Gestão de equipe de vendas: 9 dicas para conquistar os melhores resultados

Um dos maiores desafios de um líder no setor comercial é organizar a gestão de equipe de vendas em busca das melhores soluções para se ter um negócio bem-sucedido.

A raiz do sucesso de um gerenciamento de equipe de vendas depende de fatores independentes, desde observar o perfil do vendedor até fazê-lo refletir sobre a importância dos resultados de venda. 

Isso significa que o papel do gestor não é apenas motivar o time, mas, principalmente, criar boas estratégias e um plano de ação que seja consistente com as metas e objetivos da empresa.

Por isso, não tem como fazer uma boa gestão de equipe de vendas sem considerar os desafios desse trabalho. Ao mesmo tempo, um bom planejamento estratégico pode fazer a diferença. 

Se interessou pelo assunto? Então separamos neste artigo nove dicas especiais para transformar a gestão do time de vendas em rentabilidade e entusiasmo. Continue a leitura e confira!

O que quer dizer gestão de equipe de vendas?

Como um todo, a gestão de equipe de vendas é um conjunto de atitudes voltadas para o crescimento evolutivo de uma empresa, comportando as responsabilidades de toda equipe.

Ou seja, engana-se quem pensa que gerenciamento do time comercial é apenas motivar os funcionários a atingir metas, conquistar e fidelizar clientes. 

O que um bom gestor precisa ter, então, liderar a equipe de vendas e torná-la um sucesso? Algumas das principais características são: capacitação, habilidade, organização, inteligência emocional, planejamento e paciência.

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Como liderar uma equipe de vendas de sucesso? 9 passos

Avalie com cautela cada uma das nossas dicas para conseguir fazer a gestão da melhor equipe de vendas para a sua empresa sem errar. Vamos lá?

1. Enfatize a palavra “resultado”

Para uma equipe de vendas de sucesso, é preciso incluir na mente dos profissionais a palavra resultado. Às vezes, existe uma enorme confusão entre conseguir resultados e ser produtivo. 

Embora uma complemente a outra, a produtividade nem sempre leva ao resultado esperado. Isso depende de critérios e da análise de indicadores de vendas. 

Então, estabeleça boas estratégias e tenha um processo de vendas bem definido. Assim, os vendedores saberão exatamente o caminho que precisam percorrer para alcançar os resultados esperados.

2. Foque nos indicadores

A gestão por indicadores é uma forma de monitorar o crescimento da equipe comercial por meio de dados que mostram a evolução no desempenho. 

Então, a partir dessa meta, o gestor de vendas planeja o que vai ser feito, usando os dados anteriores para fazer comparações. Assim, consegue estabelecer a necessidade de treinamentos específicos, além de incluir novas abordagens, técnicas de vendas e atendimento.

Dessa forma, no final do ano, os indicadores de vendas demonstram, em números, os resultados dos esforços empregados pelo time. Com isso, o setor comercial consegue analisar se a estratégia usada funcionou, e todos os prós e contras dela. 

Mais do que isso, tem uma ideia mais transparente sobre o que precisa melhorar para alcançar o máximo potencial de vendas nas próximas vezes. O que nos leva ao próximo ponto.

3. Invista em treinamentos

Como gestor comercial, provavelmente você já se deparou com a necessidade de atualizar informações, reciclar conhecimentos e transmitir novas diretrizes de trabalho. Uma das possibilidades de alcançar esses resultados é realizando o treinamento para equipe de vendas.

Contudo, não basta ministrar treinamentos apenas por obrigação, sem se preocupar com o que realmente está sendo compartilhado. Este relatório da Salesforce mostra isso. 

Segundo o estudo, um vendedor bem treinado pode obter índices de desempenho até 20% maiores do que os outros, que realizam treinamentos e formações apenas para “cumprir protocolos”. 

Inclusive, treinamentos para equipe de vendas e de liderança são importantes para manter os profissionais de gestão alinhados e preparados para desenvolver melhores performances em seus times.

Isso porque, um verdadeiro líder sabe como apoiar e cobrar a equipe nos níveis certos, entendendo que cada colaborador tem particularidades e dificuldades (e que algumas delas podem ser minimizadas com treinamentos comerciais). 

Leia também: Como elaborar um treinamento comercial de sucesso?

4. Tenha uma comunicação verdadeira

Uma das principais atitudes para desenvolver a liderança comercial que você pode ter é incentivar uma comunicação transparente e aberta com a equipe. Este é o segredo para ser um bom gestor.

Afinal, as conquistas de um time comercial começam na troca entre líder e liderado. Você deve alinhar as expectativas da equipe em relação a sua gestão e a sua perspectiva em relação ao trabalho de cada um dos colaboradores.

Isso inclui, também, um posicionamento das metas, dos objetivos e das estratégias utilizadas no processo de vendas da empresa.

Então, tenha certeza de que a sua equipe compreende plenamente quais são os propósitos de cada campanha, como funcionam os métodos incorporados em cada fase do processo comercial e porque eles fazem o que fazem. 

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5. Escolha vendedores com opiniões diversificadas

Sabemos que uma andorinha só não faz verão, não é? Mas também nem todas elas precisam pensar de maneira idêntica, ou seja, ideias iguais podem ser cruciais para levar uma empresa à mesmice. 

Para uma equipe de vendas de sucesso, o líder precisa avaliar os perfis individuais de cada funcionário e como eles podem agregar ao time.

Por isso, é importante que um gestor ouça os pontos de vista de todos os colaboradores, do mais antigo ao estagiário, e não exclua ou diminua um profissional por questões pessoais. 

Obviamente, as ideias sugeridas dos vendedores precisam se complementar, portanto, não torne a reunião uma disputa de valores e, sim, de união

Vale mais a pena contratar vendedores com menos experiência, mas com vontade de se desenvolver profissionalmente e trabalhar em equipe do que optar por experientes que sejam arrogantes. Pense nisso!

6. Organize os vendedores por suas melhores competências

Existem diferentes tipos de vendedores. Afinal, todo profissional se interessa por algo a mais do que outro, o que o faz ser mais produtivo naquilo que ama. Sendo assim, não desperdice vendedores com tarefas não habituais. 

Além de ser frustrante, pode também comprometer o andamento das vendas. Então, coloque-os onde há aproveitamento recorrente.

Por exemplo, você é dono de uma grande loja de materiais de construção e irá liderar a equipe de vendas para aumentar o faturamento nos próximos três meses. 

Como você precisou contratar novos vendedores, utilize-os onde possuem maior conhecimento. Por exemplo, talvez o João entenda melhor sobre tipos de madeira; já a Maria, pisos e porcelanatos.

É provável que, em algum momento, você necessitará remanejá-los para outros afazeres, mas que sejam adequados dentro da satisfação profissional. 

Até mesmo porque incentivar o compartilhamento de conhecimentos é essencial para ter uma boa gestão de equipe de vendas. Você não quer que os seus vendedores se vejam como adversários, afinal, todos estão ali pelo mesmo objetivo: aumentar as vendas da empresa.

Faça com que eles vejam isso e, principalmente, entendam a importância do trabalho em equipe para conseguir resultados superiores.

7. Planeje com antecedência as tarefas

Para que a gestão de equipe de vendas saia como esperada, é fundamental planejar o seu dia antecipadamente. Lembre-se, também, de que situações inesperadas podem surgir no meio do caminho.

Então, organize-se detalhadamente, desde o café da manhã, almoço, reuniões e até o entretenimento como pausa para inspiração. Quando o planejamento é linear, o gerenciamento de equipe de vendas rende suficientemente.

Mas, como disse Raul Candeloro, sócio do IEV: “Planejamento é importante, mas execução também. Enquanto um cliente não estiver satisfeito, nada aconteceu”. Ou seja, não basta planejar, mas é necessário colocar em ação e proporcionar uma boa experiência ao consumidor.

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Leia mais: Seguros Unimed tem alta performance em vendas com desenvolvimento do IEV

8. Elimine as distrações

Existem empresas que bloqueiam o acesso à internet durante o período de trabalho, enquanto outras que não admitem o uso de aparelhos eletrônicos.

Embora seja fundamental para um vendedor utilizar os meios digitais para consultas e para abranger conhecimento, elimine o funcionamento desproporcional de redes sociais, e-mails, aplicativos, jogos, entre outros recursos disponíveis pela tecnologia.

Concentração é um hábito primordial para o vendedor realizar o maior número de vendas com qualidade, além disso, as distrações podem diminuir a lucratividade

O correto é separar um momento específico para interagir com amigos, se divertir com jogos, entre outras coisas. Essa liberação é válida e importante, até mesmo porque as pausas são essenciais para manter uma boa produtividade. Contudo, deve ser feito em períodos específicos.

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9. Programe a quantidade de tarefas

Como um complemento do tópico 3, uma gestão de equipe de vendas qualificada não deixa o acúmulo de trabalho tomar conta do ambiente. Resolver tudo ao mesmo tempo só prejudicará o andamento das vendas. 

Imagine uma pet shop agendar dez vezes mais tratamento de animais em um dia com a mesma quantidade de funcionários e equipamentos. É provável que o estabelecimento não consiga devolver os animais em tempo hábil ou entregue com imperfeições, por exemplo, banho inacabado.

Além do provável aborrecimento dos clientes, ainda pode causar o sobrecarregamento dos funcionários. Resultado: perda de venda e índice baixo de satisfação perante os concorrentes.

Uma dica interessante para saber como liderar uma equipe de vendas é designar as tarefas de acordo com o grau de importância de suas responsabilidades. Então, primeiramente, defina a prioridade de cada atividade. 

A seguir, atribua as funções iniciando pelas mais urgentes, em seguida, as com menos exigência, e finalize com aquelas que, caso algo saia do planejado, podem ser adiadas.

Como fazer uma boa gestão de equipe de vendas? 

As nove dicas que citamos aqui podem ajudar você no crescimento dos vendedores, na padronização de processos e em ter uma equipe mais produtiva. Mas, na verdade, precisamos ir além disso para ter uma competente gestão do time de vendas. 

O bom desempenho de uma equipe vem de treinamento e capacitação, pois com a prática é possível fortalecer o planejamento estratégico de uma empresa e transformar vendedores em especialistas.

No IEV, você encontra formações completas para líderes e gestores que querem aumentar a performance da sua equipe comercial, com técnicas práticas para a gestão. 

Além de diversos conteúdos que podem auxiliar a dinâmica do seu cotidiano na gestão do seu time, também estudará detalhadamente temas essenciais, tais como:

  • Princípios e estilos da liderança;
  • Como estabelecer metas e indicadores;
  • Posicionamento estratégico em relação ao modelo de negócio
  • Regras para recrutamento, seleção e formação de equipe
  • Planejamento de treinamento e mudança de hábitos
  • Gerenciamento do tempo e disciplina na execução de atividades e ações
  • Visão estratégica da remuneração
  • Técnicas de comunicação e muito mais!

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