Liderar uma equipe de vendas nem sempre é uma tarefa fácil. Para atingir a meta de vendas, é preciso não somente conhecer as técnicas fundamentais como também alinhar metodologia com a equipe e planejamento estratégico. Isso significa uma série de atributos que nem sempre estão ao alcance dos gestores de vendas.

Por essas e outras, um recurso que tem recebido bastante atenção no mercado é o coaching de vendas. Relacionado a diversos campos, o método adentra por setores como relações pessoais, carreira, finanças, entre outros.

Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Neste post nós vamos mostrar a importância do coaching de vendas e as principais técnicas utilizadas para aumentar a performance de uma empresa.

O que é um coaching de vendas?

Você já ouviu falar em coach? Caso não, saiba que o termo se refere a alguém que treina pessoas com intuito de aperfeiçoamento tanto no âmbito pessoal quanto no profissional.  

Já o coaching de vendas é uma metodologia utilizada pelo profissional que conduz ao sucesso. Por exemplo, se um determinado grupo de colaboradores não consegue realizar as vendas por falta de habilidade em lidar com os clientes, o coach entra em ação para, de certa forma, “educá-los” a fim de obter melhor postura diante de um possível consumidor.

Perceba que a mentoria em vendas realizada por um coach traz um resultado mais rápido do que se o funcionário tentasse mudar suas atitudes sozinho. Um relatório feito pela Associação de Gestão de Pessoal comprovou que os funcionários aumentam sua produtividade em uma média de 86% em comparação com 22% somente por treinamento.

Nesse sentido, é possível considerar que quando encontradas as dores de uma empresa, a técnica de coaching de vendas facilita um processo de equilíbrio. Por essa razão, o coach trabalha a partir de 4 aspectos: 

1. treinamento em vendas;
2. motivação pessoal;
3. desenvolvimento de equipes e;
4. reparos de erros individuais.

É necessário contratar um coach?

O coach é um profissional treinado para desenvolver as técnicas que veremos a seguir, ou seja, um gestor de vendas tem todo potencial para garantir essa vaga e assim engajar um time vencedor. Isso significa que não há necessidade de contratação de uma empresa terceirizada, mas é importante oferecer aos funcionários um programa de desenvolvimento que contenha a mentoria em vendas para aperfeiçoamento da profissão. 

Quais são as 5 técnicas de coaching de vendas?

1. Descubra o seu objetivo

Quando não se sabe para qual lado investir, sempre aumentam as chances de erro. O coaching de vendas é uma estratégia que conduzirá a uma resposta quase imediata e tendenciosamente positiva. É por isso que os papéis precisam ser alinhados com o setor de Recursos Humanos e com os demais gestores e sócios para que as decisões tomadas se encaminhem ao mesmo destino.

Por exemplo, não adianta um líder de vendas do turno da manhã ordenar uma tarefa enquanto o da tarde muda as responsabilidades. Existe um coach que guiará e ajudará todo o processo de vendas usando suas próprias ferramentas em busca do bem-estar do time.. Não é à toa que ele usa constantemente frases motivacionais para estimular os colaboradores a terem um dia bastante produtivo.

2. Inspire a motivação no seu time

Dinheiro traz felicidade? Cada pessoa vai ter uma resposta diferente conforme suas necessidades. Sabemos que remunerar ajuda na produtividade em vendas, mas entenda que não é o essencial para captar novos clientes e muito menos para ter uma equipe unida.

Como nem tudo está relacionado ao orçamento, o coach vai ter que descobrir junto à sua equipe as fórmulas adequadas de motivação em vendas para conseguir um resultado satisfatório. Sendo assim, recompensar com uma viagem ou até mais dias de folga pode ser uma solução motivacional plausível.

3. Compartilhe as ideias com o time

Uma andorinha só não faz verão, não é? Pense que um coach é um exemplo a ser seguido pela empresa, e não um profissional misterioso acima do bem e do mal. Em vista disso, dividir ideias com o seu time fará eles entenderem a importância do próprio trabalho e o do coach.

Outro ponto é se questionar para assim ter uma visão ampla das decisões que deverão ser tomadas. Por exemplo, busque se autoconhecer com indagações como:

• Como faremos para alavancar as vendas?;
• Como vejo minha equipe em um ou dois anos?;
• O que eu aprendo com os vendedores?;
• O que é preciso para chegar ao sucesso?

Note que essas perguntas valem tanto para você quanto aos demais, portanto, compartilhe-as também, assim levará a reflexão individual sobre a visão de futuro.

4. Tenha uma comunicação clara

Apenas incitar a vontade de aumentar a margem de lucro em vendas de uma empresa não gera motivação nem confiabilidade. O coach deve apresentar seus objetivos e posicionamentos de forma clara.

Essa regra também vale durante as apresentações com o levantamento mensal. Nessa situação, além da fala, a escrita precisa instigar o colaborador, portanto, use recursos visuais, mas não embaralhe a tela com gráficos e tabelas complexos apenas para preencher espaço.

5. Faça uma mensuração permanente

De nada serve colocar em prática os demais tópicos e esquecer de avaliar seus resultados. Em vista disso, a última dica de coaching de vendas é metrificar os dados e apresentá-los a todos.

Deve então estar incluídos a produtividade dos colaboradores, os ganhos e perdas da equipe, e por assim adiante. E como vimos anteriormente, seja claro e direto ao abordar cada assunto.

Como treinar as técnicas de coaching de vendas?

Entendeu como é possível fazer uma mentoria em vendas com estratégias matadoras? Mas saiba que essas técnicas só terão utilidade se aplicadas da forma correta.

É por isso que o IEV – Instituto de Especialização em Vendas -, desde 2014, reúne diversos cursos de capacitação para desenvolver novos líderes à altura para comandar suas equipes de vendas. 

O Programa de Desenvolvimento Comercial é um exemplo a ser colocado em prática. A plataforma conta com estratégia personalizada para o seu negócio permitindo, ao longo de um ano, que os seus vendedores superem seus principais desafios.

Além de diversos treinamentos e consultorias direcionadas para líderes e vendedores, no Programa de Desenvolvimento Comercial a sua empresa terá mentoria em vendas, avaliação de perfil de vendedores e muito mais para a criação e desenvolvimento da sua área de vendas. Viu como é possível crescer?

Então, gostou da ideia? Entre em contato agora com o IEV. Estamos esperando por você!