Especialista em vendas: como identificar e ter os melhores na sua empresa?

O especialista em vendas é um profissional que possui os conhecimentos, as habilidades e as atitudes específicas voltadas para o processo comercial. A partir disso, o vendedor desenvolve um perfil diferenciado, conseguindo representar o seu cliente da melhor maneira.

Afinal, no mercado competitivo em que atuamos, não é importante saber apenas como ser um bom vendedor. Isso porque os consumidores não buscam apenas os melhores preços ou produtos, mas uma experiência diferenciada.

Nesse cenário, mais do que ser um expert no segmento, é necessário ter um conjunto de competências e uma abordagem diferenciada para conquistar novos clientes e fidelizar os antigos.

O setor comercial é um dos mais importantes para as organizações e, por isso, contar com profissionais que sejam especialistas em vendas faz toda a diferença para a performance dos colaboradores.

Mas o que é necessário para encontrar esse tipo de vendedor? O que você deve fazer para ter os melhores em sua equipe e, assim, aumentar o potencial em vendas da sua empresa? É sobre isso que falaremos neste conteúdo. Boa leitura.

O que é um especialista em vendas?

O especialista em vendas é um profissional que está sempre em busca de novos conhecimentos para expandir os seus horizontes e tornar-se expert no segmento em que está inserido.

Até mesmo por isso, como já falamos, ele deve ter um conjunto de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, também conhecido como CHA de vendas.

Essa é uma ferramenta interessante para a equipe comercial porque, com ela, é possível mapear o que um profissional precisa ter e isso contribui para o recrutamento e seleção, além de ajudar no treinamento e desenvolvimento dos colaboradores do time.

O especialista em vendas, além de dominar todos os processos, precisa ter conhecimentos sobre comportamento e linguagem corporal humana, pois isso contribui para melhorar a abordagem comercial. 

Mais do que isso, é necessário que ele saiba aplicar essa percepção específica em sua rotina e, além disso, buscar maneiras de aumentar esse conhecimento. Mas essas são apenas algumas das características deste profissional. Confira outras a seguir.

4 características de um especialista em vendas

Profissional motivado e determinado

Vendedores motivados são o grande diferencial de qualquer organização. Afinal, dessa maneira eles fazem o seu trabalho com alta performance e com foco nos resultados.

Isso traz ainda mais produtividade à força de vendas, uma vez que o profissional realiza suas atividades querendo bater as metas e alcançando o máximo potencial.

Um especialista em vendas deve ser determinado para executar bem suas tarefas da prospecção ao pós-vendas, colocando o cliente no centro das suas abordagens. Isso permite, inclusive, que as vendas sejam concluídas com poucos descontos, pois o vendedor consegue entregar valor em suas propostas.

Vale lembrar que a liderança tem um papel central na motivação dos colaboradores. Afinal, o profissional precisa ter incentivos externos, seja um ambiente colaborativo e saudável, feedbacks contínuos ou o apoio do seu líder.

Para saber mais, confira: Motivação em vendas: 4 dicas poderosas para experimentar na sua equipe

Bom comunicador

Uma das principais habilidades que o especialista em vendas deve ter é ser um bom comunicador. Isso engloba duas frentes. Primeiramente, ele deve saber ouvir ativamente o seu cliente para entender o que o seu cliente realmente deseja e como ele pode oferecer isso a ele.

Afinal, com a capacidade de criar conversas interessantes, o vendedor pode conhecer melhor um potencial cliente, suas necessidades e direcionar a conversa para seus  objetivos.

Uma vez que ele tem isso em mente, consegue articular suas abordagens e utilizar técnicas de vendas diferenciadas para diferentes situações. Isso porque, esse profissional deve saber adaptar a sua comunicação de acordo com o cenário e com o consumidor.

Ou seja, não basta conhecer as principais estratégias de vendas, por exemplo, se o vendedor não consegue ler as circunstâncias e avaliar a melhor abordagem que deve ter.

Além disso, uma comunicação eficiente ajuda a ter clareza na forma de se expressar, o que evita confusões e torna as conversas de negócios realmente agradáveis.

Boa gestão de tempo

A gestão de tempo e produtividade são duas palavras-chave quando falamos sobre como ser um bom vendedor. Essa é uma metodologia que permite planejar e dividir a sua rotina de acordo com os seus afazeres. Mas, muito mais do que apenas distribuir tarefas ao longo do dia, é necessário saber otimizar os horários com foco na produtividade.

Por exemplo, o especialista em vendas deve saber quais são os melhores horários para ligar ou conversar com os seus clientes e deixar separado na sua agenda esses momentos para a negociação.

Ao mesmo tempo, deve entender em que momentos da semana pode se preocupar em fazer mais prospecções ou, então, organizar alguma proposta para apresentar ao potencial consumidor.

É claro que essa organização vem mais facilmente uma vez que o profissional entende a sua rotina e a de seus prospects. Mas, é exatamente nesse sentido que o especialista em vendas se destaca. 

Afinal, ele conhece o mercado e o seu segmento de tal maneira que consegue gerir o seu tempo de uma forma que faça ele ser mais produtivo, priorizando as principais atividades do dia e sem deixar as tarefas pela metade por desorganização nos prazos.

Bom relacionamento interpessoal

O relacionamento interpessoal diz respeito à interação entre pessoas, que pode ocorrer em diferentes âmbitos, inclusive no profissional. A ideia é que a convivência se torne agradável, com conexões que sejam saudáveis e benéficas para todos os lados.

Além de ser um bom comunicador, o especialista em vendas precisa saber como se relacionar com as outras pessoas, principalmente seus clientes. Afinal, é por essa maneira que ele irá conhecê-los de verdade, entender o que precisam e vender soluções que sanem os seus problemas.

Até mesmo porque o relacionamento com o consumidor faz parte de toda a jornada de compra, da prospecção ao pós-vendas. Além disso, é uma das principais maneiras de oferecer uma experiência positiva, com a possibilidade de fidelização.

Leia também: Relacionamento com o Cliente: conceito e como aplicar

3 princípios do especialista em vendas

Vendas é ciência

Uma das principais questões que o especialista deve entender é que vender não é uma mágica e, tampouco, é necessário ter “jeitinho” para ter bons resultados. 

Nos últimos anos, o processo comercial já se mostrou muito mais estratégico, racional e técnico. Então, por meio das metodologias e técnicas certas, é possível construir um excelente arsenal de conhecimentos que devem ser aprimorados.

Isso deve ser compreendido nas diferentes etapas e, principalmente, em todas as estratégias de vendas

Mas tudo isso só é possível a partir do momento que você entende que vender é uma ciência. Por essa razão, envolve muita teoria, métodos e resultados verificáveis. 

Leia mais em: Ciência de vendas: o segredo para aumentar o potencial do seu negócio

Potencial máximo

Potencial em vendas é uma projeção, baseada em estudos e dados reais, de quanto a empresa pode vender em um determinado local e período.

Essa conceitualização pode parecer complexa, pensando no conjunto de variáveis do seu negócio. Para simplificar, podemos dizer que potencial de vendas é o encontro do poder com as possibilidades

Ou seja: a soma das oportunidades de crescimento do segmento com as soluções do seu negócio e o potencial de mercado.

Então, se vender é uma ciência, que possui métodos e técnicas específicas, isso significa que o especialista em vendas pode alcançar todo o seu máximo potencial, certo? 

Como? Com uma boa capacitação em vendas. Afinal, investir na aprendizagem contínua é essencial para qualquer empresa, mas principalmente aquelas que desejam aprimorar o seu potencial de vendas.

Até mesmo porque os treinamentos só podem ser aplicados, na prática, porque há uma ciência por trás. 

Então, é possível ser um especialista em vendas de alta performance, utilizando um agrupamento de conhecimentos e técnicas que trazem resultados reais para o seu trabalho. 

Ambição para crescer

O vendedor especialista, principalmente aquele em alta performance, deve querer sempre mais. É o profissional que não se contenta com o que já sabe ou que acredita que chegou ao máximo do seu desempenho.

Por isso, ele busca desenvolvimento contínuo, pois sabe que essa é a principal maneira de crescer. Isso pode ser tanto no segmento em que já atua quanto para expandir os seus conhecimentos.

Dicas de especialistas em vendas para alcançar o máximo potencial

Agora que você já sabe as principais características e princípios que esse profissional deve ter, veja um compilado de dicas de especialistas que você pode implementar em sua equipe.

Conheça o seu cliente

Como disse Victor Vieira, fundador e sócio do IEV, neste vídeo: “Venda é saber o que o seu cliente precisa e entregar para ele de verdade”.

Essa é, sem dúvidas, uma das principais dicas de especialistas para aumentar o seu potencial de vendas. 

Afinal, conhecer os clientes e os potenciais norteará todos os processos e estratégias da empresa. Desde a formulação dos produtos e serviços, até a abordagem da negociação.

Quanto mais você conhecer o seu público, mais fácil será identificar pontos fortes da sua marca e aqueles que precisam ser melhorados. Esse passo, portanto, é indispensável para implantar uma cultura de melhoria contínua.

O ideal é que a organização trabalhe em frentes diferentes para conhecer cada nicho de clientes. Por exemplo, aqueles que ainda não entraram no funil de vendas:

  • Quem são?
  • Quais as suas dores?
  • Eles têm necessidades que ainda não identificamos?
  • Como as soluções da sua empresa podem atendê-los?
  • O que eles priorizam?

Você pode colher essas informações com pesquisas de mercado e boas análises de concorrentes, mas também é possível fazer esse estudo internamente.

Mas e quando já conseguimos atrair a atenção do cliente e ele entrou no funil de vendas?

Nessa etapa o setor de vendas precisa compreender a maturidade do prospect para receber a oferta e sua disposição para efetuar a compra. Por exemplo:

  • Ele já identificou suas necessidades e possui as informações necessárias sobre a empresa e os produtos?
  • Reconhece que tem um problema?
  • Ele percorreu quantas e quais etapas do funil?
  • A sua solução é, de fato, uma possibilidade para ele?
  • Quão propenso ele está a concretizar a compra? 

Essas respostas são fundamentais para conhecer o cliente em potencial e, então, aumentar a efetividade da oferta, identificando o momento e a abordagem ideais.

Como você pode ver, o conhecimento do consumidor também está relacionado às definições das etapas do funil de vendas. Para entender mais sobre a importância deste processo, baixe um eBook completo gratuitamente.

Otimize o processo de vendas

O especialista em vendas deve conhecer muito bem não apenas como funciona o funil do segmento e da empresa em que está inserido, mas principalmente como se dá o processo de vendas da organização.

Mas, mais do que conhecê-lo, os gestores devem otimizá-lo para que esse fluxo de ações leve ao fechamento de negócios. Isso porque o processo de vendas é um modelo com

atividades e normas que todos os profissionais do setor comercial devem seguir.

Com essa fundamentação, baseada em dados reais sobre quais são os melhores caminhos para a empresa alcançar o alto desempenho, é possível aumentar o potencial em vendas.

Para saber mais, confira:

Diminua os descontos

Muitos vendedores acreditam que precisam dar descontos o tempo todo para vender mais e bater suas metas. Mas o verdadeiro especialista em vendas sabe que não precisa ser assim, porque ele consegue oferecer boas propostas de valor.

Inclusive, isso é algo que deve ser constantemente trabalhado pela liderança. Afinal, os descontos podem ser usados como uma estratégia em alguns momentos, mas não devem se transformar na principal maneira de fechar negócios.

Se os vendedores estão dando muitos descontos em sua equipe, talvez isso signifique que algo precisa ser ajustado no planejamento estratégico e no processo de vendas.

Confira as principais dicas de especialistas para diminuir os descontos e aumentar a lucratividade da sua empresa. Baixe agora mesmo.

Leia também: Como a Unilux aumentou os resultados das prospecções em 90% e diminuiu o desconto ao aperfeiçoar o funil de vendas

Invista em treinamentos de toda a equipe

Dos gestores aos vendedores, apenas com bons treinamentos e capacitações é possível construir uma equipe de especialistas em vendas. 

Afinal, essa é a maneira que eles poderão aprender com os maiores experts desde o papel da liderança até questões específicas sobre o segmento e diferentes tipos de processos comerciais.

Como você viu, uma das principais características do profissional de alta performance é que ele sempre está em busca de melhorar e entende a relevância do aprendizado contínuo. É necessário que todos da sua força de vendas tenham essa mentalidade.

Leia também: Por que nossos clientes aumentaram em mais de 400% o faturamento

Dica bônus: desenvolva uma equipe de especialista em vendas com o IEV

Para a Appet, desenvolver toda a equipe comercial fez bastante sentido. Alan e Leonardo, por serem líderes jovens, também estavam entusiasmados com a perspectiva de adquirir novos conhecimentos e técnicas .

“O aprendizado sempre soma, né. Então, como somos novos, nós queríamos aprender mais sobre vendas.”

O gestor compartilha que, inclusive, o aprendizado conseguiu transformar as vendas da equipe. Além da maior produtividade na rotina, o desenvolvimento provou seu resultado em números. 

O IEV surgiu em 2014 com o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.

Para o IEV, vendas não é “jetinho”, mas é uma ciência. Sem a mentalidade, processo comercial e prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado. 

Por isso, com metodologia dos maiores especialistas em vendas, desenvolvemos a solução mais completa em vendas para empresas. 

Formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança. Assim, sabemos que a sorte não basta para te posicionar verdadeiramente no mercado.

Converse com um especialista em vendas do seu segmento e entenda como o IEV pode te ajudar a despertar os mais altos resultados no seu time.

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