Cada vez mais, as empresas reconhecem a importância da satisfação dos colaboradores. Exatamente por isso, a área de gestão de pessoas é essencial para manter as equipes engajadas e com o potencial de melhorarem os seus resultados.

Contudo, essa gestão estratégica deve ser feita não apenas como uma obrigação, mas como uma maneira de se dedicar a um propósito maior, alinhando as missões e valores da organização com o bem-estar dos funcionários.

Até mesmo porque pessoas felizes trabalham melhor. É isso o que mostra um estudo da Universidade da Califórnia. Um trabalhador feliz, em média, é:

• 31% mais produtivo;
• Três vezes mais criativo;
• Tem 37% de vendas a mais que os outros.

E quando falamos sobre essa felicidade, não focamos apenas em bons salários, mas também em ambientes saudáveis e líderes que sabem lidar e gerenciar sua equipe.

Isso mostra que, no fim, preocupar-se em entender o que é gestão de pessoas e qual a sua importância, principalmente para a equipe comercial, pode fazer a diferença nos resultados da empresa.

Mas será que existem cursos de liderança e gestão de pessoas? Essa seria a melhor opção? Como é possível realmente fazer a diferença na sua organização ao liderar pessoas?

Neste conteúdo, focaremos na gestão estratégica do time de vendas, a função dessa área para toda a organização e como gerenciar os vendedores, com dicas práticas. Quer saber mais? Então, continue a leitura.

O que é gestão de pessoas?

A gestão de pessoas pode ser vista como um processo que tem como principal objetivo o desenvolvimento dos profissionais de uma empresa. Dessa maneira, é possível aprimorar o desempenho dos colaboradores, uma vez que alinha os seus objetivos e necessidades às metas da organização.

Com um bom planejamento estratégico desta prática, é possível não apenas melhorar o bem-estar dos funcionários, mas também humanizar os gestores e a própria empresa, além de ajudar diretamente na retenção de talentos.

Agora que você já sabe o que é gestão de pessoas, vamos focar a importância deste processo para as equipes comerciais. Confira a seguir!

Qual a função da gestão de vendas?

Podemos definir gestão de vendas como o conjunto de ações necessárias tanto para planejar quanto para alcançar as metas. Ou seja, o seu principal objetivo é orientar a força de vendas a obter melhores resultados.

Contudo, engana-se quem pensa que o papel do gestor de vendas é apenas motivar os vendedores a baterem suas metas. Na verdade, vai muito além disso. 

Afinal, a gestão estratégica lida com todas as atividades, equipes e processos do setor comercial da empresa. 

Assim, fica mais fácil entender qual a função da gestão de vendas, especificamente do gestor comercial:

• Elaborar as estratégias comerciais;
• Dialogar com outras áreas da empresa;
• Fazer uma boa gestão de pessoas, especialmente da equipe de vendas;
• Fazer o treinamento dos vendedores;
• Acompanhar os resultados.

Quer saber mais? Confira este conteúdo: Gestão de equipe comercial: 5 dicas para ter um time de alta performance

O que é gestão de vendedores?

Conceituando a questão anterior, fica mais fácil entender a importância da gestão de vendedores. Afinal, já que não fica restrito apenas a cobrar resultados e novos clientes, então, qual exatamente seria o papel do gestor de vendas neste cenário?

Além de motivar a equipe, algo que é muito importante para que o engajamento potencialize o ritmo das vendas, é função do gestor fornecer suporte para eventuais dificuldades e necessidades.

Um dado interessante é que de acordo com uma pesquisa do The Brooks Group, apenas 31% dos gerentes de venda acreditam na capacidade do seu time de atender aos principais objetivos comerciais da empresa.

Isso não parece certo, não é mesmo? Então, cabe ao líder encontrar maneiras de melhorar estes resultados, afinal, a força de vendas é uma das partes mais fundamentais de uma organização.

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Como gerenciar os vendedores? 5 dicas

Agora que conceitualizamos toda a questão referente à gestão de pessoas e, principalmente, da equipe de vendas, confira dicas práticas sobre como gerenciar os vendedores.

Atente-se à seleção e recrutamento

Recrutamento e seleção é a parte da estratégia empresarial voltada ao esforço de atrair, avaliar e selecionar profissionais que potencialmente se adéquam a um determinado cargo na empresa. 

Apesar de ser uma etapa complexa, é uma das mais essenciais para formar um time de colaboradores com habilidades pessoais e técnicas adequadas às demandas do negócio. 

Além disso, a gestão de pessoas já começa aqui. Afinal, encontrar os vendedores certos, que estejam alinhados à cultura organizacional e que entendam os valores da instituição fazem toda a diferença na sua atuação.

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Priorize uma comunicação transparente

Uma das principais maneiras de gerenciar a equipe de vendas é com uma comunicação clara e efetiva. Assim, os vendedores sabem o que a liderança espera deles e entendem a importância dos objetivos empresariais.

Essa, inclusive, é uma das maneiras de criar um ambiente agradável: fazer com que o diálogo e a troca de experiências se tornem algo recorrente, priorizando uma gestão de pessoas humanizada.

Além disso, segundo uma pesquisa da Forbes, 82% dos funcionários apreciam feedback, seja ele positivo ou negativo. Isso só mostra que uma comunicação transparente, associada a feedbacks de via dupla podem ser o diferencial para a motivação da equipe de vendas.

Saiba motivar sua equipe de vendas

A motivação é um dos principais incentivos que um líder pode fazer à sua equipe para que ela alcance o resultado esperado. Inclusive, uma das maneiras de fazer isso é por meio da comunicação transparente e ter o costume de dar feedbacks.

Além disso, uma liderança motivacional contribui para:

• Alinhamento de objetivos ao planejamento estratégico do negócio; 
• Manutenção dos processos organizacionais de forma fluida; 
• Estímulo a tomadas de decisão mais criativas e confiantes; 
• Alinhamento da força de vendas; 
• Redução ou eliminação da procrastinação no trabalho, etc.

O importante é conhecer bem o seu time comercial para encontrar a melhor maneira de motivá-lo, encorajando-os a dar o seu melhor diariamente.

Leia também: Como motivar equipe de vendas? 5 dicas + exemplos

Padronize os processos

Uma boa dica para gestão de pessoas e, principalmente, dos vendedores é a padronização e alinhamento de processos.

Pode parecer que esta etapa pode engessar o contato com o cliente, algo que iria contra a tendência da humanização, cada vez mais popularizada nas empresas.

Contudo, a verdade é que processos padronizados trazem confiança à equipe, que se sente apta a oferecer ao prospect aquilo que ele precisa, ainda que isso demande uma adaptação dos protocolos. 

Afinal, o objetivo da força de vendas é oferecer a melhor experiência do consumidor possível. Por isso, a gestão de equipe comercial deve trabalhar para fornecer ao time a tranquilidade necessária para isso. 

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Tenha um bom planejamento

O planejamento comercial deve orientar as ações do setor de vendas para potencializar os seus resultados e atingir as metas propostas.

Isso pode ser feito de diferentes maneiras, de acordo com a realidade da equipe de vendas. É possível, por exemplo, separar os vendedores entre as diferentes etapas do processos de vendas, da prospecção ao pós-vendas, de acordo com as competências individuais de cada um.

Ou, então, dividi-los por segmentos de clientes, deixando os que têm mais familiaridade com alguma área se desenvolver com mais tranquilidade nela. Mas isso não deve ser algo imutável, afinal, é necessário incentivar a diversificação para aprender novas habilidades.

Além disso, em relação às cobranças de desempenho, é importante que estes objetivos sejam diluídos em metas menores e setorizadas. Dessa forma, a equipe consegue vislumbrar as expectativas do negócio e encontrar caminhos para torná-las reais. 

Acompanhe as atuações e os resultados

Um bom líder e gestor de vendedores deve acompanhar, de perto, não apenas os resultados que estão sendo alcançados, mas também as atuações individuais de cada um.

Afinal, estamos falando sobre gestão de pessoas. Com essa supervisão mais próxima, é uma boa maneira de verificar eventuais gargalos no processo para corrigi-lo quanto antes.

Ao mesmo tempo, é possível identificar, com mais clareza, onde cada um se destaca. Ou, então, analisar as dificuldades de alguns profissionais. O que nos leva à próxima e última dica.

Invista em treinamentos

O aprendizado contínuo deve fazer parte do planejamento estratégico de qualquer empresa de sucesso. 

Ou seja, disponibilizar treinamentos, cursos para área comercial e formações para desenvolver habilidades também é uma recomendação para os gestores que buscam uma equipe comercial de alta performance. 

Isso porque os principais benefícios do treinamento para empresas são:

• Aumento da produtividade: além de oferecer maior capacitação, o que já permite o aumento da produtividade, esse tipo de dedicação por parte da organização faz com que os funcionários se sintam mais motivados, trabalhando melhor;
• Vantagem competitiva: a competitividade do mercado faz com que investir em diferentes tipos de treinamentos para empresas se torne uma questão de estratégia empresarial. Afinal, não tem como esperar o melhor desempenho de seu colaboradores se não forem dadas as ferramentas certas – ou os conhecimentos certos – para isso;
• Alcance das metas: ao capacitar a equipe, você faz com que eles se sintam mais motivados e tenham mais autonomia para desempenhar suas funções com alta performance;
• Diminui a rotatividade: a partir do momento em que as organizações investem em treinamentos personalizados, fazem com que os funcionários se sintam mais valorizados, criando um melhor ambiente interno. 

Tudo isso faz com que a gestão de pessoas seja otimizada, uma vez que a equipe estará em harmonia, com um maior engajamento e, inclusive, aumentando o potencial de vendas da empresa.

Agora que você já sabe o que é gestão de pessoas e qual a função da gestão de vendas, é o momento de investir em seus vendedores, direcionando os treinamentos de forma personalizada. 

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