preparados para desenvolver as melhores performances em seus times.
Por falar nisso, um verdadeiro líder sabe como apoiar e cobrar a equipe nos níveis certos, entendendo que cada colaborador tem particularidades e dificuldades (e que algumas delas podem ser minimizadas com treinamentos comerciais).
Leia também: Como elaborar um treinamento comercial de sucesso?
4. Elimine as distrações
Embora seja fundamental para um vendedor utilizar os meios digitais para consultas e obter conhecimentos, é possível limitar o funcionamento desproporcional de redes sociais, e-mails, aplicativos e jogos, entre outros recursos disponíveis pela tecnologia.
Concentração é um hábito primordial para o vendedor realizar o maior número de vendas com qualidade e, além disso, as distrações podem diminuir a lucratividade.
Então, o ideal é separar um momento específico para interagir com amigos e se divertir com jogos, entre outras coisas.
Essa liberação é válida e importante, até mesmo porque as pausas são essenciais para manter uma boa produtividade. Contudo, isso deve ser feito em períodos específicos.
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5. Entendimento da ciência das vendas
Ciência de vendas é o termo que utilizamos para confirmar que esse processo precisa ser pautado em estudo, domínio de técnicas, ferramentas e habilidades. Caminho contrário, portanto, a ideia de que venda é um dom divino, que poucos possuem.
Ao falarmos de algo científico, as vendas não podem ser movidas apenas por improviso ou sorte. E mais, a ciência, nesse caso, reflete a exigência do setor em criar processos moldados, embasados, que possam ser replicados.
Por isso, é fundamental que o gestor não apenas entenda esse conceito, mas que o torne intrínseco em toda a equipe de vendas.
Ou seja, que mostre a eles que não é necessário ter “jeitinho” quando podemos basear nossas ações e estratégias em técnicas comprovadas.
Como fazer uma boa gestão de equipe de vendas?
As cinco dicas que citamos aqui podem contribuir para o crescimento dos vendedores, a padronização de processos e ter uma equipe mais produtiva. Por outro lado, precisamos ir além disso para ter uma competente gestão do time de vendas.
O bom desempenho de uma equipe vem de treinamento e capacitação, pois, com a prática, é possível fortalecer o planejamento estratégico de uma empresa e transformar os vendedores em especialistas.
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