Técnicas de vendas são métodos desenvolvidos e aplicados por vendedores para criar conexões entre o produto ou serviço oferecido e as necessidades de seus clientes.
Dessa forma, sabendo quais são as técnicas de vendas, é possível que os profissionais experimentem estratégias, testem abordagens e construam um método de trabalho personalizado, composto pelas melhores iniciativas aliadas às suas habilidades pessoais.
Vendedores que conhecem boas técnicas de vendas, em geral, lidam melhor com os pontos desafiadores do processo comercial. E a prospecção é um bom exemplo disso. Ela é temida por 40% dos vendedores entrevistados pela Hubspot nesta pesquisa. Para eles, é a etapa mais difícil de todo o funil de vendas.
Se você faz parte desta estatística ou gerencia uma equipe que também tem dificuldades em prospectar e cativar clientes, continue lendo este artigo. Em paralelo, é necessário entender a importância do processo de vendas como um todo. Você pode conferir mais neste eBook.
Além de explicar com detalhes quais são as técnicas de vendas, daremos 10 dicas para aplicá-las com sucesso. Despertamos a sua curiosidade? Então, prepare-se para a leitura!
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são conjuntos de metodologias de abordagem e condução do processo de vendas.
Dessa forma, a absorção das técnicas de vendas infalíveis depende essencialmente das características do vendedor e de seus principais clientes. Por isso mesmo, dizemos que um bom “catálogo” só é obtido após uma série de tentativas, erros e acertos.
Até mesmo porque existem técnicas de vendas direcionadas para diversas etapas do funil de vendas, da captação ao pós-vendas.
Assim, cada uma delas ajuda a alcançar um objetivo fundamental para fazer com que o potencial cliente avance mais uma etapa em sua jornada de compra.
O que é o processo de vendas? + importância
Antes de falar sobre as principais técnicas de como vender mais, precisamos ressaltar o que são vendas e a importância de contar com um processo comercial bem estabelecido. Assim, aplicá-las se tornará algo muito mais simples, focando nos benefícios que atendem às necessidades dos clientes.
No fim das contas, trabalhar com vendas envolve inúmeras questões. Uma das principais é estar familiarizado com o que é o processo de vendas da empresa em que você trabalha.
Basicamente, o processo de vendas é o nome dado ao conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Ele engloba os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas.
A ideia é que, com um documento orientativo que guie toda a área comercial, tenha um aumento da produtividade, uma redução no índice de erros na gestão e, principalmente, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.
Por ter um caráter orientativo, o processo de vendas precisa ter algumas características fundamentais, como:
- Acessível;
- Compreensível;
- Escalável;
- Mensurável.
Tudo isso com o objetivo de que se torne parte do planejamento estratégico da área comercial de maneira eficiente.
A propósito, as etapas do processo também podem conter dicas e exemplos de técnicas de vendas, inclusive na prospecção que, como falado, é uma das partes mais complexas para alguns vendedores.
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Agora, confira as principais técnicas que podem ser aplicadas em todo o processo comercial.
Quais são as técnicas de vendas infalíveis? Conheça as 10 melhores
Até aqui, já entendemos o que são vendas e a importância do processo para uma abordagem ao cliente mais assertiva e, sobretudo, o fechamento do negócio.
Mas, afinal, quais são as técnicas de vendas que ajudam a estabelecer um bom relacionamento com o cliente e, principalmente, a vender mais? Elencamos 10 para você conferir:
- Conhecimento do produto;
- Venda de soluções;
- Escuta ativa;
- Flexibilização do discurso de vendas;
- Foco na verdade;
- Sintonia com o cliente;
- Gatilhos mentais;
- Follow up;
- Personalização do atendimento;
- Além do script.
A seguir, confira mais sobre cada uma dessas dicas de técnicas de vendas.
1. Conheça o produto com detalhes
Nossa primeira dica para absorver o que são técnicas de venda na prática é: conheça o produto ou serviço vendido como a palma da mão.
Pode parecer protocolar, mas um potencial cliente sabe identificar quando está falando com um vendedor com know-how verdadeiro.
Além de oferecer informações mais aprofundadas sobre a solução, o profissional fala com segurança, apresenta raciocínios fora do óbvio e varia seu portfólio de argumentos de venda, conforme o encaminhamento da conversa de prospecção.
Logo, para desenvolver uma equipe de alta performance e conectada com o negócio, a chave é: invista em treinamentos para vendedores, agentes externos e responsáveis pelo suporte e pós-venda.
Outro adicional neste ponto é entender como funciona o mercado e a concorrência. Isso porque a única maneira de saber porque sua solução é mais vantajosa que outra é conhecendo como os concorrentes atuam.
2. Venda uma solução, e não um produto
Essa dica é um dos pulos do gato na ciência de vendas. Focar na solução, e não no produto, é uma das técnicas de vendas infalíveis.
Ao oferecer a solução, o vendedor se conecta com a necessidade do consumidor. E este é o maior impulso para a compra.
Afinal, ter a certeza de que um problema será solucionado é melhor do que ter em mãos um produto de última geração e repleto de funcionalidades tecnológicas.
Veja um exemplo de empresa que sempre foca nas sensações oferecidas por seu produto como técnica de vendas. Ao usar “abra a felicidade” como slogan da marca, a Coca-Cola associa o produto a uma sensação: a felicidade.
Para que essa técnica seja bem executada, é fundamental conhecer seu cliente a fundo. Não tem como oferecer soluções para as dores dele se você não sabe quais são essas necessidades, certo? Portanto, a próxima dica é fundamental.
3. Exercite a escuta ativa
Este é um dos tipos de técnicas de vendas com maior potencial para criar conexões entre o vendedor e a marca.
Sob o ponto de vista da psicologia, a escuta ativa é definida como aquela em que você e seu interlocutor recebem informações de maneira empática, estabelecendo uma conexão profunda e geradora de atenção plena, a fim de atender o outro com propósito.
Na prática, escutar ativamente significa não interromper, não desvirtuar a conversa, não sobrepor os argumentos do interlocutor com os seus e, em especial, não permitir que a exposição do cliente “entre por um ouvido e saia pelo outro”.
No processo de vendas, uma das formas de demonstrar que a escuta ativa foi praticada é justamente a que falaremos no próximo tópico.
4. Flexibilize o discurso de vendas
Após exercitar a escuta ativa, o vendedor terá em mãos tudo aquilo que precisa para se conectar verdadeiramente com o cliente: informações personalizadas e relatos de experiências anteriores.
Logo, cabe ao profissional ajustar seu discurso de vendas para que se adeque àquilo que o consumidor busca — claro, sem utilizar informações inverídicas ou exageradas.
Trata-se, na verdade, de avaliar o portfólio de argumentos de vendas e escolher aqueles que conversam melhor com aquilo que o cliente busca.
5. Mantenha o foco na verdade
E por falar em argumentos inverídicos… este é um clichê que precisa ficar para trás de uma vez por todas: o de que todo vendedor é um bom mentiroso.
Sabemos que as empresas que se preocupam verdadeiramente com a experiência de seus clientes abominam argumentos falaciosos ou mesmo exagerados.
Por sinal, a satisfação a médio e longo prazo é um dos motivos pelos quais os clientes se fidelizam a uma empresa.
Com isso em mente, na hora de vender, use, sim, histórias e relatos para enriquecer o script de vendas, desde que sejam verdadeiros.
Lembre-se de que a transparência é uma das maneiras mais assertivas de criar uma relação de confiança e isso ajuda, sem dúvidas, não apenas a vender mais, mas também a ter uma boa reputação da marca.
6. Crie pontos de sintonia com o consumidor
Já que o assunto é contar histórias, usar a técnica de storytelling para vender é uma boa forma de criar pontos de sintonia com o cliente. Após escutá-lo ativamente, compartilhe experiências suas e leve a conversa para outro nível.
A empatia é um grande gatilho para a afinidade. E a afinidade, por sua vez, é um grande estímulo para o fechamento de uma venda.
Veja abaixo como usar o storytelling para encantar no momento de apresentação de um produto ou serviço:
7. Use gatilhos mentais para estimular a compra
Os gatilhos mentais devem fazer parte de qualquer lista com as melhores técnicas de vendas, pois representam métodos eficazes de influência no comportamento de compra do consumidor.
Como o próprio nome diz, gatilhos mentais são argumentos utilizados durante o discurso de vendas, e servem para “despertar” determinadas sensações no consumidor.
Algumas dessas sensações são:
- Urgência: reforça o prazo que a pessoa tem para adquirir a solução, geralmente oferecida com uma condição especial. O objetivo é fazer com que o consumidor não adie sua decisão de compra, aproveitando a oferta quanto antes;
- Empatia: a empatia nada mais é do que sentir a dor do outro, colocando-se naquele lugar, como uma maneira de buscar a solução mais adequada (perceba como este gatilho está diretamente associado às técnicas anteriores);
- Confiança: esse gatilho pode ser construído por meio da autoridade, da geração de valor, entre outras possibilidades. Trata-se de mostrar para o cliente que ele pode confiar na sua solução, seja porque você domina o assunto ou porque outras pessoas já comprovaram sua eficiência;
- Escassez: a ideia de que o consumidor pode ficar sem determinado produto porque a quantidade está acabando é um grande motivador para fazê-lo comprar. Tanto que este é um dos gatilhos mais utilizados pela mídia;
- Prova social: é usada como uma evidência para mostrar que existem outras pessoas que estão comprando e aprovando a solução oferecida e, ainda, a experiência com a empresa.
Esses são alguns dos exemplos de gatilhos que podem ser utilizados como técnicas para vender mais.
Ainda assim, é importante reforçar que os gatilhos mentais sempre devem ser utilizados de forma ética. E lembre-se: eles jamais devem ser associados a informações irreais ou a argumentos inverídicos.
A ideia é, exatamente, persuadir e não manipular. São duas coisas muito diferentes, certo?
Para entender melhor como funcionam os gatilhos mentais de vendas, assista ao vídeo abaixo:
8. Faça follow-up
Fazer follow-up também é uma técnica de vendas, que pode ajudar a organizar a rotina e não deixar passar nenhuma oportunidade de conversão.
No entanto, por ser um processo dinâmico, não é uma das práticas preferidas dos vendedores. Aliás, um follow-up mal executado pode contribuir para que, muitas vezes, eles se sintam invadindo a privacidade do cliente ou “forçando a barra”.
Entretanto, quando feito de forma personalizada e atenta, o follow-up pode ser um valioso aliado, visto que pode ajudar o vendedor a retomar um contato no timing necessário para não perder o negócio.
Quer ver um exemplo?
Quando uma empresa B2B entra em contato com um analista de marketing de uma empresa, ela dificilmente conseguirá evoluir na negociação com follow-ups muito próximos.
Esse analista de marketing não é o decisor do processo. Ele precisa levar a negociação à liderança, para que, juntos, consigam debater e decidir sobre o investimento.
Neste caso, o ideal é trabalhar com prazos maiores, de uma semana ou quinze dias (de acordo com o tom de urgência percebido na abordagem inicial).
9. Personalize o atendimento
Outra dica para quem sabe o que são técnicas de vendas e quer aplicá-las é: personalize o atendimento de todas as formas possíveis. Isso inclui uma série de questões. Confira!
- Saber o nome do cliente;
- Conhecer seus hábitos e conversar sobre eles;
- Retomar ganchos de conversas antigas;
- Acompanhar as dúvidas e desafios do cliente e propor soluções;
- Quando precisar direcionar o cliente a um novo setor, levar suas características em consideração.
Apesar de existirem dicas sobre como falar com o cliente ou construir um bom pitch de vendas, isso não deve ser considerado como uma fórmula, com frases decoradas.
Até mesmo porque, ao possuir todos os dados sobre o cliente, o vendedor consegue apresentar a solução ideal, além de garantir essa comunicação mais personalizada.
O que nos leva à próxima técnica de vendas.
10. Vá além do script
Por fim, chegamos ao toque final entre as melhores técnicas de vendas, que representa a soma de todas as dicas dadas neste artigo. Ir além do script significa movimentar seu roteiro de vendas para oferecer ao cliente uma experiência marcante, que o impressione.
São artifícios como este que permitem, por exemplo, que sua empresa se diferencie e continue ganhando clientes mesmo sem ter o menor preço do mercado.
Uma empresa que faz isso com maestria é a Nubank. Os chamados “momentos WOW” são aqueles nos quais os agentes superam seus roteiros e tomam atitudes surpreendentes em nome de uma experiência do cliente ainda melhor.
Veja abaixo um vídeo que ilustra o trabalho da fintech bancária.
Potencialize os resultados com as técnicas de vendas
Agora que você já sabe quais são as técnicas de vendas e a importância delas no processo de vendas, que tal entender, na prática, como funcionam em sua equipe?
No início de 2020, Yuri André Daum Lohn, gerente comercial, conta que a Daum estava passando por um momento de desenvolvimento da equipe comercial. Apesar de ter consciência sobre essa necessidade, eles não sabiam exatamente o que precisava ser aprimorado.
Segundo Yuri, com o início da parceria com o IEV e o desenvolvimento de um plano personalizado para alavancar os resultados, a empresa pôde se preparar, criar e gerenciar estratégias para enfrentar um período de incertezas diante da pandemia de Covid-19.
A equipe se empenhou e os resultados apareceram, conseguiram estruturar um processo de vendas eficiente, melhorar a comunicação interna e superar metas mesmo durante a crise.
“Uma das coisas que a gente colocou como processo de vendas foi a prospecção, que era um negócio que a gente fazia quando sobrava tempo. Nosso número de prospecções mais do que dobrou”, ele fala.
A parceria com o IEV e o acesso à melhor solução comercial do mercado inseriram na prática do processo de vendas da Daum esse passo tão importante. Aumentando, assim, o máximo potencial de vendas da empresa e as chances de conversão!
O IEV também pode te ajudar a construir o processo de vendas e otimizar as técnicas de vendas!
Usando um método próprio, que une teoria, aplicação e prática, o IEV tem a solução mais completa de transformação em vendas do Brasil.
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